Сопровождение международных проектов: российская юридическая фирма как альтернатива

Во всем мире международные юридические фирмы являются традиционным и понятным выбором для компаний, реализующих зарубежные проекты, а также проекты, затрагивающие юрисдикции нескольких государств.

Между тем, национальные юридические фирмы, построившие партнерскую сеть за пределами своей страны, зачастую являются куда лучшей альтернативой для удовлетворения международных потребностей клиентов.

Привлекательность работы с международными юридическими фирмами, имеющими офисы в различных уголках мира, для клиента очевидна. Обращаясь в один из офисов международной юридической фирмы, клиент ориентируется, прежде всего, на ее имя, доверяет ее авторитету и известности.

Однако существует и альтернативная модель оказания юридических услуг российским и иностранным клиентам в международных проектах. Речь идет об обращении к услугам национальных независимых юридических фирм, имеющих партнерские связи с фирмами из всех основных юрисдикций мира. Такая модель предполагает объединение в своеобразное международное сообщество и создание единых команд для обслуживания клиентов по международным проектам. О преимуществах такой системы работы, а также об опыте работы фирмы «АЛРУД» на таких проектах я и хотел бы поговорить в своей статье.

Важность международных проектов для российских юридических фирм

Почему этот вопрос является для нас актуальным? Ответ очевиден и связан с развитием нашей клиентской базы. У фирмы есть множество российских клиентов, которые все активнее выходят на зарубежные рынки. С другой стороны, наши иностранные клиенты идут в Российскую Федерацию. В целом 67% проектов фирмы «АЛРУД» имеют международный элемент. Цели, которые мы преследуем, это высококачественное сопровождение международных проектов.

Понятно, что такие проекты весьма выгодны фирме, т.к. являются более прибыльными благодаря сложности и масштабу решаемых задач. Однако прежде всего – это возможность удержать существующих клиентов и привлечь новых за счет расширения наших возможностей. Так, мы обслуживаем их интересы в России и в то же время обеспечиваем им сервис за рубежом путем привлечения наших иностранных партнеров. При этом мы должны гарантировать клиенту, что способны решать задачи международного масштаба и обеспечить то качество услуг, которое бы его удовлетворяло. Мы должны работать на высочайшем уровне. При учете конкуренции со стороны глобальных юридических фирм вопрос качества предоставляемых услуг становится ключевым.

Исторические предпосылки

Как развивался подход российских юридических фирм к обслуживанию международных проектов? В девяностые годы, когда в нашей стране начал развиваться бизнес, глобальные юридические фирмы захватили рынок юридических услуг. В то время мы с пессимизмом оценивали наши возможности работать по международным проектам. «Сможем ли мы конкурировать с иностранными фирмами?», – задавались мы непростым вопросом. Опыт других стран в этом плане был неутешительным. Например, в Германии и Англии многие лучшие национальные фирмы «пострадали» от развития в этих странах офисов международных юридических фирм. Многие в то время считали, что проиграли борьбу за национальных клиентов в международных проектах.

Однако время показало, что существует эффективный и привлекательный для клиентов вариант, при котором национальные фирмы из разных стран могут объединять свои усилия. При этом важно отметить следующее. Уже давно понятно, что юридическая услуга – это не тот продукт, который можно упаковать в стандартную упаковку и таким образом продавать его в различных юрисдикциях. Глобальные юридические фирмы, работающие в разных юрисдикциях, имеют место с различным национальным законодательством. И далеко не всегда офисы глобальных фирм имеют сильные национальные практики во всех странах. Поэтому на юридическом рынке подход «торговли» именем работает не во всех случаях. Отличное знание нюансов своего законодательства национальными фирмами зачастую оказывается важнее.

Преимущества национальных фирм

Когда клиент обращается к нам с предложением сопровождать его международный проект, мы понимаем, что он хочет получить самое высокое качество услуг. Мы способны это сделать, налаживая устойчивые партнерские связи с лучшими в своих юрисдикциях зарубежными фирмами. Мы ведем серьезную работу по выбору зарубежных партнеров и стремимся находить фирмы с едиными подходами к работе, со сходными критериями оценки качества. При этом важно отметить, что мы не создаем формальных жестких альянсов, поэтому абсолютно свободны в выборе нашего партнера за рубежом. Это позволяет выбирать действительно лучших из лучших. Здесь я могу привести пример из нашей практики. Мы три года пытались работать по одному сложному проекту с лондонскими юридическими фирмами. Два варианта не устроили нас и нашего клиента, и только третий вариант сотрудничества оказался весьма плодотворным.

Выбирая лучших из лучших, мы обеспечиваем для своих клиентов высокую компетенцию в решении их международных задач за счет единого стандарта качества.

Еще одним важным преимуществом национальной фирмы является свобода в языковом общении. В своей практике мы встречали множество проектов, в которых противоположную сторону представляли международные фирмы с партнерами из иностранных государств. В таких проектах зачастую очевидна проблема общения иностранного юриста с российским клиентом в ситуациях, когда сам клиент или его юрист не владеют английским языком на должном уровне. У нас же проблемы общения не возникает: мы говорим на русском языке и свободно владеем английским.

Есть преимущества и по географическому охвату. Мы способны сопровождать сделки во всех основных юрисдикциях мира, а также там, где хотят быть наши клиенты. Подход же глобальных юридических фирм – открывать офисы в основных крупных финансовых и деловых центрах мира. Но эти центры не есть весь мир. На самом деле существует много других привлекательных регионов, интересных нашим клиентам. Наша модель сотрудничества с иностранными юридическими фирмами позволяет предоставить нужное покрытие в этих юрисдикциях.

Другое важнейшее преимущество связано с тем, что глобальные фирмы не всегда оказывают широкий спектр юридических услуг в каждой юрисдикции. Национальные фирмы имеют более глубокий опыт консультирования клиентов по более широкому кругу вопросов в своей стране. В их составе трудятся юристы с отличными знаниями и опытом в соответствующей сфере.

И, наконец, денежный вопрос. Мы предлагаем клиентам более низкие цены. При этом создаем команду из лучших для данной задачи юристов из различных юрисдикций. При работе с международной юридической фирмой вам выставят почасовые ставки, примерно соответствующие расценкам в офисах Лондона или Нью-Йорка. При этом, вполне возможно, работать над проектом будут юристы из Венгрии или Польши. В союзе с другими национальными юридическими фирмами наши юридические услуги оказываются дешевле при однозначно более высоком их качестве.

За счет чего мы этого достигаем? Прежде всего, это связано с тем, что мы не несем расходы на поддержание глобальных офисов, в т.ч. убыточных отделений. Нет у нас и необходимости создавать дорогостоящую единую систему управления. В результате получается, что расходы, которые перекладываются на клиента, у национальных фирм намного меньше, что позволяет нам устанавливать более низкие цены.

Есть и другой фактор, который повышает эффективность нашей модели для клиентов. На мой взгляд, партнеры национальных юридических фирм более заинтересованы и мотивированы к эффективной работе со своими клиентами в различных юрисдикциях. Партнеры глобальных юридических фирм в силу различных причин могут иногда не иметь такой заинтересованности.

От такого подхода выигрывают и наши сотрудники. Это и регулярная работа по международным проектам, и возможность участвовать в стажировках за рубежом и совместных тренингах с нашими партнерами. Здесь важно отметить проблему координации юристов из разных фирм при сопровождении международных проектов, которая актуальна как для национальных, так и глобальных фирм. Мы решаем эту проблему за счет накопления большого опыта реализации международных проектов, создания команд юристов, которые благодаря совместным семинарам, тренингам, стажировкам хорошо знают друг друга лично, способны одинаково понимать цели и задачи совместных проектов. Например, в «АЛРУД» постоянно, как минимум один из сотрудников, находится на стажировке. Я сам в прошлом году был на стажировке в английской фирме Slaughter and May. На ближайшие годы у нас расписан график стажировок в фирмах из Великобритании, Германии, США, Испании. Это именно те юрисдикции, с которыми мы чаще всего работаем по сопровождению международных проектов.

Подводя итоги, я еще раз хочу подчеркнуть преимущества нашей модели международного сотрудничества. Мы обеспечиваем наивысшее качество услуг, т.к. можем найти наилучшие варианты оказания правовой помощи, лучших специалистов в соответствующих юрисдикциях. Мы знаем язык наших клиентов и можем выстраивать эффективные языковые коммуникации. В нашей модели, безусловно, каждый отвечает за собственный успех, но в то же время мы отвечаем и за общий успех проекта. За счет этого мы достигаем самого высокого качества нашей работы.

Опубликовано в журнале Юридический бизнес, 2008