Парадоксальная стратегия.
Американская фирма Kobre & Kim, основанная в 2010 году бывшими федеральными прокурорами, построила глобальный бизнес на парадоксальной стратегии: она сознательно избегает постоянных клиентов. За 15 лет этот подход превратил бутик в игрока AmLaw 200 с 15 офисами по всему миру .
В отличие от традиционных фирм, стремящихся к долгосрочным отношениям с корпорациями, Kobre & Kim делает ставку на разовые высокодоходные контракты. Её клиенты — другие юридические фирмы, которые передают специализированные дела по трансграничным спорам и расследованиям.
«Мы не ориентируемся на постоянных клиентов, — объясняет главный стратегический директор Гэри Сингер. — Это позволяет нам быть конфликтно-нейтральными и выступать против практически любого института» . Такая модель минимизирует конфликт интересов — бич крупных фирм с широкой клиентской базой .
Ключевой элемент стратегии — отказ от «охоты» за корпоративными клиентами напрямую. Вместо этого Kobre & Kim работает через «дистрибьюторов»: другие юридические фирмы передают им дела, где требуется специализация в международных расследованиях, мошенничестве или банкротствах, оставаясь главными советниками клиента .
Сооснователь Майкл Ким сравнивает это с розничной торговлей: «Если у вас дифференцированный продукт, эффективнее распространять его через дистрибьюторов, чем искать конечных потребителей самим» . Фирма принципиально не предлагает клиентам дополнительные услуги за пределами своей специализации.
Географическое покрытие стало третьим столпом стратегии. С офисами в Америке, Азии, Карибском бассейне, на Ближнем Востоке и в Европе, Kobre & Kim может вести параллельные процессы в нескольких юрисдикциях — от Нью-Йорка до Британских Виргинских островов .
Второй механизм контроля — «дисциплина конфликтного следа». Фирма оценивает потенциальную прибыль от дела не только в деньгах, но и в том, от каких будущих возможностей придется отказаться из-за возникшего конфликта. Мелкие дела, блокирующие работу с крупными игроками, отклоняются .
Продуктовый подход определяет специализацию: Kobre & Kim не называет себя «криминальной защитой» или «арбитражем». Вместо этого она предлагает решения проблем клиента: «спасение активов от конфискации государством», «взыскание суверенных долгов» или «защита репутации состоятельных лиц» .
Оборотная сторона стратегии — жесткий контроль масштабирования. Фирма сознательно ограничивает количество принимаемых дел, чтобы поддерживать качество и индивидуальный подход. Ким признает: «Рост происходит вопреки нашим усилиям» .
Результатом стало признание в рейтингах Chambers & Partners и The Legal 500, а также репутация «идеального решения для сложных трансграничных споров», где традиционные фирмы сталкиваются с конфликтами или отсутствием специализации .
Шестилетний эксперимент подтвердил жизнеспособность модели: Kobre & Kim входит в число самых прибыльных фирм США, сохраняя при этом полную независимость как адвокат, готовый представлять интересы против любого ответчика .
Источник: The Global Legal Post