Azmi & Associates: стратегия голубого океана

Малайзийская адвокатская контора Azmi & Associates специализируется в области финансового, банковского, морского транспортного права, слияний и поглощений и арбитража.

По мировым стандартам это сравнительно небольшая фирма – в ее штате работает около 50 юристов. Однако ее амбициозная стратегия и продуманная система управления уже в недалеком будущем могут вывести ее на позицию лидеров малайзийского правового рынка.

Начало

Azmi & Associates была образована в 2000 году тремя бывшими корпоративными юристами. Фирма с самого начала ориентировалась на иностранные компании, работающие в Малайзии, и на местные предприятия, выходящие на зарубежные рынки. В настоящее время в списке клиентов фирмы фигурируют крупнейшие корпорации из десятков стран мира: Merrill Lynch, Toyota, Toshiba, Mastercard, а также малайзийская энергетическая компания TNB, телекоммуникационный гигант Telekom и многопрофильные нефтегазовые компании MISC и Petronas. Масштаб сделок, обслуживаемых Azmi & Associates, впечатляет: так, например, компания принимала участие в строительстве малайзийского нефтепровода стоимостью 2,4 миллиарда долларов.

Стратегия голубого океана

Своим успехом Azmi & Associates в значительной степени обязана собственной «Стратегии голубого океана». Юридический рынок страны характеризуется высокой конкуренцией и демпингом цен на услуги, поэтому руководство компании предпочитает «не плескаться в общей луже, а выходить в мировой океан бизнеса».

«Мы не собираемся участвовать в борьбе за клиентов, – говорит Азми Мод Али, старший партнер фирмы. – Мы открываем новые ниши на рынке, где нет никакой конкуренции».

Одна из любимых книг Азми – «Плоский мир» Томаса Фридмана, посвященная вопросам глобализации. «Нам необходимо постоянно расти над собой, чтобы соответствовать постоянно меняющимся потребностям наших клиентов, – считает Азми. – Это необходимое условие для того, чтобы оказывать юридические услуги на уровне мировых стандартов. В этой сфере у нас огромные возможности; вопрос заключается в том, что каждая из них нуждается в тщательной разработке».

В 2001 году компания вступила в TerraLex – быстро развивающуюся международную организацию, в составе которой – 158 ведущих независимых фирм из 100 стран мира. Она объединяет более 15 тысяч юристов и после Lex Mundi является второй по размерам международной организацией независимых юридических фирм. Попасть в члены TerraLex – не так-то просто. Организация проводит тщательный отбор и принимает в свои ряды только лучших из лучших в области корпоративного права.

По словам Азми Мод Али, членство в TerraLex позволяет им находить клиентов по всему миру, а также повышает престиж фирмы в самой Малайзии. Помимо всего прочего, доступ к информационным ресурсам TerraLex дает юристам невероятные возможности для повышения квалификации, а это ведет к значительному расширению перечня услуг и выходу на уровень ведущих юридических компаний мира.

Несомненной удачей является и то, что в 2008 году Azmi & Associates станет организатором пятой ежегодной Тихоокеанской региональной конференции TerraLex, которая будет проходить в Куала-Лумпуре.

Помимо TerraLex, фирма также является членом международных организаций FirstLaw и CILS. Для продвижения своего имени за рубежом Azmi & Associates регулярно готовит публикации для таких изданий, как Martindale-Hubbell, Asia Money, Asia Legal Business (ALB) и In House Counsel.

Фирма также занимается построением собственной партнерской сети в таких крупнейших бизнес-центрах мира, как Бангкок, Кейптаун, Детройт, Дубаи, Гана, Гонконг, Лондон, Манила, Найроби, Токио и Вашингтон.

Особенно важно для Azmi & Associates укрепить свои позиции в соседнем Сингапуре, чей правовой рынок – на порядок более развитый, нежели малайзийский.

«Многие малайзийские компании видят большие перспективы в работе с Сингапуром, поэтому мы собираемся создать там свой филиал, – говорит Азми Мод Али. – Мы надеемся, что этот шаг откроет нам доступ к проектам нового уровня».

Азми также проявляет большой интерес к работе с российскими компаниями и юридическими фирмами: «Если бы нам представилась соответствующая возможность, мы бы с удовольствием начали сотрудничество с Россией. Думаю, это пошло бы на пользу обеим сторонам».

От бутика к универсальной юридической фирме

Будучи некогда крохотной фирмой-бутиком, сегодня Azmi & Associates ставит перед собой новые цели: войти в состав лидеров национального рынка и предоставлять весь спектр услуг в сфере корпоративного, коммерческого и финансового права. В более отдаленной перспективе – охват всего Тихоокеанского региона.

Фирма отличается высокими темпами развития. В 2006 году журналом Asian Legal Business она была названа самой быстрорастущей фирмой Малайзии. За 7 лет существования фирма уже серьезно продвинулась в иерархии юридических компаний Малайзии и по отдельным направлениям потеснила таких ведущих игроков, как Shearn Delamore & Co и Shook Lin & Bok.

Azmi & Associates одной из первых разглядела потенциал исламского финансового рынка и в настоящее время входит в тройку лидеров по предоставлению юридических услуг в области исламского банковского права, исламского проектного финансирования и т.п. Две ведущие компании в этой области – Bank Islam и Kuwait Finance House – уже входят в список клиентов фирмы. Руководство Azmi & Associates полагает, что курс малайзийского правительства на превращение страны в мусульманский финансовый центр будет способствовать дальнейшему укреплению этих позиций.

Уже сейчас Azmi & Associates является безусловным лидером в сфере морского транспортного права, столь важного для экономики Тихоокеанского региона. Особым спросом клиентов пользуются такие направления, как споры, связанные со столкновением судов, помещение судов под арест, фрахтование, страхование морских перевозок и арбитраж.

В дальнейшем, для расширения перечня оказываемых услуг, фирма собирается усиленно развивать такие направления, как защита интеллектуальной собственности и сделки с недвижимостью.

Ориентация на сферу международного права и впечатляющий список выполненных проектов укрепляет позиции Azmi & Associates и на внутреннем рынке. В 2006 году важнейшим событием для фирмы стало назначение Азми Мода Али членом Комитета интеграции компании Synergy Drive, которая в результате слияния восьми малайзийских корпораций стала крупнейшим в мире производителем пальмового масла. Общая рыночная капитализация новой компании составила 13,5 млрд. долларов. Азми был единственным юристом, который вошел в состав комитета по управлению проектом слияния.

Внутренние технологии

Очевидно, что для достижения столь высоких результатов Azmi & Associates должна была создать эффективную внутреннюю систему управления.

«Мы не поощряем конкуренцию между нашими юристами, – говорит Азми Мод Али. – Мы придерживаемся такого подхода, при котором вся важная работа по проекту делится между несколькими сотрудниками. В этом мы серьезно отличаемся от наших западных коллег, у которых популярной является политика «звезд». Командная работа – это основа основ нашего бизнеса. Мы заметили, что именно при таком подходе получается наиболее быстрый и качественный результат. При этом молодые специалисты учатся у более опытных коллег, а технология взаимодействия всех сотрудников отрабатывается в процессе работы. Подобные навыки крайне важны при реализации сложных правовых проектов. Распределяя функции между несколькими юристами, мы снижаем риск неудачи или задержки выполнения проекта. Любой сотрудник может заболеть или уволиться – поэтому неразумно складывать все яйца в одну корзину».

Важную роль в развитии фирмы сыграли и информационные технологии. Система управления документами Worldox, система управления счетами Locus billing system, а также IP Software system, используемая в проектах по защите интеллектуальной собственности, являются важными составляющим успеха юридической фирмы мирового уровня. Все системы связаны между собой, что также повышает эффективность работы.

Схема управления фирмой в Azmi & Associates построена по западному образцу и сформирована вокруг практик (practice groups), выделенных как по отраслевому признаку, так и по характеру выполняемой правовой работы. Каждая практика возглавляется старшим партнером или ведущим юристом. Помимо работы над проектами, реализуемыми в рамках одного направления, юристы имеют возможность попробовать себя и в других сферах, что помогает им стать специалистами широкого профиля.

Персонал, не занятый в реализации юридических проектов, – финансовые менеджеры, маркетологи, специалисты по управлению персоналом, административные работники и т.д. – находятся в подчинении управляющего партнера фирмы и работают в тесной связи с юристами.

Девиз фирмы, который, по словам руководства, отражает суть ее взаимоотношений с клиентами: «Правовой консалтинг: от замысла до реализации».

Практически все юристы, работающие в фирме, являются выходцами из правовых департаментов ведущих малайзийских компаний. «Мы всегда подчеркиваем эту особенность в ходе продвижения наших услуг и переговоров с потенциальными клиентами, – говорит Азми Мод Али. – Несомненно, наше корпоративное прошлое является конкурентным преимуществом фирмы. Мы не понаслышке знаем, как это важно – получить правовой совет, основанный на хорошем знании бизнеса клиентской организации».

С самого начала руководство Azmi & Associates настаивало на том, чтобы специалисты фирмы тратили значительную часть времени на изучение бизнеса клиента, включая анализ внешней среды, организационную структуру, систему принятия решений, основные проблемы и бизнес-задачи, а также прежние проекты, реализованные компанией. Такой подход позволяет юристам четко осознавать, в каких условиях будет осуществляться проект, какова ситуация в отрасли в целом, и как она влияет на бизнес клиентской организации. При этом, помимо повышения качества и практической применимости юридической консультации, фирма получает возможность определить дальнейшие направления сотрудничества с клиентом.

Несмотря на свой быстрый рост, Azmi & Associates всегда была весьма осторожна в плане приведения внутренних технологий в соответствие с внешними изменениями. По словам Азми Мод Али, «есть множество фирм, которые растут слишком быстро. В конце концов, они обнаруживают, что их издержки слишком велики, и чтобы увеличить клиентскую базу им приходится снижать расценки».

Крупнейшие проекты, реализованные Azmi & Associates (с августа 2006 г. по июль 2007 г.)

Опубликовано в журнале Юридический бизнес, 2008