-
Автор:Арт Итало (Art Italo)
5. Юридическая практика по вопросам страхования
Вопросы страховой защиты требуют особых навыков и серьезных усилий от юриста.
Несмотря на колоссальные финансовые возможности рынка страхования, конкуренция на нем вынуждает быть сосредоточенным и исключительно активным. Можно сказать, что главное в этом секторе – точечные воздействия на потенциальных клиентов, а не попытки расставить широкую сеть. Вы должны стать заметным в индустрии страхования, проявить себя в объединениях страховых организаций. Ваши усилия должны быть направлены на более плотное общение с компаниями, которые в данный момент ведут с вами дела. Кроме этого, вы можете составить список тех организаций, которым вы еще не оказывали услуги, но очень хотели бы это делать.
Не забывайте уделять внимание и развлечениям. Нет ничего такого в том, чтобы время от времени лично встречаться со своими клиентами на загородных мероприятиях. Попросите своих знакомых в компании представить вас другим сотрудникам, с которыми у вас не было контактов. Не забывайте быть благодарным – ваши связи тоже могут быть полезны коллегам и, пользуясь их помощью, платите той же монетой в ответ.
Одним из главных способов расширения клиентской базы основывается на работе со специалистами, мигрирующими из компании в компанию. Когда люди из сферы страхования меняют компании, то обычно остаются в той же индустрии. Если уходит один из ваших знакомых, продолжайте поддерживать с ним контакт. Есть шанс, что он устроится в какую-то другую страховую компанию, которую вы бы хотели иметь в качестве клиента.
Не забывайте, в свою очередь, помогать тем, кто меняет место работы. Если в вашу организацию приходит новый менеджер по урегулированию убытков из другой страховой компании, то есть шанс, что у него все еще есть много друзей в прежней фирме. Когда вы установите хорошие отношения с этим сотрудником, попросите представить вас кому-нибудь из его бывшей фирмы.
Относитесь к независимым оценщикам, как к очень важным персонам. Такие люди имеют много деловых контактов и могут представить вас всем ключевым фигурам в фирмах, которые вы бы хотели иметь в качестве своих клиентов.
Контакты с юристами: вы не будете получать много таких дел для рассмотрения от юристов.
Прочие контакты: независимые оценщики, сотрудники страховых компаний, лидеры индустриальных объединений страховщиков.
6. Судебные споры в области строительства
Чтобы занять хорошие позиции в строительной индустрии, вам необходимо начать активную деятельность в этой области. Ищите контакты со строительными компаниями, фирмами-поставщиками и лично знакомьтесь с лидерами данной индустрии. Вступите, по возможности, в общественные или профессиональные объединения строителей, станьте заметным и полезным. Читайте лекции, организуйте семинары, публикуйте статьи и информационные материалы по юридическим рискам в строительстве. Помните, что строительство начинается с работы архитекторов, изыскателей, геодезистов и муниципальных служащих. Налаженные отношения с представителями этих профессий также необходимы для успеха вашей практики.
Контакты с юристами: юристы в сфере коммерческого права, юристы, занимающиеся сопровождением сделок с коммерческой недвижимостью.
Прочие контакты: проектировщики, брокеры/агенты по торговле коммерческим недвижимым имуществом, строители, подрядчики и субподрядчики, банкиры, работающие в строительной индустрии, аудиторы.
7. Уголовное право
Практика уголовной защиты, хотя и выглядит гламурной на телевидении, является одной из самых трудных для построения и достижения в ней успеха. Большая часть предполагаемых клиентов поступает из группы, которая, мягко говоря, не относится к платежеспособным. Это не может не отражаться на выплате гонораров. Эффективная стратегия, например, может подразумевать позиционирование себя в качестве адвоката для несовершеннолетних клиентов из среднего класса. Подростки часто попадают в беду и иногда выходят за рамки закона. Как правило, это сравнительно легкие судебные дела, и их родители точно будут вносить оплату. Чтобы упрочить свою репутацию, присоединяйтесь к общественным организациям, церковным группам, группам поддержки для молодых людей и т.д. Расширяйте сетевое общение с другими юристами. Большинство адвокатов не любит уголовное право и будет отклонять практически все уголовные судебные дела, которые им встретятся.
Контакты с юристами: юристы, работающие по бракоразводным делам; юристы, занимающиеся компенсацией вреда, причиненного личности; юристы, практикующие в сфере коммерческого права; юристы в области банкротства; юристы, специализирующиеся в области ценных бумаг.
Прочие контакты: представители духовенства, лидеры этнических организаций , социальные работники, частные детективы, психологи.
8. Банкротство граждан
Самый большой сегмент ваших потенциальных клиентов составляют в основном люди с низким и средним заработком. Самый лучший способ нахождения представителей этой социальной группы заключается в сетевом общении с людьми, которые активно поддерживают контакты с общественностью и занимаются общественной деятельностью.
Контакты с юристами: юристы по уголовному праву; юристы по бракоразводным делам;
юристы в сфере коммерческого права (особенно те, кто имеет дело с малым бизнесом); юристы, занимающиеся компенсацией вреда, причиненного личности; юристы, практикующие в гражданском процессе; налоговые адвокаты.
Прочие контакты: аудиторы, консультанты по кредитам, профсоюзные лидеры.
9. Разводы и семейное право
Ключ к построению хорошей практики в этой сфере заключается в определении той группы клиентов, на работу с которой должны быть направлены основные усилия. Богатые клиенты ставят на карту больше и обладают финансовыми ресурсами для выплаты приличного гонорара. Принимайте активное участие в различных начинаниях, в том числе – в области благотворительности или искусства. Присоединитесь к совету попечителей филармонии или театра. Вступите в гольф-клуб. Станьте лидером в торговой палате. Вашими самыми лучшими знакомыми будут другие юристы, психологи и адвокаты, участвующие в бракоразводных процессах. Устанавливайте отношения с юристами и профессионалами, которые оказывают другие правовые услуги клиентам такого уровня.
Контакты с юристами: корпоративные юристы, юристы в области недвижимого имущества, налоговые адвокаты, юристы в области ценных бумаг, адвокаты, участвующие в бракоразводных процессах.
Прочие контакты: психологи, представители духовенства, врачи, представители искусства (театр, симфонический оркестр, балет, музеи, галереи), лидеры деловых организаций.
10. Правовое сопровождение торговых операций с недвижимым имуществом
Ваш сегмент клиентуры – представители среднего и крупного бизнеса. И большая часть заказов, очевидно, поступает от средних по размеру деловых предприятий. Ищите людей, которые знали бы о необходимости покупки или продажи недвижимого имущества на ранних стадиях процесса принятия соответствующих решений. Самый лучший способ такого поиска – в общении с брокерами по недвижимому имуществу, собственниками венчурного капитала, банкирами и бухгалтерами.
Контакты с юристами: юристы, специализирующиеся на спорах по поводу недвижимости; юристы-эксперты по слияниям и поглощениям; юристы, специализирующиеся в области ценных бумаг; налоговые адвокаты.
Прочие контакты: аудиторы, брокеры/агенты по торговле коммерческим недвижимым имуществом, консультанты по управлению, собственники венчурного капитала, представители коммерческих банков, лидеры деловых и общественных организаций
11. Гражданские судебные споры по поводу имущества
Здесь успешная стратегия по построению хорошей практики заключается в общении с целым рядом интересных людей. Вы также должны активно проявлять себя в организациях, которые привлекают богатых и состоятельных людей. Так же, как и в случае практики по разводам и семейному праву, полезными будут активное участие в начинаниях в сфере искусства, вступление в гольф-клуб или деятельность в торговой палате.
Контакты с юристами: известные юристы в области семейного права, корпоративные юристы, адвокаты по уголовным делам, юристы, сопровождающие сделки с недвижимостью, налоговые адвокаты, юристы, специализирующиеся в области ценных бумаг.
Прочие контакты: аудиторы, финансовые консультанты, представители коммерческих банков, брокеры/агенты в области страхования, собственники венчурного капитала, брокеры/агенты по торговле недвижимостью, консультанты по управлению, лидеры благотворительных организаций, первые лица деловых и общественных объединений.
12. Практика в сфере компенсации личного вреда
Нанесение личного вреда – это наиболее часто рекомендуемая и наиболее часто критикуемая практика. Существует два способа подхода к ней. Я бы не рекомендовал использовать наиболее распространенный способ, который предполагает размещение большого объявления в «желтых страницах», распространение телевизионной рекламы, расклейку призывов на рекламных щитах и ожидание потока звонков. Реклама требует дополнительной помощи в отслеживании и работе с телефонными звонками (большая часть которых не несет никакой пользы). Так как это очень дорогое удовольствие, появляется необходимость в быстром обороте судебных дел, чтобы создать поток наличных для поддержания рекламной активности и оплаты накладных расходов. Как правило, в этой сфере «стоимость спора» не очень велика, и хруст наличных вынуждает фирму, словно под дулом пистолета, постоянно увеличивать скорость урегулирования судебных дел. Это ставит вас в не очень выгодное положение при переговорах, и оценщики это знают. Фирма не может позволить себе затягивать судебные дела или вести длительное судебное разбирательство, поскольку задержка в получении наличных может иметь фатальные последствия. Как следствие, юристы должны быть предельно гибкими и идти на уступки. На рынке это известно, так что оценщики, зная деловую ситуацию подобных юристов, остаются непоколебимыми в вопросе размера предлагаемой компенсации.
Вы можете зарабатывать деньги этим способом, если сумеете собрать достаточный объем работы, но это дается все труднее в силу быстрого роста рекламы в Интернете. Ее эффект снижается из-за конкуренции, и все больше юристов, представляющих истцов по таким делам, считают, что продвигаться вперед тяжело. Несколько ассоциаций адвокатов настаивали на запрете размещения рекламы в Интернете, напоминая о профессиональной этике и необходимости обеспечения интересов клиентов.
Мой совет – ставить высокие цели. Это занимает больше времени, но оно того стоит. Чтобы построить прочную практику в области исков о компенсации личного вреда, вам необходимо добиться признания в качестве хорошего юриста по судебным процессам и иметь отличную репутацию среди адвокатов. Самые успешные юристы получают большинство своих судебных дел от других юристов, работающих в этой же области.
Среди юристов существует определенная иерархия. Внизу находятся адвокаты, избегающие гражданских судебных споров, вместо этого они сосредотачивают свое внимание на переговорах и общении. Они редко обращаются в суд. Как правило, для выступления в судебных процессах они нанимают другого адвоката за некоторый процент от условного гонорара. Это ваш первый источник бизнеса. Найдите подобных юристов и попробуйте сотрудничать по их судебным делам. Это позволит вам выступать в суде и создать репутацию.
На втором уровне находятся «гибридные» практики. Такие юристы постараются прийти к согласию на переговорах и доведут дело до суда, только если оно того стоит. Они владеют необходимыми навыками ведения судебного процесса, но, вместе с тем, постараются найти адвоката для сотрудничества по крупным делам. Речь может идти о чем угодно: о возможной смертной казни, ответственности за товары, проданные в больших количествах и наносящие серьезный вред здоровью, или об ущербе от неудачной медицинской манипуляции. Причина этому – потребность в серьезных финансовых ресурсах, необходимых для урегулирования подобных споров.
На самом высоком уровне находятся элитные адвокаты, имеющие достаточно средств для финансирования исключительно серьезных и важных судебные дел. Благодаря победам в суде, у них превосходная репутация, они берут только самые крупные судебные дела и проводят большую часть своего времени за подготовкой к процессу или судебными прениями. Как правило, у них есть предел возможной суммы, взыскиваемой по решению суда, и если предлагаемое дело ниже этого показателя, то они передают его кому-нибудь другому. 90% своей работы они получают от других юристов.
Самые успешные юристы занимают среднюю и высшую из описанных категорий. Никто из них не тратит много денег на рекламу. Вы можете улучшить свою репутацию путем отработки своих навыков ведения судебных процессов, а также посредством принятия активного участия в национальной или местной ассоциации юристов по судебным процессам. Также рекомендуется устанавливать, если это возможно, наставнические отношения с «юристами-суперзвездами». Не забывайте, что они могут поспособствовать вам во многом, не говоря уже о тех, кто присылает вам судебные дела, которые считаются слишком незначительными, чтобы тратить на них время (например, если гонорар – всего лишь 50 000 долларов).
Контакты с юристами: юристы, работающие по искам о возмещении личного вреда, юристы в области бракоразводных процессов, юристы в области имущественного права, юристы по уголовному праву.
Прочие контакты: медсестры, физиотерапевты, младшие медицинские работники, врачи (особенно неврологи, пластические хирурги или ортопеды).
13. Правовое сопровождение операций с недвижимостью
Успешное продвижение подобной практики, на мой взгляд, невозможно без хороших отношений со всеми, кто так или иначе участвует в работе на этом рынке или способствует этой работе. Пожалуй, самые важные контакты – это кредиторы. Налаживайте контакты среди банковских служащих, представителей организаций жилищного кредитования и брокеров по ипотечному кредитованию.
Не пренебрегайте общением с брокерами и агентами по недвижимости – это влиятельные фигуры, рекомендациями которых пользуются банки и другие кредитные организации. Если в банке они дали добро вашим клиентам, вы в результате этого получаете работу.
Инвестирующие в недвижимое имущество предприниматели могут обращаться к вам с заказами. Бывает, что работа заключается в том, чтобы помочь кредитору выбраться «из петли» посредством частного финансирования или каких-либо оригинальных, чтобы не сказать творческих, сделок.
Контакты с юристами: юристы, специализирующиеся на разрешении споров в отношении недвижимости, юристы в области коммерческого права.
Прочие контакты: представители банков ипотечного кредитования, брокеры/агенты по торговле недвижимым имуществом, специалисты по ипотечному кредитованию, представители организаций жилищного кредитования, инвесторы.
14. Практика в сфере ценных бумаг
Чтобы построить прочную практику в области ценных бумаг, вам необходимо установить отношения с сообществом энергичных и целеустремленных профессионалов. Так или иначе, вам придется найти процветающие компании, планирующие первичное размещение на бирже, а также серьезные фирмы, готовые предоставить работу по делам с ценными бумагами. Эта практика должна быть обеспечена контактами с корпоративными юристами, собственниками венчурного капитала, юристами в области высоких технологий, банкирами коммерческих банков.
Вам также следует активно трудиться в организациях типа торговой палаты или ассоциации корпоративных юристов. Принимайте участие в некоммерческих структурах, которые поддерживают предпринимателей. Часто среди этих групп есть компании с грандиозными идеями, которые недофинансированы или могут представлять интерес для одного из ваших знакомых собственников венчурного капитала. Еще лучше, если вы сможете обнаружить другой Microsoft или Netscape.
Контакты с юристами: корпоративные юристы, юристы, работающие в области высоких технологий, патентные юристы.
Прочие контакты: аудиторы, банкиры инвестиционных и коммерческих банков, бизнес-брокеры, консультанты по управлению, собственники венчурного капитала, предприниматели, лидеры деловых ассоциаций.