Джерри Рискин: «Работа – ключ к успеху»

07. 12. 2017
posted by: Юридический бизнес
Просмотров: 39

Рискин Джерри min

Джерри Рискин — консультант, специализирующийся на технологиях ведения юридического бизнеса. Профессор нескольких вузов, писатель, оратор, он консультирует юридические фирмы и проводит тренинги для адвокатов, желающих более эффективно выполнять свои профессиональные задачи. Его клиенты — крупнейшие компании и адвокатские организации из более чем 30 стран: например, Канадская Ассоциация адвокатов, Американская Ассоциация адвокатов, Американский Институт Сертифицированных Бухгалтеров, Юридическое общество Великобритании, газета The Financial Times и многие другие.

 – Джерри, расскажите о себе. Как случилось, что Вы стали юристом и бизнес-консультантом?

Я понял, что хочу стать юристом, когда мне было всего 11 лет. Я стал активно изучать каждый предмет, который мог мне пригодиться в будущей карьере: штудировал латынь, историю и т.д. Затем поступил в Канадскую бизнес-школу и только потом — в юридическую.

Что касается бизнес-консалтинга, то консультантом я стал, можно сказать, случайно. Получив юридическое образование, я нашел работу в Emery Jamieson. Основанная более ста лет назад, это была очень консервативная адвокатская контора. Ее сотрудники отлично разбирались в юридических вопросах, но не в бизнесе, а мне как раз хотелось разрабатывать бизнес-составляющую работы юриста. Мне было интереснее привлекать собственных клиентов, нежели работать с уже существующими, и навыки, полученные в бизнес-школе, очень помогли мне. Со временем я достиг значительных успехов в расширении клиентуры фирмы. Руководство заметило это и начало привлекать меня не только к юридической работе, но и к планированию и консалтингу.

Вскоре я стал консультировать и другие адвокатские конторы по вопросам, связанным с  ведением бизнеса и привлечением новых клиентов. По этим же направлениям я сотрудничал с Юридическим обществом и Ассоциацией Адвокатов. Моя фирма оплачивала мне эту работу так же, как если бы я работал над юридическими проектами. Затем по заказу одного крупного издательства я написал книгу о ведении и развитии юридического бизнеса. В конце концов, бизнес-тренинг и бизнес-консалтинг стали моей основной деятельностью, которой я занимаюсь вот уже почти 25 лет.

Джерри Рискин — специалист по организации юридического дела, адвокат, писатель, лектор и бизнес-консультант.

У него есть свой сайт, посвященный проблемам юридического консалтинга: http://www.gerryriskin.com. Данный блог носит название: "Удивительные фирмы, удивительные практики". Этот электронный ресурс содержит выдержки из публикаций различных авторов с комментариями Джерри и ссылками на основные источники.
Помимо этого из блога Рискина можно узнать о новостях и значимых событиях, происходящих в мире юридического бизнеса, а так же ознакомиться с небольшими авторскими статьями-рассуждениями различной тематики (например, управление знаниями, инновации в юридических фирмах, связи с общественностью и т.д.) или большими статьями, разбитыми на несколько публикаций.

– Что Вас вдохновляет?

Высокий профессионализм моих коллег и интересные проекты. Например, на прошлой неделе я работал с юридической фирмой из Силиконовой Долины. Эта компания обслуживает крупные компьютерные корпорации, создающие самые современные информационные технологии. Быть участником подобных процессов — это огромное удовольствие.

– За последние двадцать лет мир претерпел огромные изменения: глобализация, революция в информационной сфере... Как это отразилось на мировом рынке юридических услуг?

Одно из следствий глобализации — это появление крупных международных юридических фирм. Их клиентами являются транснациональные корпорации, имеющие филиалы и представительства по всему миру. Соответственно, им нужны юристы, которые в состоянии решать не только локальные проблемы, но и вписывать каждое отдельное решение в общую стратегию компании.

Однако на настоящий момент многие крупные юридические фирмы имеют серьезные проблемы в сфере менеджмента: низкую эффективность управления разросшимися филиалами, трудности в делегировании полномочий, неудовлетворенность сотрудников и т.п. — все это негативно сказывается на их деятельности.

Что будет происходить с ними дальше — покажет время. На мой взгляд, возможны два сценария развития: либо несколько компаний будут продолжать расти, и превратятся в мега-фирмы, занимающиеся решением особых задач на самом высоком уровне, либо усиленная конкуренция приведет к тому, что ни одной из этих компаний не удастся занять абсолютное лидирующее положение.

– Если попытаться построить прогноз, то каким Вам видится будущее юридических услуг?

Сейчас мы стоим на пороге возникновения так называемых виртуальных юридических компаний, которые занимаются делами в рамках определенной специализации. Представим, например, транспортное предприятие, которое имеет собственные корабли и нуждается в юридическом сопровождении грузоперевозок. Такой компании не нужны «юристы вообще», ее интересует решение конкретной задачи — как обеспечить грамотное оформление всей правовой документации на пути следования судов в двух десятках направлений. Клиенты такого типа, скорее всего, будут обращаться не в крупные международные юридические фирмы, а в компании, которые специализируются именно на перевозках. Причем зачастую они не будут иметь ничего общего с фирмами в традиционном смысле этого слова. Ими станут временные образования, «виртуальные фирмы», которые под конкретные проекты создадут юристы, имеющие большой опыт в данной сфере деятельности.

Уже сейчас в Интернете постепенно складываются сообщества юристов, которые друг друга знают и которые имеют доступ к информации друг от друга. В таких условиях довольно легко будет образовать профессиональные группы для решения тех или иных задач. И если появляется клиент, скажем, все та же транспортная компания, то под ее нужды тут же сформируется команда юристов: если надо — из двадцати человек, если надо — из двухсот.

Механизмы поиска исполнителей и клиентов в рамках подобной сети будут упрощаться, и в недалеком будущем виртуальные юридические фирмы наверняка составят серьезную конкуренцию традиционным компаниям, у которых, возможно, есть и связи, и репутация, и офисы по всему миру, но нет такого преимущества как способность быстро подобрать достаточное количество узких специалистов.

Головной офис фирмы Джерри Рискина Edge International находится в Ангуиллье, самоуправляемой британской территории в Карибском море.

– С какими проблемами крупных юридических фирм Вам приходится сталкиваться в настоящий момент?

В последнее время все больше обостряется конфликт между юридическими отделами транснациональных корпораций и теми юридическими фирмами, которые привлекаются со стороны. Компании-клиенты все меньше удовлетворены работой последних, становясь более требовательными, и все чаще меняют партнеров. Теряя своих прежних клиентов, юридическим фирмам приходится прилагать все больше усилий для того, чтобы оставаться на плаву.

– Что, по Вашему мнению, нужно делать юридическим фирмам, чтобы попасть в число успешных предприятий?

Основной характеристикой успешной юридической фирмы является то, что она, в первую очередь, ориентирована на клиента. Ее главная цель — решать их проблемы. Хорошая фирма понимает тех, с кем работает: причем речь идет не только о понимании юридических нужд, но и о понимании самой сути бизнеса. Если юридической фирме удается «настроиться на нужную волну», то она попадает в так называемый «круг успеха»: компания-клиент с помощью своих партнеров-юристов растет и поручает им все больший объем работ. В результате юридическая фирма процветает вместе со своим клиентом.

Другой важной характеристикой успешного бизнеса является то, что фирма постоянно стремиться повышать квалификацию своих сотрудников. Ее руководство проводит дополнительные тренинги для того, чтобы каждый работник получил навыки, необходимые для плодотворного взаимодействия с клиентами. Речь идет не только о юридических знаниях, но и об умении выслушать, правильно понять, что, в конечном счете, ведет к получению новых заданий или же хороших рекомендаций.

– Что собой представляют тренинги подобного рода?

В этой области существует масса разнообразных программ. Можно, например, выделить следующие аспекты: Как правильно использовать ожидания клиентов? Как работать с жалобами со стороны? Как осуществлять кросс-продажи, когда юридическая фирма предлагает клиентам услуги, которые выполняют ее партнеры? Такого рода вопросов и возможных ответов на них — великое множество.

– Возвращаясь к теме расширения юридических фирм, что Вы думаете о плюсах и минусах диверсификации?

При определенных условиях это явление в отношении юридических фирм неизбежно. Когда клиенты становятся более диверсифицированными, они требуют того же и от своих юристов. Соответственно, основным преимуществом подобных компаний является предоставление широкого перечня услуг.

С другой стороны, в последнее время стало появляться все больше малых фирм, работающих в узкой правовой нише. Они традиционно являются более гибкими и больше нацелены на удовлетворение клиентских нужд, поэтому сейчас уже мало кого интересует, крупная вы компания или малая. Все, что требуется клиенту – это команда  квалифицированных юристов, способная разрешить его проблемы.

Когда Джерри рассказывает, он достигает тех уголков твоего сознания, о существовании которых ты и не подозревал», – Сью Стэпли, адвокат, журналист (Великобритания).

– В своих книгах и статьях Вы рекомендуете читателям активно применять маркетинговые технологии. Что конкретно могут сделать  юридические фирмы для повышения эффективности своей работы?

Как правило, юристы очень сильны в стратегическом мышлении — а это главное при проведении маркетинговых компаний. Но у них есть две большие проблемы: первое — они боятся идти своим путем, потому что опасаются совершить ошибку. Именно из-за этого очень часто у юридических фирм так и не получается выработать какую-либо долговременную маркетинговую стратегию. Они пробуют разные способы в надежде, что хотя бы один из них сработает. Они также боятся отказаться от чего-либо старого и проверенного. Сама идея бизнеса заключается в том, чтобы определить направление: мы делаем то-то и то-то и говорим «нет» всему, что не укладывается в данную концепцию. Соответственно, первый совет, который можно дать: разрабатывайте грамотную маркетинговую стратегию.

Вторая проблема связана с отсутствием маркетинговых навыков. Юристы пока не понимают до конца, что маркетинг — это не просто набор знаний или инструкция о том, что и как надо делать. Это умение, в котором необходимо набить руку — точно так же как в баскетболе или в гольфе. 

– С какими проблемами приходится сталкиваться юристам на пике их карьеры?

Зачастую такой проблемой может стать потеря клиентской базы. Клиенты «сливаются», «разъединяются» и «поглощают» друг друга. Это приводит к тому, что они отказываются от услуг прежних адвокатов. Случается так, что в силу внешних обстоятельств юрист теряет клиентов, с которыми он успешно работал на протяжении 20-30 лет. Многие не в состоянии адаптироваться к такому резкому изменению. И, прежде всего, это касается тех юристов, которые не умеют привлекать новых клиентов.

Еще одна важная проблема – это неумение сбалансировать работу и частную жизнь. Работа – это настоящая «черная дыра», она может затягивать и подчинять тебя. Подчас юристу требуется приложить немалые усилия, чтобы остановиться и просто сказать себе: «Я сделаю необходимый объем работы за определенное количество часов. А остальное время я проведу дома, с семьей». У меня есть знакомые, которые из религиозных соображений ежедневно ужинают дома, с детьми и супругами. При этом они являются очень успешными адвокатами. Эти люди умудряются сделать огромное количество работы за относительно небольшое время. В этом как раз и заключается один из секретов успеха, и ключевые слова здесь: «самодисциплина» и «самоорганизация». К сожалению, многие юристы до сих пор считают, что работа сверхурочно – это ключ к процветанию. На самом же деле – это путь к тому, чтобы сделать стресс своим постоянным спутником жизни.

– Если мы заговорили о стрессе во время рабочего дня, то какие советы Вы обычно даете своим клиентам?

Один из самых распространенных источников стресса на работе – это слабые коммуникативные навыки. Например, как раз сегодня у меня назначена встреча с руководством  крупной юридической компании, на которой я буду рассказывать о том, как эффективно делегировать работу младшим юристам. Если у начальника не получается грамотно давать поручения сотрудникам, в результате, и он, и его сотрудники окажутся разочарованными. Первый получит стресс из-за того, что дело не сделано как следует, вторые – из-за того, что, несмотря на их тяжелый труд, результаты оказались неудовлетворительными.

В такой ситуации совет может быть только один: не ждать, пока проблемы исчезнут сами собой, а решать их – посещать тренинги, читать специальную литературу и т.п. Здесь мы вновь возвращаемся к главной составляющей успешной фирмы: она постоянно самосовершенствуется.

 
Яндекс.Метрика