«Мы выступаем как равные партнеры»: интервью с А. Махнёвой

30. 01. 2019
posted by: Юридический бизнес
Просмотров: 2213
1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 Rating 0.00 (0 Votes)

В январе 2009 года екатеринбургская компания «Интеллект-С» объявила о создании альянса с финской фирмой Hedman Partners. Результатом нового партнерства стало открытие совместного офиса в уральской столице, специализирующегося на обслуживании клиентов международного уровня. Мы попросили прокомментировать это необычное событие Анастасию Махнёву, директора по развитию фирмы «Интеллект-С».

Fotolia 138282094 XS1

Создание региональной компанией альянса с иностранцами – весьма необычное явление для российского рынка юридических услуг. Расскажите об истории Ваших взаимоотношений с партнерами из Hedman Partners. Почему выбор пал именно на эту фирму?

Адвокатское бюро Hedman Partners работает на европейском рынке юридических услуг с 1975 года. Первоначально это была обычная финская юридическая фирма, которая за 30 лет работы расширила свою офисную сеть до статуса международной и стала лидером юридических рейтингов Финляндии по региональному развитию. На момент начала делового знакомства с «Интеллект-С» офисы Hedman Partners работали в Хельсинки, Таллинне, Вильнюсе, Риге и Санкт-Петербурге. Hedman Partners является членом четырех международных ассоциаций юристов, в том числе IBA (Международной ассоциации адвокатов).

Hedman Partners – уже не первая иностранная юридическая компания, которая предлагает сотрудничество фирме «Интеллект-С». В 2008-2009 годах мы провели переговоры с несколькими юридическими компаниями, проявившими интерес к Екатеринбургу. Это были несколько фирм из Чехии и прибалтийских государств, а также из Швеции. Но все они были заинтересованы только в передаче клиентских поручений на «субподряд» или в агентских услугах «Интеллект-С». И лишь Hedman Partners по-настоящему заинтересовалась Екатеринбургом, проявила готовность инвестировать материальные средства и личные усилия топ-менеджеров в открытие офиса на постоянной основе.

Приняв решение об открытии офиса в Екатеринбурге, бюро Hedman Partners весьма тщательно подошло к выбору российского партнера. В компании провели исследование юридического рынка – изучили интернет-ресурсы, собрали рекомендации от клиентов. Харри Хедман, старший партнер Hedman Partners, познакомился и провел переговоры с несколькими юридическими фирмами Екатеринбурга. Выбор был сделан в пользу «Интеллект-С». Опыт международного сотрудничества и развития офисной сети, накопленный финской компанией, не мог не вызвать интереса со стороны нашей фирмы. «Интеллект-С» также стремится к созданию офисной сети в наиболее активных экономически городах России. В рамках среднесрочной программы развития (до 2014 г.) у нас есть планы по открытию офисов и в странах СНГ и Европы.

Открыв за 9 лет офисы в четырех городах России, мы не понаслышке знаем, с какими трудностями сопряжен этот процесс. Поэтому, принимая решение о сотрудничестве с Hedman Partners, мы рассчитывали на обмен опытом в вопросах строительства офисной сети юридической фирмы в странах, где само по себе развитие юридического бизнеса дается нелегко (сказываются низкая прибыльность, отсутствие традиций в данной отрасли хозяйствования, низкая потребительская оценка ценности юридических услуг, экспансия иностранных компаний, более сильных экономически). Речь идет о странах постсоветского пространства, т. е. о странах, в которых консалтинг является «молодым» отраслевым рынком, где еще не сложилась культура потребления консалтинговых услуг, а сами услуги и связанные с ними бизнес-процессы нетехнологичны.

Привлекло нас и членство Hedman Partners в международных профессиональных ассоциациях юристов, и соответствующее знакомство со стандартами работы, принятыми в этих объединениях.

И даже тот факт, что Hedman Partners не является крупным игроком на мировом рынке юридических услуг (в сравнении с другими европейскими или глобальными юридическими фирмами), по нашему мнению, имеет для нас положительное значение: это позволяет нам в совместном проекте выступать как равные партнеры. В нашем сотрудничестве нет «старшего» и «младшего» партнера. Совместный офис Hedman Partners и «Интеллект-С» в Екатеринбурге открыт на условиях софинансирования, равенства долей в уставном капитале.

Под каким брендом будет работать новый офис?

Юридическая фирма, совместно учрежденная «Интеллект-С» и Hedman Partners, работает под брендом финской компании, так как это название в большей мере соответствует западным традициям позиционирования на консалтинговом рынке.

Сколько человек будет работать в новом офисе? Можно ли назвать состав этой команды?

На настоящий момент в офисе работает 4 человека: 3 юриста и секретарь. На должность директора ООО «Hedman Partners» в Екатеринбурге был приглашен Александр Латыев, юрист с 10-летним опытом работы. Должность ведущего юриста займет Краева Анна, которая первоначально прислала резюме и пришла на собеседование в «Интеллект-С». Анна Холобудовская будет работать в качестве юриста, а функции секретаря выполняет Марьяна Батталова.

Как осуществляется управление новым филиалом?

Несмотря на то, что офис Hedman Partners в Екатеринбурге располагается отдельно от офисов «Интеллект-С», мы считаем его частью своей компании, а юристов, работающих в нем, – частью нашей команды. Они наравне с юристами «Интеллект-С» участвуют во всех корпоративных мероприятиях фирмы, таких, как обучающие программы, организационные собрания, корпоративный отдых и праздники. Также они включены в карьерную иерархию «Интеллект-С» и участвуют в нашей грейдинговой системе.

У офиса Hedman Partners в Екатеринбурге и компании «Интеллект-С» – отдельные бюджеты. И несмотря на то, что соглашением учредителей предусмотрена схема зачетов финансовых и управленческих вложений, а также порядок передачи и зачета клиентских поручений, очень многое делается партнерами проекта без финансовой оценки и проведения взаимозачетов. В частности, «Интеллект-С» разрабатывал и организовывал информационную кампанию, связанную с открытием офиса, подбирал персонал, решал организационные и хозяйственные вопросы. В Hedman Partners готовили презентационную полиграфическую продукцию, проводили информационные кампании в городах своего присутствия и по клиентским каналам фирмы.

По направлению ВЭД и МЧП клиенты «Интеллект-С» обслуживаются екатеринбургской командой Hedman Partners. Кроме того, поскольку на начальном этапе работы нового офиса обычно не бывает избытка клиентских заказов, мы также передаем нашим коллегам и клиентские поручения, не связанные с ВЭД и обслуживанием иностранных клиентов. Соответственно, в Hedman Partners уходит фонд заработной платы по этим клиентским поручениям. Это выгодно для обеих сторон – для Hedman Partners это означает, что ее юристы обеспечены работой, а мы получаем дополнительную команду высококвалифицированных специалистов.

Равенство Hedman Partners и «Интеллект-С» в совместном проекте отразилось и на составе органов управления. Кроме общего собрания участников общества с ограниченной ответственностью , органом управления является совет директоров, состоящий из четырех человек – по два представителя от каждого участника. В настоящий момент Hedman Partners в совете директоров новой компании представляет Харри Хедман и российский представитель, постоянно проживающий в Екатеринбурге. Фирму «Интеллект-С» в совете директоров представляет управляющий партнер Евгений Шестаков и я, директор по развитию компании Анастасия Махнёва.

Вы очень активно продвигали новость, связанную с открытием нового совместного офиса. Добавьте, пожалуйста, немного конкретики: каких именно клиентов Вы будете обслуживать, какой объем работы предполагается выполнять ежемесячно и т. д.?

К сожалению, ответить на вопрос о том, какие компании являются клиентами Hedman Partners в Екатеринбурге, я не могу, так как по правилам Союза адвокатов Финляндии юридические фирмы не могут публично разглашать информацию о своих доверителях. Эти правила работы наши партнеры из Финляндии специально обговаривали с нами.

Могу лишь сказать, что на первом этапе работы мы рассчитываем получить заказы от финских компаний, работающих в Екатеринбурге. По данным Финско-Российской торгово-промышленной палаты, в Екатеринбурге насчитывается 55 таких компаний, некоторые из них являются клиентами Hedman Partners в Хельсинки.

В целом же, учредители изначально исходили из того, что первый год работы вряд ли принесет существенную прибыль. Проект рассматривался как долгосрочные инвестиции, не гарантирующие скорую прибыль. Но в силу того, что этот проект все же является коммерческим, в бизнес-плане, утвержденном учредителями, была определена точка безубыточности: дата, когда новая компания сможет окупить все финансовые вложения (сентябрь 2009 года).

Если я не ошибаюсь, в Вашей компании уже была международная практика. Какой процент выполненных работ приходился на нее до сотрудничества с финнами? Насколько теперь увеличится эта доля?

На самом деле, полноценной международной практики в «Интеллект-С» до настоящего момента не было. Были отдельные клиентские поручения, связанным с ВЭД (в частности, договоры поставки, применение Инкотермс, хозяйственные споры, связанные с ненадлежащим исполнением договорных обязательств, открытие представительств российских компаний в иностранных государствах, споры, вытекающие из законодательства о валютном регулировании, и др.). Достаточно большой опыт работы получен в сфере международного патентования интеллектуальной собственности, регистрации оффшорных компаний, построении схем налогового планирования и холдингового строительства с использованием оффшоров.

Открытие же совместного с Hedman Partners офиса в Екатеринбурге позволит нам полноценно развивать практику «Внешнеэкономическая деятельность и международное частное право». Эта сфера юридических услуг традиционно в России рассматривается как прерогатива лишь столичных юридических фирм и представительств иностранных компаний. Мы же пробуем сломать этот стереотип. «Интеллект-С» подобрала для работы в совместной российско-финской фирме юристов из Екатеринбурга, которые практически своими силами делают всю работу по направлению ВЭД и МЧП. А юристы Hedman Partners из Хельсинки будут выступать консультантами для местных специалистов, передавать стандарты работы с клиентами, а также осуществлять контроль качества.

Что касается процента дохода от международной практики, то мы его не подсчитывали. Дело в том, что статистика в нашей компании ведется по отделам и по сотрудникам, а в силу того, что как такового отдела ВЭД у нас не было, то и специальной статистики по внешнеэкономической деятельности нет. Но теперь ситуация изменилась, и к концу года, я думаю, мы уже накопим какие-то данные.

Вы говорили, что ожидаете от прихода Hedman Partners в Екатеринбург качественно нового этапа развития Вашего бизнеса. Что Вы под этим подразумеваете?

Выход на международный рынок, приход иностранных клиентов, детальное знакомство с западными стандартами работы.

Вы позиционируете себя как юридическую фирму высокого уровня, работающую по международным стандартам. Что из этих стандартов Вы уже реализовали, а что хотели бы улучшить благодаря сотрудничеству с Hedman Partners?

Мы успешно внедрили у себя систему партнерства и грейдинговую систему – важнейшие элементы развитой юридической фирмы. Теперь наши кадровая и гонорарная политики совершенно прозрачны для сотрудников и клиентов. Кроме того, у нас работает программное обеспечение CRM, которое позволяет нам готовить для клиентов систему отчетов о работе.

То, что мы хотели бы улучшить, используя опыт западных партнеров, – это прежде всего внедрение почасовых ставок как основной системы ценообразования, ведь повременная оплата используется пока только в малой части клиентских проектов. Кроме того, нам также важно научить сотрудников работе с использованием почасового биллинга, внедрить системы учета времени по проектам и отчетности по использованию рабочего времени. Приоритетным для нас также является обучение навыкам командной работы, делегирования и наставничества.

Является ли сотрудничество с Hedman Partners эксклюзивным? Сотрудничаете ли Вы по каким-либо схемам с другими иностранными фирмами? Не возникнет ли здесь конфликта интересов?

Аналогичного сотрудничества с другими иностранными фирмами у нас нет. Есть сотрудничество, состоящее в передаче клиентских поручений с уплатой агентского вознаграждения. Есть опыт постоянного и длительного взаимодействия с фирмой, занимающейся регистрацией оффшорных компаний. Но конфликта деловых интересов не возникает. Отныне работа от иностранцев, приходящая в «Интеллект-С» на «субподряд», передается в екатеринбургский офис Hedman Partners.

Удачное ли время Вы выбрали для создания подобного альянса? Ведь кризис на дворе, иностранные инвестиции сворачиваются, по всему миру идут сокращения юристов, в т. ч. и в московских офисах международных юридических фирм.

Да, экономическая ситуация сложная, но мы надеемся на то, что кризис будет преодолен, и бизнес восстановит деловую активность. Мы хотим выйти из него подготовленными, с новыми предложениями на рынке услуг. Нам был нужен этот проект как хорошая возможность развития в профессиональном юридическом и деловом плане. И мы не смогли отказать нашим финским коллегам, ну а и прежде всего – самим себе, в таком сотрудничестве.

Какие реальные изменения привнесет открытие нового офиса в расстановку сил на екатеринбургском рынке?

По данным портала RosFirm, сейчас на рынке Екатеринбурга работает более 700 юридических фирм и адвокатских образований. И, несмотря на то, что журнал «Деловой квартал» признает крупнейшими не более 15-ти из них, вряд ли можно говорить о том, что в ближайшее время в связи с приходом Hedman Partners расстановка сил на рынке как-то принципиально изменится. Те немногие лидеры отрасли, которые работают на юридическом рынке Екатеринбурга, долгое время (по меркам российского рынка) добивались первенства и создавали себе доброе имя и деловую репутацию. Эти фирмы имеют постоянную клиентскую базу, и «потеснить» их на местном рынке будет сложно. Это мы можем утверждать, исходя из собственного опыта и известного нам опыта коллег по Уральской правовой палате.

В этом смысле Hedman Partners вряд ли поможет и тот факт, что в Екатеринбурге мы установили цены на услуги ниже, чем в европейских офисах бюро: ценовая политика фирмы не исключает возможности наличия разных прайсов, устанавливаемых с учетом местной специфики. По меркам Екатеринбурга, стоимость услуг местного офиса Hedman Partners относится к верхнему ценовому сегменту, но не является исключительной в сравнении с другими компаниями этого же сегмента. В частности, почасовая ставка юристов здесь такая же, как почасовая ставка ведущих специалистов и партнеров «Интеллект-С».

Если говорить об изменениях, ожидаемых на рынке Екатеринбурга в связи с открытием Hedman Partners, то речь может идти, на мой взгляд, лишь о достаточно узком сегменте рынка – юридических услугах для иностранных компаний, ведущих бизнес в России. Мы планируем получать заказы от иностранных компаний, работающих в Екатеринбурге. Но представителей этого бизнеса нельзя отнести к числу постоянных клиентов региональных юридических фирм. Как правило, услуги по сопровождению иностранных проектов и бизнеса иностранцев в России покупаются и продаются в Москве или в офисах глобальных юридических фирм, а региональным юристам приходится в лучшем случае довольствоваться «субподрядом». Именно поэтому мы, несмотря на кризис и «новые экономические условия», приняли предложение о сотрудничестве с финской компанией.

Беседовал: Семен Фролов

Опубликовано в журнале Юридический бизнес, 2009

 

Добавить комментарий


Защитный код
Обновить

Яндекс.Метрика