-
Автор:Мария Лако
На российском рынке работают самые различные юридические фирмы. Представительства иностранных фирм фокусируют свои усилия на крупных международных корпорациях. Российские фирмы работают, в основном, с отечественными компаниями.
Но существует и третий вариант: читайте в нашей статье рассказ о московской юридической фирме LegaLife, которая выработала особый подход к делу, удовлетворяющий самых взыскательных клиентов по обе стороны границы.
Карьера и мечта
Карьера Марины Зиновьевой, основателя и управляющего партнера фирмы LegaLife, изначально пошла по необычному пути. После окончания с красным дипломом Саратовской государственной академии права Марина, выиграв стипендию, попала в США, где получила степень магистра права в юридической школе Университета Миннесоты.
Образование в Америке дало Марине не только знания американского и международного права, но научила профессионализму в самом высоком его понимании, ответственности и огромному трудолюбию.
Далее была работа в чикагской юридической фирме French, Kezelis& Kominiarek и итальянской адвокатской конторе Studio Legale Morresi. Еще два года Марина проработала в московском представительстве международной юридической фирмы White & Case. В 1999 году Марина защитила кандидатскую диссертацию.
Престижная работа, интересные проекты, достойная оплата... Однако с самого начала ей хотелось быть собственником своего бизнеса.
Марина Зиновьева создала компанию LegaLife в 2000 году. «Разумеется, мои доходы в первое время работы фирмы сильно сократились, – вспоминает Марина. – С моим образованием и опытом я могла бы получать гораздо больше, если бы осталась работать по найму. Но сейчас я счастлива, что приняла верное решение: не сдалась и не бросила все на полпути. А искушение такое в начале было».
Приходилось работать по 15 часов в сутки и нести ответственность не только за себя, но и за подчиненных. Но Марине Зиновьевой это нравилось. «Я поняла, что мне очень интересно заниматься именно развитием бизнеса», – говорит она.
В 2007 году в фирме появился еще один партнер. Им стал итальянец Массимилиано Баллотта – бизнес-консультант с большим управленческим опытом. К тому времени под началом Марины трудилось уже более десятка специалистов.
Малых клиентов не бывает
Благодаря внушительному послужному списку и опыту Марины и ее постоянному общению в деловых кругах у LegaLife уже в первые годы появились крупные клиенты. Однако их было недостаточно, чтобы оставаться на плаву и быть уверенным в безоблачном будущем фирмы. Приходилось браться также за любые другие дела, которые давали заработок.
Важная часть маркетинговой стратегии фирмы – постоянное социальное общение (networking). Фирма является членом Американской Торговой Палаты, Ассоциации Европейского Бизнеса, Российско-Американского Делового Совета, ассоциации LAWorld. Марина Зиновьева является также директором Ассоциации выпускников западных университетов Muskie Club, члены которой работают в различных российских и иностранных компаниях. Специалисты фирмы также поддерживают контакты с другими ассоциациями и аналогичными клубами.
В результате фирма не прогадала: малые клиенты приводили множество новых заказчиков, а часть из них за несколько лет превратилась в крупных игроков.
«Многие московские юристы, получившие образование на Западе и ушедшие в свободное плавание, с самого начала пытаются продавать свои услуги очень дорого и только очень крупным компаниям, – рассказывает Марина. – Однако такая тактика может привести к полному провалу, чему было немало примеров: пока нет бренда – нет клиентов: будь у тебя хоть самое лучшее резюме на свете. Есть, конечно, случаи, когда юристы создают фирму под уже готовые связи или уводят клиентов с прежнего места работы – но это был не мой вариант».
Сейчас же, когда в портфолио LegaLife входят такие крупные и известные компании, как Pirelli, Fiat, Armstrong, Dèlifrance, Indesit, Domina Group, Estée Lauder, Gucci, La Perla, Tecnica Group и Alfa Capital Partners, а также многие крупные девелоперские компании в сфере недвижимости и строительства, фирма может позволить себе выбирать клиентов, а иногда – и отказывать потенциальным клиентам по тем или иным причинам.
Широкий профиль и специализация
Как считает партнер фирмы Массимилиано Баллотта, на рынке юридических услуг сейчас наблюдается тенденция к специализации: «Многие фирмы начали работать в определенном секторе, а также создавать отделы в соответствии с определенными областями права». LegaLife тоже стала частично перенимать такую практику.
«Мы считаемся довольно серьезными специалистами в области правового обеспечения проектов в области недвижимости и строительства и представляем интересы различных сторон в девелоперских проектах, – говорит Марина Зиновьева. – Одновременно с этим, каждый наш юрист специализируется по определенным вопросам. Это повышает компетенцию фирмы в целом».
Параллельно с укреплением отдельных практик LegaLife продвигает себя как фирму широкого профиля – прежде всего, среди иностранных компаний, которые делают бизнес в России. «Чаще всего мы обслуживаем проекты, связанные с покупкой предприятий, инвестициями и заключением финансовых и торговых сделок. Мы также консультируем по различным вопросам корпоративного, договорного, налогового, таможенного, финансового, трудового и иммиграционного права, а также интеллектуальной собственности. Это тоже своего рода специализация – обслуживание иностранных клиентов по всем ключевым вопросам бизнеса».
С появлением в штате LegaLife Массимилиано Баллотта и профессионального бухгалтера-аудитора Аллы Корень, которые возглавляют соответствующие отделы, фирма начала предоставлять услуги по бизнес-консультированию и бухгалтерии/аудиту. С одной стороны, это приносит дополнительный доход, а с другой – клиентам сразу предлагаются комплексные решения.
«Профессионалы от юриспруденции, аудита и бизнес-консалтинга отлично дополняют друг друга, – говорит Марина Зиновьева. – Оказывая всесторонние юридические услуги клиентам, у консультантов мы учимся более системному подходу и стратегии, а бухгалтеры-аудиторы являются хорошей подмогой по налоговым вопросам».
Российская международная фирма
По словам Марины Зиновьевой, LegaLife представляет собой гибрид международной и отечественной фирм и занимает особую нишу на рынке.
«С одной стороны, мы зарегистрированы как российская компания, мы знаем местный менталитет и местную деловую культуру. С другой стороны, у нас работают специалисты с американским или европейским юридическим образованием, знанием иностранных языков и опытом работы в международных фирмах. Значительный процент наших клиентов – именно западные компании, у нас есть иностранный партнер – профессиональный менеджер. Одним словом, довольно трудно сказать, какой фирмой мы являемся – отечественной или зарубежной: налицо признаки как одной категории, так и другой», – разъясняет Марина.
Поработав в юридических фирмах разных стран, Марина Зиновьева пришла к выводу, что ей ближе всего европейский подход к делу. «Юристы в крупных международных компаниях трудятся на износ, – говорит она. – Есть четкие сроки, от которых нельзя отступать. Кроме того, на сотрудников постоянно давит груз ответственности: проекты крупные, и если юрист ошибется, это выльется в серьезные убытки, что, в принципе, объяснимо. Но поскольку загруженность фирм очень высокая, а объем работы порой превышает количество юристов, то в результате за сутки приходится вырабатывать двойную норму, часто работать на выходных, и все – в атмосфере дикого цейтнота. В европейских же фирмах все гораздо спокойнее: бизнес бизнесом, но о людях тоже нельзя забывать».
В LegaLife придерживаются европейского стиля работы. Конечно, бывают времена, когда приходится работать почти круглосуточно, но это скорее исключение, чем правило. «Сотрудники обязательно должны отдыхать, особенно в выходные дни, – убеждена Марина. – Если мы видим, что объем работы слишком большой, это верный признак того, что пора нанимать новых юристов».
Несомненным преимуществом LegaLife является то, что она совмещает западные стандарты работы с приемлемыми ценами. Кроме того, сравнительно небольшой размер фирмы позволяет избежать волокиты в процессе оказания услуг.
«Многие клиенты крупных международных юридических компаний жалуются на медленное обслуживание. Чаще всего это вызвано большой загруженностью фирм и сложной иерархией, в результате чего каждый документ должно просмотреть множество юристов, – говорит Марина. – Мы же даем больше самостоятельности каждому специалисту и придерживаемся подхода, при котором над одним проектом работает минимальное число юристов. Это позволяет сокращать сроки выполнения заказа. При этом мы гарантируем, что качество работы будет на самом высоком уровне».
Юридическая фирма LegaLife является членом международной ассоциации юридических фирм LAWorld и регулярно помогает своим коллегам из Америки, Нидерландов, Германии, Италии, Финляндии, Дании, Китая и Гонконга и других стран обслуживать их клиентов на территории России. Периодически LegaLife тоже обращается за помощью к партнерам из-за рубежа.
Время от времени фирма работает над совместными проектами с московскими представительствами международных компаний, это происходит в том случае, когда клиенты хотят привлечь к делу и российских, и зарубежных юристов.
Налажено сотрудничество и с отечественными юридическими фирмами. «Например, мы можем передать проект специалистам в области интеллектуальной собственности и, наоборот, получить от кого-то проект в сфере недвижимости», – поясняет Марина.
Лучший маркетинг – это довольные клиенты
Фирма весьма избирательна в своих маркетинговых подходах. «Мы считаем, что в юриспруденции главный маркетинговый инструмент – это рекомендации клиентов, – говорит Массимилиано Баллотта. – Зачастую российские юридические фирмы до сих пор работают по старинке: сроки не соблюдаются, клиенты по несколько дней не могут дозвониться до своего юриста, секретарь может нагрубить по телефону и т.д. Все это раздражает, поэтому многие компании предпочитают платить дороже, но иметь дело со специалистами, которые работают по определенным стандартам».
В LegaLife придерживаются старого принципа, что клиент всегда прав. «Мы можем поменять стиль работы, способ подачи материала, порядок выставления счетов, – продолжает Марина Зиновьева. – Одним словом, мы стараемся быть гибкими. Порой мы даже действуем в ущерб своим интересам и личному времени».
Марина вспоминает, как один из директоров компании-клиента требовал, чтобы она каждый день звонила ему, рассказывала о состоянии дел и советовалась насчет разных вопросов по проектам. При этом его мнение никак не влияло на содержание юридических документов. Человеку нужно было элементарное внимание, и он его, разумеется, получал.
Разделяй и управляй
Другой особенностью фирмы LegaLife является наличие в управленческой команде профессионального менеджера. С приходом Массимилиано Баллотта большая часть управленческих функций легла на его плечи, что позволило Марине Зиновьевой высвободить время для юридической практики.
Другое направление политики продвижения – выступление на конференциях и проведение мастер-классов для существующих и потенциальных клиентов. Последний прошел в апреле этого года в Москве в рамках бизнес-форума «Инвестиции. Строительство. Недвижимость в РФ и странах СНГ – Dealmakers forum» (http://www.realtexrussia.ru/prog). Это уникальная площадка для обсуждения наиболее актуальных проблем и тенденций рынка недвижимости регионов России и стран СНГ. Марина Зиновьева провела для участников форума мастер-класс на тему «Масштабные девелоперские проекты – технологии успешного взаимодействия сторон». Массимилиано Баллотта приглашен в качестве спикера на другую международную конференцию в сфере недвижимости «Invest: Russia» (www.pwinvestrussia.com), которая пройдет в Лондоне 28-29 октября 2008 г. Эта конференция спонсируется одним из крупнейших российских девелоперов – Mirax Group, на ней прозвучат доклады представителей крупных российских и иностранных девелоперов и других компаний, работающих в сфере недвижимости. Массимилино представит доклад, рассказывающий о преимуществах и рисках вложения инвестиций в российскую недвижимость.
Массимилиано Баллота отмечает, что для юридических фирм свойственно несколько типичных управленческих проблем: неумение планировать долгосрочную стратегию фирмы, слабая политика продвижения, а также несбалансированный подход между развитием бизнеса, привлечением новых клиентов и выполнением текущих юридических проектов. Именно на последнем фирма сосредотачивала самое большое внимание, порой не оставляя времени на два предыдущих фактора. Теперь же компания фокусирует внимание на комплексном решении этих задач.
«Кроме того, Массимилиано помогает с организацией фирмы в целом, – говорит Марина. – В частности, он участвует в решении некоторых вопросов кадровой политики, следит за ведением баз данных и помогает выстраивать отношения с клиентами. Благодаря ему мы научились применять при оказании услуг не только правовой, но и бизнес-подход, что, в первую очередь, означает ориентацию на коммерческие потребности клиента».
Другая важная управленческая задача, которая стоит перед собственниками фирмы – управление персоналом, в частности, вопросы о том, как добиться одинакового уровня профессионализма и ответственности от всех сотрудников. «Мы стараемся очень внимательно подходить к вопросу найма персонала, брать юристов из хороших юридических школ, особенно, если это касается молодых специалистов», – описывает подходы фирмы Массимилиано Баллотта.
Другой подход к решению кадровой проблемы, которого придерживаются в фирме, – это «выращивание» специалистов внутри компании. Этому способствуют всевозможные внешние юридические курсы, семинары и конференции, внутренние тренинги, а также стажировки в юридических фирмах за границей.
Серьезно улучшить внутреннюю управляемость фирмы помогло внедрение информационной системы ProjectMate компании «Авиком Бизнес Текнолоджи», которая позволяет профессионально вести учет и планирование времени, управление проектами, документооборот, биллинг, выставление счетов и т.д. По словам Массимилиано Баллота, это позволило фирме стать более технологичной и эффективнее управлять временем и ресурсами.
Опубликовано в журнале Юридический бизнес, 2008