-
Автор:Семен Фролов
Частнопрактикующие юристы и адвокаты ищут клиентов, а клиенты пытаются найти юриста или адвоката, чтобы с помощью квалифицированного специалиста разрешить проблемные вопросы, конфликты и споры. Однако маркетинг юристов и адвокатов чаще всего не ориентирован на тех клиентов, которым реально нужна юридическая консультация. Конечно, найти адвоката можно самостоятельно – по советам знакомых или с помощью рекламной информации, но с недавних пор можно воспользоваться услугами бесплатного и быстрого экспертного сервиса на сайте www.48prav.ru.
www.48prav.ru – это первый экспертный сервис, предоставляющий услугу поиска юриста или адвоката (последние чаще оказываются более организованными и готовыми работать с физическими лицами). Адвокатов для физических лиц эксперты сервиса ищут из числа специалистов, соответствующих определенным квалификационным требованиям. По мнению Александра Трифонова, основателя сервиса, такая услуга в первую очередь полезна будущим клиентам, а во вторую – самим частнопрактикующим юристам. Хорошие знатоки права – не всегда хорошие бизнесмены, а с помощью сервиса юристы и адвокаты получают дополнительных целевых клиентов по профильной для себя специализации.
ОТЛОЖЕННЫЙ ВЗЛЕТ, ИЛИ ШАГ ВПЕРЕД – ДВА НАЗАД
Идея создать проект, благодаря которому адвокаты и клиенты смогли бы находить друг друга, пришла в голову Александру Трифонову еще в 2007 году. Александр вспоминает, что мысль именно о «проклиентском» поиске юристов появилась у него в тот момент, когда сразу несколько его знакомых обратились к нему с просьбой найти надежного юриста. Идея трансформировалась в бизнес-идею: правда, сначала был неудачный опыт работы с несколькими командами разработчиков и консультантов, и только в 2011 году состоялось полноценное открытие сервиса.
В 1997 году окончил юридический лицей № 6 и поступил на юридический факультет Волгоградского государственного университета. Со второго курса работал в Молодежном союзе юристов, занимался фандрайзингом и развитием студенческой юридической клиники. После получения диплома о высшем образовании был принят на должность старшего менеджера по развитию бизнеса поволжской дирекции юридической фирмы Vegas Lex. До 2006 года работал в Vegas Lex, а затем в компаниях «Яковлев и партнеры», «Мегаполис Лигал», «ФБК». «Конечно же, это не все юридические, аудиторские и консалтинговые компании, с которыми мне приходилось сотрудничать и взаимодействовать в качестве внешнего эксперта по развитию бизнеса и маркетинговым коммуникациям. С кем-то подписывалось соглашение о конфиденциальности, а с некоторыми не все до конца получилось, так что провальные кейсы тоже имеются», – признается Александр.
«Первый раз мы начали бизнес как стартап в 2008 году: «пожгли керосин», потренировались, поругались... Второй раз перезапустились в апреле 2011 года, и к сервису сразу удалось привлечь большее, чем мы ожидали, внимание, – говорит Александр. – Целевая аудитория, на интерес которой мы рассчитываем, достаточно специфична. Это люди, которые доверяют Сети, они, как Артемий Лебедев, «выросли в Интернете и быстро живут в Сети каждый день», так что донесению информации о себе в Интернете мы уделяем катастрофически большое внимание».
Изучив иностранный опыт, создатели сервиса провели качественную рецепцию. Важным элементом миссии проекта стала его общественная польза: клиенты, которые обратятся за поиском адвоката или юриста, будут гарантированно защищены от мошенников и лжеюристов.
Конечно, попытки облегчить поиск юриста предпринимались и до открытия www.48prav.ru. Такие сайты время от времени появляются в Сети: так, о портале Assista.ru писал на своих страницах журнал «Секрет фирмы», в русскоязычной интернет-зоне немало и других проектов, которые в настоящее время не поддерживаются своими основателями. В отношении же действующих отечественных ресурсов Александр Трифонов категоричен: с их помощью действуют либо мошенники, либо адвокаты и юристы, прямо продвигающие самих себя и свои фирмы под флагом «А мы найдем вам юриста». Кроме того, есть ряд виртуальных объединений юристов или многочисленные группы в социальных сетях (например, ЖЖ-сообщество ru_pravo, где действительно грамотно отвечают на вопросы, консультируют и помогают), но все это – истории другого толка.
Команда сервиса www.48prav.ru не оказывает юридических услуг, не советует клиентам юристов или адвокатов из числа своих родственников и потому справедливо считает себя свободной от соблазнов перевести «вкусные заказы» на себя любимых. Основатели ресурса уверены – сегодня конкурентов в Рунете у них пока нет. «Есть онлайн-службы – например, www.liveexpert.ru, но каковы реальные результаты их работы – непонятно, – объясняет Александр Трифонов. – Кроме того, если в этих проектах и можно найти понимание маркетинга в Сети, то знание рынка юридических услуг в них напрочь отсутствует. Известные западные сервисы работают по принципу виртуальной витрины и/или каталога, так что можно сказать, что команда сервиса www.48prav.ru пошла вперед, реализуясь как экспертный сервис. Конечно, модель витрины масштабируется и монетизируется успешней, но это работает, например, в Калифорнии – я имею в виду проект www.legalmatch.com – где четко известно количество адвокатов и юристов и еще более четко известно количество специалистов, занимающихся сопровождением, например, разводов и разделом имущества. У нас же рынок дикий, так что путь экспертного сервиса в России пока приоритетней».
АДВОКАТ, ОТ КОТОРОГО НЕ ХОЧЕТСЯ ОТКАЗЫВАТЬСЯ
Технология работы нового сервиса довольно проста: получая заявку от пользователя, команда производит отбор нескольких кандидатур адвокатов (юристов) и в качестве результата предлагает клиенту экспертную рекомендацию. Критерии отбора открыты и с ними можно ознакомиться на сайте. При этом почти всегда имеют место личное общение и знакомство с рекомендуемыми юристами: сотрудник сервиса переговорит с потенциальным кандидатом, ему зададут специальные вопросы, касающиеся его опыта работы в конкретном случае, предварительной оценки кейса и т. п. После предоставления рекомендации клиента не бросают: налажена обратная связь, оценивается полученный результат, дело «ведут» до получения отзыва об итогах работы рекомендованного адвоката.
Бизнес-модель сервиса – удовлетворение запросов частных лиц на квалифицированные юридические услуги, оказываемые юристами и адвокатами, заинтересованными в привлечении профильных клиентов по своей специализации на выгодных условиях.
Цели и задачи сервиса:
• содействовать развитию цивилизованного рынка юридических услуг и адвокатской практики;
• поддерживать нормы профессиональной этики юристов и адвокатов;
• продвигать самых активных клиентоориентированных юристов и адвокатов;
• не участвовать в оказании юридических услуг и не влиять на стоимость услуг;
• сохранять индивидуальный подход и оперативность в коммуникациях с клиентами и юристами;
• соблюдать конфиденциальность клиентских обращений.
При этом никаких «эксклюзивов» сервис не предлагает принципиально: по задумке создателей, клиенту должны быть представлены кандидатуры 2-3 адвокатов для выбора оптимального варианта. Эксперты сервиса решают эту проблему как профессиональную задачу и по определению, руководствуясь интересами клиента. Они выступают своего рода заказчиками на постоянной основе, делегированными клиентским сообществом в профессиональную юридическую среду. Вместе с тем, повысить свои шансы юрист может благодаря отличной работе: довольные клиенты увеличивают вероятность последующих рекомендаций. Но в то же время для оптимального выбора и создания здоровой конкуренции заказчику-клиенту все равно будут дополнительно предложены кандидатуры 2-3 юристов.
Планы создателей реализовываются быстро – поиск юриста или адвоката уже абсолютно бесплатен для клиентов, заказавших поиск через страницу сервиса на Facebook (www.facebook.com/48prav.ru). Тестируется бизнес-модель, при которой монетизацию проекта будет обеспечивать часть вознаграждения за полученные клиентские поручения от адвоката в пользу сервиса. «Это не агентская комиссия, а часть возмещающего маркетинга: мы даем клиента, работать с которым можно всю жизнь, и адвокат или юрист платит нам за де факто маркетинговые услуги», – поясняет идею Александр.
В основе отношений с юристами почти всегда лежит особое доверие, так называемая химия, поэтому появление посредника в налаживании этих отношений, очевидно, их осложняет, ведь теперь потенциальный клиент должен в каком-то смысле положиться и на профессионализм экспертов сервиса. Александр Трифонов не видит в этом особой проблемы: «Тут все просто: выбор остается за клиентом, ведь всегда можно рыться в «Желтых страницах», обзванивать сотни адвокатов или обратиться к интернет-поисковикам с запросом «бесплатные юридические консультации». Мы сейчас говорим не о конкуренции, мы говорим о том, что есть экспертный сервис, который действительно помогает найти адвоката конкретному частному лицу, а уж обращаться ли клиенту к нам или нет – это исключительно его решение. А с другой стороны, почему бы и не обратиться – ведь он получает адвоката бесплатно. В любом случае клиент ищет юриста или адвоката и принимает решение самостоятельно».
В 2011 году запуск www.48prav.ru сознательно происходил при «провокационно заградительных» тарифах: стоимость поиска юриста составляла 20 000 рублей – чтобы количество обращений на этом этапе было минимальным. Но почти сразу к создателям стало поступать по несколько заказов в день. И это при том, что сервис не работает как сайт онлайн-ответов, а всех обратившихся с конкретным юридическим вопросом направляют в действительно серьезную правовую онлайн-консультацию на сайте www.pravo.ru.
Отношение к новому проекту у юридического сообщества неоднозначное. Кто-то, увидев реальные возможности, включился в процесс, кто-то наблюдает за происходящим со стороны. Нашлись и критики, которые, не стесняясь в выражениях, отозвались о начинании команды сервиса как абсолютно бесперспективном. У Александра Трифонова отношение к критике спортивное: «Мы спокойны, как слоны в посудной лавке, и дудим в свою дуду. Тем более, что скепсис, в основном, присутствует не у нашей целевой аудитории, а все что не целевое – нам неинтересно. Мы приватно поговорили с рядом известных менторов, например, на площадке Стартаппоинт.ру, и они весьма позитивно настроены в отношении перспектив сервиса www.48prav.ru. Давайте вернемся к этому разговору в 2015 году и тогда посмотрим, у кого будет какая доля рынка профессиональных рекомендаций – рынка, которого сейчас нет».
Александр Трифонов: «К нам поступают от юристов и адвокатов и такие вопросы: «Можно ли получить эксклюзив?» В ответ на это я всегда говорю: «Это вам ничего не даст. Если мы порекомендуем только одного юриста – а именно вас, а не двух-трех, как мы это делаем по протоколу, то клиент все равно пойдет сравнивать, искать и в итоге уйдет к случайным адвокатам или клюнет на крючок мошенников».
В рамках проекта не предусмотрено предоставление рекомендаций относительно юридических фирм и адвокатских образований. «Мы не можем порекомендовать частному лицу юридическую фирму или коллегию адвокатов, ведь клиенту нужен конкретный юрист или адвокат, располагающий опытом и практикой по разрешению проблемных дел, аналогичных его проблеме, – объясняет Александр. – Это специфика: клиент не приходит просто «за хорошим юристом», клиенту нужно разрешение проблемы с помощью адвоката Петрова. А рекомендации фирм – юридических, оценочных, аудиторских – это большая история, которой мы плотно займемся в конце 2011 года в рамках другого проекта».
48 ПЛАНОВ ДЛЯ СЕРВИСА
Планов у сервиса много. В самое ближайшее время в проект будут привлечены новые эксперты. Команда надеется реально увеличить территорию поиска адвокатов и юристов для частных лиц. Уже идут переговоры с представителем в Германии по возможности поиска юристов в этой стране. Заказы на поиск юристов в других странах есть и сейчас, но пока их не очень много и они не профильные. В перспективе же такой поиск может увеличить количество запросов на 30%, причем речь идет не только об СНГ, но и о европейских странах и странах G-20.
И если расширение географии представляет интерес, то дополнение сервиса опцией по поиску юристов для бизнеса в планы команды не входит принципиально, поскольку такой поиск требует других подходов. Частные лица – это наиболее интересный, массовый и наиболее незащищенный сегмент оказания юридической помощи. «Мы видим много проблем, связанных с мошенничеством и выбором случайных юристов, вот и стараемся изменить эту ситуацию», – говорит Трифонов.
Александр Трифонов: «Мы специально выбрали наименование сервиса по статье 48 Конституции РФ. Во-первых, мы гарантируем, что при нашем участии клиент получит квалифицированную юридическую помощь, а во-вторых, изначально мы планировали бесплатно помогать тем, кто пострадал от мошеннических действий при оказании юридических услуг. Но к нам поступили считанные единицы таких запросов, так что мы, наверное, в этой части пересмотрим подходы. Нам, например, очень нравится проект PR4law, где через расследования потенциальные клиенты предупреждаются о конкретных мошенниках и информируются об основах выбора юриста или адвоката».
Основатели сервиса надеются, что их делу не помешают различного рода каталоги и рекламные ресурсы, продвигающие консалтинговые услуги. «Попробуйте, например, найти адвоката по специализации «ипотечные споры», – объясняет Александр. – Заявлять в рекламе можно одно, но для полной уверенности в профессионализме кандидата нужно выяснить, сколько конкретно споров вел тот или иной юрист, сколько дел выиграл, какие рекомендации имеет и т. д. Как все это клиент может увидеть через каталог?» По мнению Александра, принципиальное отличие созданного им сервиса как раз и заключается в том, что поиск юриста осуществляется по конкретному проблемному клиентскому делу на конкретной территории и для конкретного клиента. «Не важно, делаем ли мы это платно или бесплатно для клиента, так же, как не важна модель монетизации сервиса. Что важно на самом деле, так это то, что клиент нашел юриста и решил проблему с наименьшими затратами для себя», – утверждает владелец сайта www.48prav.ru.
Несмотря на то, что проблем с рекомендованными юристами и клиентами, выбравшими консультанта на основе рекомендаций, у сервиса нет, руководство проекта думает и о безопасности: на сегодня проведены переговоры о страховании профессиональной ответственности. Страховка может понадобиться, если возникнет неуправляемый кризис в связи с выданной рекомендацией и встанет вопрос об убытках, причиненных клиенту. Такой кризис, по логике основателей проекта, возникнуть не должен, так как клиент все-таки самостоятелен в выборе. Но страховая защита все равно не помешает: уровень сложности дел, их значимость и затрагиваемые в них имущественные интересы растут.
Опубликовано в журнале Юридический бизнес, 2011