Клиенты и налоги юридической фирмы

В заключительном эссе серии своих статей о формировании и развитии юридической практики Олег Михайленко затрагивает два самых важных аспекта деятельности любого юриста и любой юридической компании: клиентов и налоги.

Что и говорить, юристы, работая в одиночку или создавая фирму вместе с коллегами, зарабатывают себе на хлеб только благодаря клиентам. А получив от последних деньги за свою работу, всем нам неминуемо приходится сталкиваться с налогами. В наше время, при относительно малоразвитой внутренней культуре юридического бизнеса, я в своей практике часто сталкиваюсь с распространенным среди многих моих коллег невежественным отношением как к клиентам, так и к налогам.

Со стороны некоторых юристов имеют место проявления снобизма в отношении клиента. Последний обычно находится в зависимом положении от юриста, поэтому тот, ощущая себя незаменимым и чувствуя свое превосходство, зачастую проявляет безразличие к личности клиента, а нередко – и откровенное пренебрежение. Я очень часто сталкиваюсь с жалобами людей на моих коллег, которые не дают своим клиентам чувства защищенности. Такие юристы первым делом требуют внесения гонорара, но как только он заплачен, теряют к клиенту и его делу всяческий интерес. Когда же гонорар потрачен, а дело начинает принимать затяжной характер, юрист мечтает поскорее «сбагрить» его, переложить ответственность на плечи кого-нибудь другого. Конечно, так ведут себя далеко не все юристы, но все же подобное поведение встречается довольно часто.

В отношении налогов дела обстоят еще хуже. Чаще всего деньги, получаемые юристами, платятся им «в черную», и никаких налогов с них, естественно, не отчисляется. Такая позиция понятна: платить налоги, особенно те, которые сейчас установлены для адвокатов (до 23% от суммы гонорара), особого желания ни у кого нет. Практикующие юристы не видят в уплате налогов особого смысла, а потому и не считают необходимым это делать.

На первый взгляд, оба этих аспекта не играют особой роли в развитии юридического бизнеса конкретной юридической компании и юридического бизнеса России в целом. Но это только на первый взгляд, который, как известно, очень часто может быть ошибочным.

Клиенты и налоги – это два «кита», на которых основывается успешность развития юридического бизнеса. Более подробно об этом мы и поговорим сейчас.

Как нужно относиться к клиенту?

Несмотря на наличие в известном всем нам законе странной фразы о том, что адвокатская деятельность является «некоммерческой», адвокаты, на мой взгляд, все же систематически и на профессиональной основе зарабатывают деньги, а иначе говоря, получают прибыль. Поэтому лично я полагаю, что адвокат – это тот же бизнесмен. Не думаю, что найдется адвокат, не желающий увеличить доходность своей практики (если, конечно, его доход не равняется доходу нефтяного магната). Поэтому в работе как частного юриста, так и адвоката, особой разницы в вопросе клиентонаправленности быть не может, она подчинена общим принципам развития бизнеса.

Клиент – это тот человек, который приносит юристу прибыль. Доходы юриста напрямую зависят от клиента, а не наоборот. Именно клиент является центральным ядром при построении юридического бизнеса, а вовсе не сам юрист. Невежественное, пренебрежительное отношение к клиенту – это путь в никуда, это начало конца юридического бизнеса.

Интересы клиента – это единственно верный ориентир при продвижении к успеху и увеличению уровня доходности. Если же у юридической компании иные приоритеты, то следует либо скорректировать их, либо уходить из этого бизнеса. Необходимо полюбить своего клиента и относиться к нему бережно. Как именно это должно проявляться? Очень просто – клиенту необходимо дать ощущение полной заботы, взять на себя решение его проблем. Юристу необходимо строить и выполнять свою работу так, чтобы клиент был спокоен за свое дело и мог иметь возможность не думать о нем постоянно, а еще лучше – вовсе забыть о нем. Он должен быть уверен, что есть люди, которые профессионально занимаются  решением его проблемы и постоянно держат руку на пульсе событий. В идеале клиент должен быть счастлив: он может спокойно заниматься своим делом или отдыхать, переложив все правовые заботы на плечи юристов.

Как же дать клиенту такие эмоции? Вспомните, как обычно любой из нас демонстрирует то, что человек ему не безразличен? В основном это проявляется в мелочах. Например, назначая встречу с клиентом, стоит учитывать не только свои обстоятельства, но и обстоятельства клиента. Обсудите с ним подходящий вам обоим вариант, давая понять, что вы дорожите его вниманием и цените его время. Не нужно каждый раз таскать клиента с собой в суд, лучше дать ему возможность заниматься своими делами. Но в то же время вам ведь совсем не сложно за день до слушания позвонить клиенту и напомнить ему о предстоящем судебном заседании, обговорить с ним ваши планы и тактику. Если же требуется личное присутствие клиента в суде, напомните ему о времени начала заседания. Просто не забудьте поздравить его с днем рождения, в конце концов, думаю, такая мелочь не отнимет много усилий даже у самого занятого юриста. Не забывайте: чтобы построить доверительные отношения, нужно показывать, что вы по-настоящему, искренне дорожите клиентом, что вы принимаете неподдельное участие в решении его проблем. И еще: не делайте этого избирательно – лишь в отношении финансово перспективных клиентов. Подобное поведение также не красит юриста. В общем, окружите клиента искренней, настоящей заботой и теплом, чтобы он чувствовал себя в отношениях с вами удобно, комфортно и уверенно. В этом случае клиент будет лоялен к вам, даже если ваша работа и не принесет ожидаемого результата, он будет думать, что раз вы не смогли ничего сделать, значит этого не смог бы никто.

В своих статьях я как-то упоминал уже о «сарафанном радио». Так вот, поверьте – испытав на себе подлинную заботу юриста, клиент принесет ему немалый доход в виде новых обращений. Он станет вашим рекламным агентом, которому не нужно платить зарплату. Сегодня, когда конкуренция среди юристов растет, борьба за клиента становится частью юридического бизнеса. Конечно, можно и нужно привлекать при помощи пиара, но прежде всего на вас работает ваша репутация и отношение к доверителю. Клиент, сталкивавшийся с вашими недобросовестными конкурентами, разочаровавшийся в юристах, попав к настоящему профессионалу, останется с ним навсегда.

И, наконец, еще одна маленькая деталь, о которой в последнее время говорят все чаще и чаще. Не могу умолчать об этом и я. Если вы хотите развивать свой юридический бизнес, не забывайте возвращать клиентам суммы, оплаченные ими за ваши услуги по представлению в суде их интересов, взысканные с их процессуальных оппонентов. Даже если суд постановит возместить лишь часть этих расходов – это все равно будет уже хорошим подспорьем. Клиент, получивший обратно хотя бы часть своих денег, потраченных на юриста, останется полностью удовлетворенным. И здесь мы подошли ко второму главному аспекту успешности юридического бизнеса – налогообложению.

Нужно ли платить налоги?

Начиная разговор о необходимости платить налоги, можно, конечно, сойти за агитатора налоговой службы. Но уверяю вас, даже моя конституционная обязанность платить налоги сейчас заботит меня меньше всего. Я говорю об этом аспекте исключительно с точки зрения успешного развития юридического бизнеса. Вы спросите, какая связь между клиентом, уплатой налогов и успешностью юридической компании? Я уверен, что самая прямая.

Хочу напомнить то, о чем я уже писал в самой первой статье этого цикла (опубликована в седьмом номере журнала «Юридический бизнес» за 2008 год – прим. редакции). Юрист должен платить налоги прежде всего для того, чтобы под предлогом проверки финансовой деятельности его компании и правильности уплаты налогов государственные органы не получили бы доступ к закрытой информации клиентов.

Как я уже сказал выше, работу с клиентом необходимо строить так, чтобы он имел возможность вернуть судебные расходы за счет своего процессуального оппонента. Как определяется размер гонорара юриста? Обычно посредством соглашения между юристом и клиентом. Но если гонорар выплачен неофициально, без заключения соответствующего соглашения и подтверждения платежными документами, то вопрос о взыскании данных расходов вообще не может быть поднят в суде по совершенно понятным причинам. Поскольку суд рассматривает лишь те судебные расходы, которые были понесены реально, деваться некуда – показывать доходы, полученные юристом, просто необходимо.

Допустим, доказательства оплаты судебных расходов суду представлены, однако у него есть право снизить их размер, руководствуясь принципом разумности пределов. В данном случае открытая финансовая политика юридической компании играет решающую роль.

Если же юрист, никогда ранее не заявлявший о взыскании судебных расходов, вдруг сделает это, суд наверняка скептически отнесется к любому мало-мальски приличному размеру гонорара. Необходимо доказать, что в юридической компании сложилась и действует определенная гонорарная политика, и она постоянна в отношении всех клиентов, а не только в отношении данного доверителя. Тем самым показывается стабильность и, в какой-то мере, разумность размера гонорара. В этой ситуации указание на то, что компания работает открыто и не скрывает уровень своего дохода, сведения о том, что с этого дохода платятся налоги, будут иметь непоследнее, а иногда даже решающее значение для суда.

И еще одна немаловажная деталь. Стереотипное представление о нашей профессии предполагает, что юрист должен иметь респектабельный вид. Если юриста заботит его успешность, он должен ездить на хорошей машине, носить хороший костюм, принимать клиентов в хорошем офисе. Разумеется, чем выше уровень респектабельности юриста, тем выше уровень его дохода. Недаром русское слово «респектабельность» происходит от английского «respectable», что в переводе означает «приличный, представительный, почтенный». Однако если юрист, имеющий респектабельный вид, при этом утверждает, что его доход равен 10 000 руб. в месяц, это не может не вызвать лишних вопросов.

На мой взгляд, сокрытие реальных доходов является признаком плохого тона и не может быть достойно элитного юриста. Модель поведения современного юриста в обществе должна строиться прежде всего на осознании им своего места в обществе. Он должен открыто и совершенно спокойно демонстрировать высокий уровень своих доходов, декларируя тем самым высокий уровень своего профессионализма. И это будет еще больше играть ему на руку и приносить успех в его повседневной работе.

Но чтобы подобная ситуация стала возможна, именно нам сегодня необходимо сформировать новую субкультуру – культуру юридического сообщества России. Я искренне верю, что не за горами то время, когда в нашей стране появится элитное юридическое сообщество, подчиняющееся единым нормам профессиональной этики и правилам бизнеса, и каждый член этого сообщества сможет гордо носить звание юриста.

Опубликовано в журнале Юридический бизнес, 2009