Мы уже рассказывали об опыте работы международных ассоциаций юридических фирм. Основная их часть объединяет многопрофильные компании, предлагающие клиентам широкий перечень правовых услуг. Однако узкоспециализированные фирмы тоже не стоят на месте и объединяют свои усилия.
Одна из таких сетей – The International Network of Boutique Law Firms (INBLF) была основана в 2004 году в Нью-Йорке. О том, что собой представляет организация, и о ее планах мы побеседовали с представителем сети Эдвардом Галлионом.
Родился в 1957 году в штате Огайо. Получил степень бакалавра в Northwestern University в 1979 году. В 1986 году окончил один из ведущих юридических вузов страны – Georgetown Law Center. Его послужной список включает в себя работу в Нижней палате конгресса США в качестве помощника, а позднее – директора одного из комитетов, помощника судьи в аппеляционном суде и адвоката в престижнейшей нью-йоркской фирме Sullivan & Cromwell. С 2004 года является совладельцем адвокатской конторы Gallion & Spielvogel.
Как возникла идея создать сеть, объединяющую узкоспециализированные фирмы?
Практически сразу же после открытия своей фирмы Gallion & Spielvogel, специализирующейся на разрешении бизнес-споров, представлении в суде интересов высших менеджеров и проведении внутренних корпоративных расследований, мы столкнулись с проблемой. Зачастую у нас возникали ситуации, когда клиент обращался к нам с вопросами, связанными с недвижимостью, налогообложением или банкротством. Однако из-за нашей узкой специализации мы не могли ему помочь.
Тогда-то у моего партнера по фирме – адвоката Стивена Шпилвогела и возникла идея сформировать сеть специализированных фирм, работающих в узких юридических сферах. При этом важнейшими критериями при выборе партнеров должны были стать высочайшая квалификация и безупречная репутация адвокатов.
Объединение усилий с другими специализированными фирмами позволяет нам защитить себя от потери клиентов, которые в противном случае могли бы уйти в адвокатскую контору, предлагающую широкий перечень услуг. При этом, рекомендуя клиенту другую фирму, мы избегаем конкуренции с ней, т.к. наши области специализации не пересекаются.
С чего все начиналось?
В силу того, что наша фирма находится в Нью-Йорке, здесь и была начата работа по поиску потенциальных кандидатов. Стивен определил список ведущих нью-йоркских фирм, которые специализируются в таких узких областях, как налоговое право, экологическое право, банкротства, семейное право и т.д., и пригласил их в нашу организацию. Когда спустя короткое время после создания нью-йоркского отделения мы поняли, что идея работает, мы начали искать фирмы в других штатах для того, чтобы иметь возможность рекомендовать клиентам специалистов по всей стране.
Является основателем и Президентом сети INBLF. Он родился в 1966 году в Нью-Йорке. В 1989 году с отличием окончил University of Pennsylvania. Через три года получил степень доктора юриспруденции в юридической школе при том же университете. Работал помощником судьи в окружном и аппеляционном судах, а также адвокатом в фирме Sullivan & Cromwell. С 2004 года является совладельцем адвокатской конторы Gallion & Spielvogel. Читал лекции в ведущих юридических вузах страны – Гарварде, Йеле, Колумбии, Стэнфорде и Университете Пенсильвании.
Каковы особенности поиска новых членов?
Структура нашей организации включает отделения в каждом важнейшем бизнес-центре страны. Это может быть либо город, либо штат. Подбор новых членов в том или ином бизнес-центре начинается с поиска кандидата на роль президента данного отделения. Для этого руководитель сети Стивен Шпилвогел составляет список возможных претендентов. Он тщательно анализирует информацию об уровне их образования, репутации в правовом сообществе, опыте обслуживания различных категорий клиентов и многое другое.
После подобного анализа он выделяет двух-трех адвокатов, которые потенциально подходят на роль главы отделения в данном регионе, и организует встречу с ними. По ее результатам определяется один юрист, которому и делается предложение. Если выбранный адвокат его принимает, то далее уже он начинает поиск фирм для пополнения сети INBLF. Цель в данном случае – подобрать узкоспециализированные фирмы, которые покроют основные направления юридической работы.
В чем преимущества вашей сети по сравнению с универсальными фирмами?
Я думаю, что уровень нашей квалификации и небольшие размеры позволяют нам предлагать клиентам более высокий уровень сервиса, чем в больших многопрофильных фирмах. Многие наши специалисты работали в свое время в больших компаниях.
Будучи, в какой-то степени, продуктом этой системы, мы прекрасно знаем о проблемах, связанных с их бюрократической системой, которые могут приводить к более медленному реагированию на запросы клиентов. Объединяясь с маленькими, узкоспециализированными и высокопрофессиональными фирмами, мы уверены, что все потребности наших клиентов будут удовлетворены в первоочередном порядке.
Другим преимуществом INBLF является то, что все наши члены являются бизнесменами, предпринимателями, которые затеяли свое собственное дело. Это делает нас более внимательными именно к бизнес-нуждам наших клиентов. Мы привносим бизнес-ориентированную точку зрения в решение правовых проблем наших клиентов.
В настоящее время сеть INBLF объединяет около 300 фирм в более чем сорока регионах страны, и в совокупности мы предлагаем клиентам широкий охват самых различных правовых областей. К тому же у нас есть стратегические партнеры, работающие в 22 странах мира, и их число с каждым годом растет. Все это делает нас конкурентоспособными при сравнении с универсальными фирмами, также имеющими отделения по всей стране и во многих регионах мира.
В США INBLF объединяет фирмы-бутики. При этом ваши стратегические партнеры из других стран являются многопрофильными фирмами. Это часть вашей международной стратегии?
Да. Мы обнаружили, что структура юридических рынков в разных странах весьма различается. Только небольшое количество стран имеют сопоставимое с США количество высокопрофессиональных специализированных фирм. Поэтому вместо того, чтобы пытаться решить непростую задачу выявления лидеров в каждой сфере специализации, мы поняли, что наиболее эффективной стратегией является сфокусированность на ведущих полносервисных фирмах в этих странах.
Как вы ищете новых стратегических партнеров?
В основном посредством различных рейтингов юридических фирм и благодаря рекомендациям других юристов. В последнее время самый лучший источник информации о юридических рынках перспективных для нас стран – это наши зарубежные стратегические партнеры. К тому же некоторые наши юристы являются активными членами Международной ассоциации юристов (IBA), что также предоставляет прекрасную возможность для поиска ведущих иностранных специалистов. Так, например, INBLF выступит организатором делового завтрака в рамках конференции IBA, которая пройдет в Бразилии в октябре этого года. Завтрак будет организован в честь будущего президента IBA, который является одним из наших стратегических партнеров.
В настоящее время Стивен находится в месячном туре по Европе, в ходе которого он проведет встречи с потенциальными стратегическими партнерами в Турции, Чешской Республике, Нидерландах, Австрии, Франции и Дании. Во второй половине года он планирует провести аналогичный тур по Азии.
Есть ли у вас какие-либо планы по расширению в России и странах СНГ?
Да, конечно. Цель INBLF – стать поистине международной организацией. Бывшие советские республики и страны Восточной Европы являются весьма перспективными для нас. Эти страны представляют собой динамичные рынки, и нет никаких сомнений, что мы будем расширять свое членство в этих регионах. Однако процесс поиска кандидатов занимает очень много времени. К тому же нам важно быть уверенными в том, что наши международные стратегические партнеры имеют безупречную репутацию на своих рынках.
Одна из целей любой ассоциации юридических фирм – способствовать обмену клиентами и заказами между фирмами. Как с этим обстоит дело в INBLF?
Все фирмы, в силу своей известности и успешности, уже имеют партнерские отношения с компаниями и отдельными специалистами, работающими в других областях права. Более того, редко когда можно встретить успешных адвокатов, к примеру, по корпоративному праву, которые не сотрудничают с фирмами, специализирующимися на разрешении споров, банкротствах или налоговом праве.
Мы прекрасно понимаем это и не требуем эксклюзивной передачи клиентов в рамках сети. Каждый волен выбирать, каких специалистов порекомендовать клиентам. Очевидно, что одна из целей INBLF – способствование тому, чтобы фирмы чувствовали себя комфортно, рекомендуя друг друга своим клиентам. Несмотря на то, что наша организация не ведет статистику подобных случаев, нам известно множество примеров, когда клиентам рекомендовались другие фирмы в пределах сети, и клиенты были удовлетворены их работой.
Расскажите, пожалуйста, подробнее о таких случаях.
Например, наша собственная фирма Gallion & Spielvogel периодически получает весьма выгодные заказы от других членов сети, в частности, судебные дела по нарушению антитрестовского законодательства, копирайта, бизнес-спорам и многое другое. Мне известны случаи, когда наши адвокаты выступали в качестве со-консультантов при выполнении проектов, затрагивающих несколько юрисдикций и направлений права.
Также частыми являются случаи запросов от наших стратегических партнеров на поиск фирм внутри страны. Нередки и запросы местных клиентов, заинтересованных в ведении бизнеса в других странах, на подбор иностранных фирм.
Очевидно, что для успеха сети важна эффективная система коммуникаций. Что для этого делает INBLF?
Для того чтобы участники сети чувствовали себя комфортно, рекомендуя другие фирмы своим клиентам, важно, чтобы их представители хорошо знали друг друга. Для достижения этой цели INBLF проводит ежегодную встречу всех членов и международных стратегических партнеров. Кроме того, мы рекомендуем фирмам-участницам сети проводить регулярные встречи на уровне локальных отделений. В ходе таких собраний одна из фирм делает презентацию об особенностях своей специализации.
Кроме того, участники, как правило, обсуждают актуальные вопросы, связанные с управлением юридической практикой, привлечением новых клиентов и т.п. В рамках сети также подчеркивается важность проведения неформальных встреч – вечеринок, гольф-турниров, посещения музеев и т.д.
Для текущих коммуникаций мы создали на сайте организации интранет, через который юристы могут легко отправлять электронные сообщения, размещать актуальные вопросы, обсуждать друг с другом юридические проблемы и правовые тенденции.
Какие у организации планы на будущее?
Мы заинтересованы в дальнейшем росте – как на национальном, так и на международном уровне. На текущий момент мы практически сформировали сеть в западном полушарии – в США, Канаде, Центральной и Южной Америке. Теперь мы усиленно работаем над формированием соответствующего покрытия в Европе и Азии.
Внутри США мы усиливаем глубину охвата различных юридических областей для того, чтобы предлагать клиентам широкий перечень услуг. Особенно это касается новых отделений. Дело в том, что часть наиболее давних отделений, расположенных в таких городах, как Чикаго, Нью-Йорк, Вашингтон, очень сильны и имеют в своем составе практически все необходимые области специализации. Другим же, более новым отделениям еще есть над чем работать в этом плане.
Кроме того, мы находимся сейчас в процессе разработки нового, более современного вебсайта организации. Наша следующая ежегодная встреча пройдет в октябре этого года в Атланте, в следующем году мы встречаемся на одном из курортов в штате Колорадо, а конференция 2010 года пройдет в Париже.
