-
Автор:Трей Райдер (Trey Rider)
Очень часто рекламные проспекты являются основным средством, которое юридические фирмы используют в маркетинге, считая их панацеей, которую можно использовать для всех случаев. Но многие юристы составляют подобные буклеты неправильно и упускают наиболее важные элементы. Далее мы разберем самые грубые ошибки, которых стоит избегать.
Ошибка №1: Недостаточно информации
Обрывков информации недостаточно. Ваш буклет должен рассказывать потенциальному клиенту все – от начала до конца. В него необходимо включить все факты и убедительные доводы, которые приведут к тому, что клиент поступит так, как вы хотите: т.е. воспользуется вашими услугами.
Ошибка №2: Отсутствуют регалии и достижения
Если в проспекте не так много информации о ваших заслугах, квалификации и опыте – это серьезный промах. Детальная биография вселяет доверие. Содержание биографии это, конечно, еще не все, что необходимо. Однако чем больше информации вы сообщаете, тем лучше, потому что чем больше общей информации потенциальные клиенты знают о вас, тем более комфортно они себя чувствуют.
Ошибка №3: Нет персонального сообщения
Даже вашего короткого послания потенциальным клиентам достаточно, чтобы сделать рекламное сообщение более адресным и личным, а возможные отношения – более доверительными.
Ошибка №4: В проспекте нет подробного перечня предоставляемых вами услуг
Часто потенциальные клиенты читают брошюры именно для того, чтобы узнать, предлагаете ли вы то, что им нужно. Если они не найдут этого, то решат, что таких услуг вы не предлагаете, и обратятся к другому юристу. Убедитесь в том, что вы указали все услуги, которые действительно предоставляете.
Ошибка №5: В проспекте нет вашей фотографии
Фотографии представляют собой отличное маркетинговое оружие, так как создают чувство того, что между вами и потенциальным клиентом есть некие дружеские отношения. Часто, посмотрев на вашу фотографию, потенциальные клиенты думают, что уже знают вас лично, даже если вы никогда не встречались. Не волнуйтесь о своей внешности. Клиентам нет дела до того, как вы выглядите. Но они чувствуют себя увереннее, когда знают вас в лицо.
Ошибка №6: Брошюра не содержит предложение позвонить позже
Мало просто предоставить информацию о себе и своей фирме. Вы должны создать причину, по которой клиент мог бы с вами связаться. Взаимодействие – маркетинговый шаг, который большая часть юристов упускает из виду. Итогом вашей рекламной акции должно стать желаемое действие, предпринятое клиентом.
Ошибка №7: Нет комментариев клиентов
А ведь если бы и для них нашлось место в вашем рекламном буклете, они могли бы стать одной из самых убедительных его составляющих. Если у вас есть благодарственные письма от клиентов и коллег, попросите разрешения использовать их как комментарии к вашей брошюре.
Ошибка №8: Отсутствует ценная информация или совет
Если вы хотите, чтобы клиент сохранил ваш проспект, убедитесь в том, что в нем содержатся полезные сведения и советы. Если в брошюре просто перечислены предоставляемые вами услуги, потенциальный клиент будет рассматривать ее как обычную рекламу и выкинет в ближайшее время. Но клиенты захотят оставить себе брошюру с некоторыми полезными советами и подсказками.
Ошибка №9: В проспекте не указаны ваши конкурентные преимущества
Когда потенциальный клиент не знает о том, что отличает вас от других, у него нет причин, чтобы нанимать именно вас. Сделайте так, чтобы проспект рассказывал о ваших положительных отличиях.
Ошибка №10: Нет ни слова о гарантиях
Чем больше обязательств вы даете, тем сильнее потенциальный клиент чувствует уверенность в вашей готовности помогать. Письменное заявление и гарантия являются такими утверждениями, которые выгодно отличают вас от многих других юристов. Часто потенциальные клиенты рассматривают такие обещания (разумеется, подкрепленные соответствующими действиями) как каше существенное преимущество перед конкурентами.