-
Автор:Трей Райдер (Trey Rider)
Миф №1: «Главной целью моей маркетинговой программы является продвижение моих услуг»
Неверно. Важнейшая цель вашего маркетинга – сделать так, чтобы вам доверяли. Большинство из нас не имеет дел с людьми, которым не доверяет. Когда ваш потенциальный клиент пытается решить, прибегать ли к вашим услугам, он также думает, можно ли вам доверять.
Миф №2: «Мои потенциальные клиенты знают об услугах, которые я предлагаю»
Не правда. Если вы до сих пор руководствуетесь этой идеей, то отдаете своих клиентов в руки тех юристов, которые подробно разъясняют им суть. Многие юристы теряли так клиентов: те обращались к другому специалисту, потому что не знали, что первый мог предоставить им те же услуги. Напишите подробный список того, что вы можете предложить и отправьте его своим настоящим и потенциальным клиентам, потому что если они не увидят в списке ваших предложений тех услуг, которые им требуются, они могут обратиться к другому специалисту.
Миф №3: «Рекомендации помогут мне получить тех клиентов, которых я хочу»
Этого не случится. Конечно, вы рады время от времени получать рекомендации. Но если вы думаете, что все новые дела и клиенты придут к вам только через них, то в 99% случаев вы ошибаетесь. Вы должны разработать такую маркетинговую программу, которая будет напрямую направлять клиентов в вашу фирму, и вам не придется рассчитывать на рекомендации. Также это поможет избежать затрат на них.
Миф №4: «Когда у клиентов появятся вопросы, они мне позвонят»
Неверно. Часто люди боятся звонить, если не уверены, что от них этого ожидают. Это особенно справедливо в отношении тех клиентов, которые до этого с вами не общались. Во всех своих сообщениях напишите, что они могут позвонить вам, если у них возникнут вопросы или проблемы. Часто их вопросы ведут к работе, которую вы можете выполнить от их лица.
Миф №5: «Моя фотография в рекламном материале ничего не меняет»
Неправильно. Ваше фото – один из важнейших моментов во всей программе. Теплая, дружелюбная фотография, с помощью которой устанавливается зрительный контакт, может сотворить настоящее маркетинговое чудо. Она помогает начать крепкие, доверительные и приятельские отношения с вашим потенциальным клиентом и повышает чувство комфорта читателей. Клиентам не важна внешность, но они чувствуют себя надежнее, если знают, как именно вы выглядите.
Миф №6: «Непосредственное общение с потенциальными клиентами – ненужная трата времени»
Неверно. Всегда ищите способ сделать так, чтобы потенциальный клиент смог с вами пообщаться. Чем больше людей поговорит с вами, тем больше у вас возможностей объяснить, как вы можете им помочь. Ваше общение может происходить по телефону, в офисе, на семинаре, по электронной почте – практически везде. Природа вашего общения не важна, если состоялся значимый диалог.
Миф №7: «Разговаривая с потенциальным клиентом, я должен избегать повторений»
Ошибочно. Когда люди узнают новую информацию, они забывают большую ее часть. А пока клиенты не запомнят, что вы предлагаете, они вас не наймут. Повторяться можно, если вы хотите обратить на что-то особое внимание. Осознанное повторение дает вам возможность преподнести свое сообщение с двух-трех различных точек зрения.
Миф №8: «Мои потенциальные клиенты понимают, о чем я говорю, потому что знают юридические термины»
Неверно. Вы часто ошибаетесь, когда думаете, что ваши клиенты знают основные термины и владеют информацией. Ваше послание бессмысленно, если потенциальные клиенты не понимают, что вы хотите им донести. Убедитесь, что вы не говорите впустую. И если вам приходится употреблять юридические термины, поясняйте их.
Миф №9: «Чем более сложным будет мое сообщение, тем скорее клиенты поймут необходимость прибегнуть к моим услугам»
Ошибочно. Ваши потенциальные клиенты каждый день страдают от перегрузки информацией. Они просто пропускают сложные заметки. Пишите простые послания, потому что именно простота – гарантия того, что ваше сообщение дойдет до нужной аудитории.
Миф №10: «Содержание рекламы важнее того, как она выглядит»
Неверно. Графика в напечатанной рекламе важна не только потому, что отражает ваш образ, но также и в связи с тем, что она привлекает внимание ваших потенциальных клиентов. Да, хорошее послание важно. Но без подходящего изображения ваши потенциальные клиенты могут вообще его не заметить. Тогда вы просто зря потратили свои деньги.
Миф №11: «Клиенты не волнуются, если я не сразу отвечаю на их звонки. Они понимают, что я занят»
В ваших мечтах! Все заняты. Отсрочки в ответах на звонки – самый большой источник жалоб на услуги юриста. Это самая горячая точка в отношениях между клиентами и юристами. Когда вы быстро отвечаете на звонки, вы производите прекрасное впечатление. Если же нет, то впечатление, которое остается у клиентов, гораздо хуже, чем вы могли бы ожидать. Потенциальные клиенты не могут сразу оценить глубину и уровень ваших знаний и опыта. Зато они могут легко представить, насколько вы оперативны и обязательны.
Миф №12: «Статьи, которые пишет наш отдел по связям с общественностью, привлекут новых клиентов»
Может быть, да, а может, и нет. В большинстве случаев PR дает известность, но это не всегда приводит к появлению новых клиентов. Мои знакомые постоянно говорят: «Мы так радовались тому, сколько о нас пишут статей, но у нас так и не появилось ни одного нового клиента!». Продуманная общественная программа может быть важным пунктом вашего маркетинга. Но то, будет ли эта программа приносить хорошие дивиденды, зависит от опыта и ноу-хау человека, который занимается вашей рекламой.
Миф №13: «Показывать свою рекламу клиенту лучше всего в собственном офисе»
Неверно. Чтобы эффективно представить свое послание потенциальному клиенту, нужно дать ему время подумать над проблемой и захотеть узнать возможные решения. Вы получаете большее преимущество по сравнению с другими юристами, если у вас есть пакет материалов, который вы можете отправить своим клиентам по почте. Когда потенциальный клиент подумает над проблемой, он поймет, что вы предлагаете материал по делу. Затем он звонит или пишет вам и запрашивает вашу информацию. И вы отвечаете, отправляя материал, как и обещали. Во многих случаях ваша информация окажется в его руках до того, как он позвонит другим юристам.
Миф №14: «Мои квартальные рассылки – отличный инструмент для маркетинга»
Даже близко такого нет! В сегодняшнем мире, перенасыщенном рекламой, вам просто повезет, если вы сможете произвести впечатление на потенциального клиента таким образом. Если вы хотите создать серьезное впечатление о себе, рассылайте новости хотя бы раз в месяц. Чем больше список адресов вашей рассылки, тем больше новых дел вы сможете получить. Кстати, частота рассылки гораздо важнее ее размера.
Миф №15: «Снижение цены – хорошее преимущество перед конкурентами»
Не правда. Во-первых, когда вы снижаете свои цены, вы подрываете доверие, потому что клиент может решить, что ваши услуги попросту больше не стоят былой цены. Во-вторых, так вы привлечете лишь клиентов, которые знают цену всему и не ценят ничего (помните: люди, преданные доллару, никогда не будут преданы вам!). В-третьих, вы теряете деньги, потому что обычно невозможно достигнуть того объема дел, который необходим для того, чтобы возместить прибыль, от которой вы отказались, снизив цену. Вместо того чтобы уменьшать цены, поднимите их – потому что всегда проще объяснить, почему вы повысили стоимость услуг, чем наоборот.
Миф №16: «Чтобы привлечь новых клиентов, мне нужно продвигать свои услуги»
Нет. Когда вы продвигаете свои услуги, вы играете роль продавца, что ставит под вопрос доверие к вам. Это называется маркетинг, основанный на продаже. Вместо этого продвигайте свои знания, используя маркетинг, основанный на знаниях. Это позволит вам привлечь новых клиентов, повысить число обращений, усилить преданность клиентов и создать респектабельный образ без каких-либо продаж. Маркетинг, основанный на знаниях, дает потенциальным клиентам то, что они хотят: информацию, совет – и устраняет то, чего они не желают.