Исследование факторов успеха небольших российских юридических фирм

06. 08. 2018
posted by: Юридический бизнес
Просмотров: 62
1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 Rating 0.00 (0 Votes)

Что такое успешная юридическая фирма?

Чтобы ответить на этот вопрос, мы решили спросить наших читателей и получили интересные ответы. Однако постановка этого, почти риторического вопроса была бы бесполезной, если бы мы не попытались выяснить также, в чем же секрет успеха юридической фирмы. О том, что получилось из опыта задавания непростых вопросов, читайте в нашей аналитической статье.

Статистика
Из разосланных нами 150 анкет обратно были получены 42 заполненные анкеты. Среди участников опроса 75% являются представителями фирм, оказывающих только юридические услуги, 15% – фирм, предлагающих также и другие услуги (аудит, бизнес-консалтинг, оценка и т.д.).

Что такое успешная юридическая фирма?

Как уже говорилось, прежде чем анализировать те факторы, которые влияют на успешное развитие небольших российских юридических фирм, мы задались общим вопросом: «А что такое успешная юридическая фирма?». Вот, что нам удалось выяснить.

Обобщая ответы участников нашего беспрецедентного опроса, можно выделить две группы критериев, по которым оценивается успех юридической фирмы.

Первая группа включает очевидные и более или менее объективные критерии успеха: количество специалистов, общая выручка и прибыль компании, прибыль на одного партнера и юриста и положительная динамика.

Согласно второй группе ответов, к числу успешных юридических фирм можно отнести ту компанию, которая «известна на рынке», «клиентоориентированна», «имеет достойную клиентскую базу», «способна быстро реагировать на изменяющиеся рыночные условия» и т.д.

Особое место в этом списке занимает известность фирмы, причем как среди клиентов и коллег, так и среди потенциальных сотрудников. По словам Елены Артюх, генерального директора юридической фирмы «Левъ», успешной можно считать «фирму с хорошей деловой и профессиональной репутацией, в которой престижно работать опытным юристам и счастье попасть начинающему».

Конкретные показатели
М. Богомолов: «К числу успешных региональных фирм можно отнести те, ежемесячная выручка которых составляет не менее 2-3 млн. руб., а чистая прибыль – не менее 10-15% от выручки».

Среди других формулировок, отражающих этот критерий, можно выделить: «бренд и/или услуги, хорошо известные целевому потребителю», «привлекательный работодатель среди действующих и потенциальных работников», «благоприятный имидж и сложившаяся репутация», «узнаваемое имя», «фирма, которую рекомендуют деловым партнерам и друзьям» и многие другие.

Ключевые факторы успеха (по степени важности каждого фактора):

  1. Качественный персонал и сильная система развития персонала (в том числе наличие слаженной команды единомышленников на уровне партнеров и персонала)
  2. Специализация на отдельных юридических направлениях или по иным критериям (сферы обслуживаемого бизнеса, клиентские группы, типы проектов, региональная специализация и т.д.)
  3. Внутренние технологии (развитые технологии обслуживания клиентов и выполнения юридических проектов, развитые информационные технологии)
  4. Развитая система продвижения фирмы (маркетинг, позиционирование, интернет, брошюры, репутация, бренд, PR и т.д.)
  5. Изменение внешних условий (клиентский спрос, осознание клиентским сообществом ценности предлагаемых услуг, изменение законодательства или правовых процедур и т.п.)
  6. Рост и экспансия: за счет внутренних ресурсов (увеличение числа сотрудников, увеличение выручки, прибыли или же за счет объединения, слияния и поглощения практик и т.д.)

Надо управлять

Если задавая первый вопрос, мы пытались определить внешние характеристики успешной юридической фирмы, то целью последующих вопросов было желание выяснить, а как же этот успех обеспечивается. И здесь нам удалось сделать важное наблюдение. По мнению участников опроса, успех юридической фирмы обеспечивается прежде всего тем, каким образом построена ее внутренняя деятельность и какими методами она управляется, а не тем, насколько благоприятны внешние рыночные условия.

Национальные стандарты
А. Цират: «Многие юридические фирмы, строя модель партнерства в соответствии с западными образцами, копируют видимую верхушку айсберга. О том же, как функционирует невидимая часть, они только догадываются, причем не всегда успешно. Постепенно в правовом сообществе постсоветского пространства будут формироваться свои национальные стандарты в построении юридической фирмы».

Рост спроса на услуги юридических фирм, который вызван активным развитием экономики, усложнением бизнес-среды и увеличением правовых рисков, несомненно, является важным фактором, который благоприятно сказывается на развитии юридического бизнеса в России. Тем не менее, именно изменение внешней среды было поставлено участниками опроса на одно из последних мест среди факторов, влияющих на успех юридической фирмы.

И, напротив, налаживание внутренних технологий обслуживания клиентов и выполнения проектов, выбор стратегий специализации и выстраивание систем развития персонала были выделены в числе ключевых факторов успеха.

Вместе с тем, те же сферы были выделены и как наиболее проблемные. По словам одного из специалистов, участвовавших в опросе, «самой острой проблемой для региональных юридических фирм является недостаток знаний, опыта и навыков профессионального менеджмента».

Роман Грищенко из санкт-петербургской фирмы «1-й Консалт Центр» в качестве факторов, ограничивающих развитие многих юридических фирм, назвал «неумение руководства делегировать полномочия и совмещать профессиональные и административные функции».

Олег Тимофеев, директор нижегородского офиса фирмы «Яковлев и партнеры», затрагивает в своих комментариях более глубокую проблему, связанную с распространенным стереотипом о том, что юридические фирмы в принципе неуправляемы, так как являются группой «суперпрофессионалов», не нуждающихся в управлении. «Необходимо сбросить завесу сакральности и священнодействия юристов в процессе оказания юридических услуг», – убежден г-н Тимофеев. «Нужно понять, что юридический бизнес – это тоже бизнес, как и любой другой. А если же мы пришли к пониманию того, что это тоже бизнес, то необходимо применять все методы и инструменты управления этим бизнесом – такие, как грамотное администрирование, маркетинг, проектное управление, управление рисками и т.д.».

Результаты нашего исследования совпадают и с наблюдениями экспертов компании «LegalStudies.RU: Консалтинг и Коммуникации», занимающейся консультированием юридических фирм по вопросам развития бизнеса. Так, по мнению Александра Хвощинского, управляющего партнера фирмы, именно предложенные факторы успеха, причем в системной совокупности, предопределяют как успех бизнес-проекта юридической фирмы в целом, так и удовлетворение работающих в фирме коллег.

«Крайне тяжело сказать, что в автомобиле является более важным для того, чтобы машина ехала с нужной скоростью в желаемом направлении, а водитель и пассажиры наслаждались безопасностью и комфортом: шасси, двигатель, корпус, трансмиссия, салон или руль. Так и в бизнесе: неисправность или невнимательное отношение к любому элементу управления влекут за собой проблемы. Известность фирмы не компенсирует недостатка внимательного отношения к собственным сотрудникам и их росту; высокая эффективность работы не заменяет внимательного отношения к клиентам; а высокие доходы от одного вида практики не гарантируют их в будущем без вдумчивого внешнего позиционирования фирмы и ее специалистов», – отмечает Александр Хвощинский.

Развитие и обучение персонала

Общеизвестно, что основной капитал юридической фирмы – это ее сотрудники. Если из небольшой фирмы уйдет хотя бы один ведущий специалист, она сразу же ощутит проблемы как в сфере привлечения новых заказчиков, так и в вопросе своевременного и качественного обслуживания существующих клиентов.

«Кнопки» юристов
Обобщение опыта экспертов LegalStudies.RU, а также данных зарубежных исследований, позволяет выделить 7 основных факторов, формирующих мотивацию юриста:
– ощущение личных и профессиональных побед,
– прозрачные критерии оценки,
– справедливая компенсация и продвижение,
– разнообразие и качество правовых поручений,
– доверие к сотрудникам и инвестирование в них,
– атмосфера в коллективе,
– баланс личной и профессиональной жизни.
Каждая их этих «кнопок» важна: сбой в одном из факторов мотивации незамедлительно влияет на качество работы юриста и повышает вероятность ухода сотрудника.

Проблема развития и обучения персонала и его удержания остро стоит не только перед небольшими столичными и региональными фирмами. На важность этого направления и ее проблемность указывают и руководители ведущих российских фирм.

Так, тема дефицита талантливых юристов на российском рынке труда, вопросы развития персонала и выработки эффективных систем мотивации стали одними из наиболее актуальных тем прошедшей в апреле 2008 года конференции «Юридический бизнес». Дмитрий Афанасьев, председатель комитета партнеров АБ «Егоров, Пугинский, Афанасьев и партнеры», в своем докладе о тенденциях развития рынка юридических услуг в России отметил «инфляцию на рынке юридических кадров, удушающую мелкие и средние юридические фирмы».

Андрей Гольцблат, управляющий партнер фирмы «Пепеляев, Гольцблат и партнеры», выступил с докладом «Дефицит квалифицированных юридических кадров как сдерживающий фактор роста» и назвал ситуацию на кадровом юридическом рынке кризисной, характеризующейся острой конкуренцией за специалистов между ведущими российскими и международными компаниями.

Нехватку квалифицированных кадров отметили и региональные фирмы – участницы нашего опроса. «В регионах, несмотря на огромное количество местных вузов и филиалов московских учебных заведений, уровень подготовки юристов оставляет желать лучшего», – отметили в ставропольской фирме «Центр правового обслуживания».

«Ощущается нехватка квалифицированных кадров, а также молодых юристов-выпускников, готовых много работать и постигать профессию», – сетует Елена Артюх.

Среди основных проблем в системе управления персоналом участники опроса выделили «неумение планировать системные мероприятия по повышению квалификации сотрудников», «трудность «выращивания» партнеров», «отсутствие старшего персонала, способного продавать услуги помимо собственников» и «непрозрачность критериев оценки и карьерного роста специалистов».

Поделились компании и своими подходами к решению этих проблем. При этом основной фокус они сделали на сбалансированном подходе к решению кадровой задачи – начиная от подбора специалистов и заканчивая системой мотивации и развития.

По мнению Анны Цират, партнера фирмы «Юрвнешсервис», талантливых сотрудников можно удержать конкурентной заработной платой, перспективами карьерного роста и созданием комфортной атмосферы в коллективе.

Важность аттестации
А. Степановский: «Кроме решения вопросов постоянного обучения сотрудников, следует не реже 1-2 раз в год давать оценку их работе. В нашей фирме почти завершено создание процедуры аттестации юристов, которая включает в себя оценку партнерами и коллегами различных аспектов деятельности юриста».

Главным ресурсом и залогом успеха в «JBI Эксперт» считают целенаправленную работу единой команды профессионалов. «Главный фактор удержания сотрудника юридической компании – это серьезные и интересные проекты, возможность карьерного роста (вплоть до партнера компании) и постоянное развитие профессиональных навыков через различные тренинги и семинары. Также важно давать квалифицированным специалистам возможность обучать менее опытных юристов, – убеждены в фирме. – Конечно же, нельзя забывать и о «классических» приемах материальной мотивации и создании хороших условий работы».

Нижегородский офис фирмы «Яковлев и партнеры» для мотивирования и удержания ценных специалистов использует особый инструмент: здесь молодым специалистам с самого начала дают возможность продвигать свое имя в целевом сообществе. Такой подход помогает создать условия, при которых молодой специалист идентифицирует свой успех именно с фирмой, в которой он работает, с командой единомышленников. «Нужно стараться как можно быстрее давать специалистам возможность стать публичными и узнаваемыми людьми, – отмечает Олег Тимофеев. – В нашей компании даже помощники юристов принимают участие в работе профильных комитетов ТПП Нижегородской области и других общественных организациях».

Кроме того, эксперты отметили важность таких факторов, как «эмоциональное поощрение сотрудников за любые успехи», «всесторонняя оценка кандидатов на ранней стадии процесса найма», «формирование отношения к юристу как к главному носителю идеи достижения успеха» и «создание системы наставничества».

Стратегия специализации

Связь успеха фирмы с наличием стратегии специализации хорошо сформулировал Роман Грищенко из компании «1-й Консалт Центр». Успешной он назвал фирму, которая может себе позволить отказаться от неподходящего клиента. А для того, чтобы это понять, надо сначала определиться со своим целевым рынком.

Шаг за шагом
А. Степановский: «Заявляя о своей специализации и привлекая этим клиентов, юридическая фирма может постепенно развивать и другие специализации, т.к. клиенты привыкают к фирме и более благосклонно относятся к тому, что она учится на них. Плюс для юридической фирмы – не нужно искать новых клиентов. Проведя необходимую работу с клиентами, можно получить заказ на новую работу, которая пока является не профильной для юридической фирмы, но которую фирма собирается развивать».

«Круг юридических направлений огромен – начиная от правового обеспечения текущей деятельности небольшой компании и подготовки несложных договоров и заканчивая юридическим сопровождением крупных сделок по слияниям и поглощениям, защитой интеллектуальной собственности, экологическим правом и правовым обеспечением внешнеторговых операций», – отмечает Виталий Крец, директор Издательского дома «Юридический бизнес».

«Так же, как, к примеру, молодое мебельное производство не берется за выпуск широкого ассортимента, а фокусирует свои усилия, предположим, на диванах, так и небольшим юридическим фирмам жизненно необходимо сосредоточиться на сравнительно узком направлении. Это уже потом, после того, как компания научится хорошо делать диваны и заслужит лояльность потребителей качественной продукцией, можно будет переходить на производство кресел, а затем, возможно, шкафов, столов и стульев. Если же с самого начала браться за производство широкого ассортимента, то компании проблем с качеством не избежать», – проводит он аналогию с другой отраслью.

«Оказание высококвалифицированной юридической консультации – дело непростое, и заявления о том, что одна и та же фирма, в составе которой трудятся не более чем 15-20 специалистов, может выполнить как типовую регистрацию юридического лица, так и сопроводить крупную сделку по слиянию и поглощению, по меньшей мере лукавство», – заключает Виталий Крец.

По мнению Александра Степановского, управляющего партнера ведущей белорусской фирмы «Степановский, Папакуль и партнеры», только специализация позволит сказать, чем та или иная фирма отличается от своих конкурентов: «Сегодня уровень проблем у клиентов таков, что решить их могут только юристы, которые максимально глубоко знают юридические аспекты той или иной проблемы. Мало того – нужно развивать специализацию не только в областях права, но и в областях той или иной индустрии, например, энергетики, коммерческой недвижимости, нефтедобычи, транспорта и т.д.».

В этом плане характерно высказывание одного из опрошенных юристов: «Основа нашего подхода к развитию – освоение одного вида деятельности, затем на основании полученного опыта – другого. При этом у нас есть возможность разумно распределять риски. Апробация нового направления происходит силами одного-двух специалистов. Затем, в зависимости от результатов, происходит расширение деятельности или ее закрытие».

В фирме «JBI Эксперт» специализируются на корпоративном праве и ценных бумагах и поддерживают эти два направления налоговым планированием и коммерческим правом. Такая специализация позволила фирме занять по данным направлениям одну из лидирующих позиций на территории Ростовской области.

Специалисты «1-го Консалт Центра» свои усилия фокусируют на вопросах лицензирования и экологического консалтинга.

Нижегородское отделение фирмы «Яковлев и партнеры» в качестве стратегического приоритета выбрала сопровождение иностранных инвестиций на территории данного региона, сосредоточив свои усилия на максимальном охвате иностранных компаний, реализующих инвестиционные проекты в области.

Хабаровская фирма «Бергеля и партнеры» специализируется на сопровождении сделок и консультирования в области земли и недвижимости. А ключевыми практиками новосибирской фирмы «ЛЭНД» являются разрешение споров и комплексный правовой аудит в процессе приобретения и продажи бизнеса.

Клиентский сервис и выполнение проектов

По мнению Александра Степановского, в работе с корпоративными клиентами даже самые глубокие знания юриспруденции без надлежащего сервиса – просто катастрофа.

Существует ли технология удовлетворения  клиента?
«Если простейший опрос клиентов «доволен – не доволен» дает более 30% негативных результатов, никакой рост спроса на рынке не выведет фирму из стагнации», – убежден Александр Хвощинский. При этом, по его наблюдениям, лишь менее четверти юридических фирм, ставших клиентами LegalStudies.RU, ранее использовали в своей практике формализованные протоколы обслуживания клиентов, которые технологизируют порядок принятия поручения, определения исполнителей, согласования плана, оценки удовлетворенности, контроля сроков и т.д., повышая тем самым гарантии качества обслуживания клиентов.

Аналогичного мнения придерживается и Андрей Гольцблат. «Необходимо разделять качество услуги и сервис. Сервис – это внешние признаки деятельности, на которые в первую очередь реагирует клиент (например, доступность юристов в компании и вне ее), – отмечал он в своем докладе на конференции «Юридический бизнес» в 2005 году. – Можно быть высоким профессионалом, качественно готовить меморандум и заключение. Но если отсутствует сервис, клиент к вам не пойдет».

Весьма важно в этой связи и мнение самих клиентов. Так, Иван Новиков, начальник юридического управления ОСАО «Ингосстрах», в своем докладе на конференции «Юридический бизнес» 2008 года отметил важность использования системы «обратной связи» при взаимодействии с юридической фирмой, позволяющей «оперативно дополнить сделанную консультацию по направлениям, предложенным заказчиком». «Такая система подразумевает подготовку заключений, исходя из глубокого понимания исполнителем деловой и правовой практики заказчика на протяжении достаточно долгого времени», – подчеркивает г-н Новиков.

Хорошее понимание бизнеса клиента позволяет более конструктивно подходить к решению задач, которые он ставит. «Заказчику интересно услышать от консультанта не просто толкование тех или иных норм права, а идею, которая поможет максимально эффективно решить его проблему», – указал в своем докладе Андрей Гольцблат.

Важность такого подхода к обслуживанию клиентов подчеркивает и Анна Цират из фирмы «Югвнешсервис». Она убеждена, что отношение к проблеме клиента, как к своей собственной, и рассмотрение вариантов ее решения, в первую очередь, с точки зрения потребностей бизнеса, повышают уровень доверия со стороны клиентов: «Если, например, есть вероятность того, что в результате проведения судебного процесса клиент получит «бумажное» решение, которое невозможно будет исполнить на практике в связи с полным отсутствием активов у должника, мы рекомендуем клиенту не вести этот процесс и сэкономить затраты на адвокатов. Клиент, зная наш подход, никогда не ставит под сомнение наши рекомендации, так как понимает, что нами предлагается наиболее эффективный вариант».

Опрошенные нами эксперты отметили важность и такого краеугольного камня в клиентском сервисе юридических фирм, как «своевременное информирование клиента о ходе выполнения его поручения». «Клиент всегда должен знать, как продвигается его дело. Каждый заказчик в нашей фирме знает, какой сотрудник владеет наиболее полной информацией по его делу, кто может дать ему исчерпывающий ответ на его вопросы о ходе выполнения данного проекта», – рассказывают в «Центре правового обслуживания».

Иван Новиков отмечает, что важным фактором выбора исполнителя является «применяемая система защиты конфиденциальной информации; осведомленность клиента о принципах защиты информации, принятой в юридической фирм; установление разумных санкций за нарушение норм договора о конфиденциальной информации». «Соблюдение профессиональных этических стандартов», таких, как «неразглашение конфиденциальной информации клиента» и «недопущение конфликта интересов», являются, по мнению участников опроса, важнейшими показателями успешного взаимодействия с клиентами.

Многие ведущие эксперты юридического бизнеса подчеркивают важность выработки внутренних стандартов качества предоставляемых услуг. Например, в фирме «Степановский, Папакуль и партнеры» роль такого стандарта выполняет Положение о работе с клиентами. «Не реже одного раза за полгода проводятся мероприятия по вопросам повышения уровня клиентского сервиса – как с участием партнеров, так и с приглашением внешних консультантов. Кроме того, ведется индивидуальная работа с каждым принимаемым на работу сотрудником», – делится опытом работы своей фирмы Александр Степановский.

Вместе с тем, среди небольших фирм наличие таких стандартов по-прежнему является редкостью.

Развитая система продвижения фирмы

Важность системы продвижения юридической фирмы очень точно сформулировал Александр Степановский: «Можно иметь коллектив высокопрофессиональных юристов, но не иметь заказов».

Веб-сайт юридической фирмы: продает или отпугивает?
А. Хвощинский: «Лишь незначительная часть предприятий и владельцев бизнеса принимает решение об обращении к услугам юридической фирмы в результате знакомства с ее веб-сайтом. Однако более 9 из 10 обращений происходит после посещения веб-сайта фирмы. Наиболее пугающие результаты, которые должны побудить руководителей юридических фирм задуматься о своем внешнем позиционировании, заключаются в другом, скрытом показателе: сколько клиентов принимает решение отказаться от обращения в фирму, убедившись, что ее веб-сайт не соответствует критериям серьезности, солидности и адекватности услуг внешнего консультанта – то есть тем критериям, которые отражают доверие к юристу и оправдывают обращение к его услугам.

Именно развитая система продвижения помогает формировать нужный имидж юридической фирмы – фактор, который, по мнению практически всех опрошенных экспертов, является ключевым показателем успешности среди юристов. «Помимо наличия высококвалифицированного персонала, четкого понимая проблем клиентов, широкого спектра услуг и других немаловажных факторов, без которых невозможно развитие юридической фирмы, необходимо обращать внимание и на грамотное PR-продвижение компании», – отмечают в «Центре правового обслуживания».

В этой фирме, помимо рекламных кампаний и создания регулярных информационных поводов, важное внимание уделяется так называемому «сарафанному радио». Важными элементами системы продвижения ставропольской компании являются также активное взаимодействие со СМИ и участие в обсуждении проблем местного бизнеса.

В нижегородском отделении фирмы «Яковлев и партнеры» особое внимание уделяется проведению конференций и семинаров (в том числе бесплатных), безвозмездному оказания юридических услуг (Pro Bono деятельности), присутствию в СМИ в качестве экспертов, а также вовлеченности партнеров в общественную жизнь области. Сложившийся имидж фирмы как эксперта в области обслуживания иностранных инвестиций в Нижегородской области приводит к тому, что коллеги из других фирм рекомендуют компанию своим клиентам.

В фирме «1-й Консалт Центр» придерживаются аналогичного подхода. При этом представители компании подчеркивают особый эффект «теплого», или рекомендательного подхода к привлечению клиентов. Именно переход к такому подходу, в отличие от ранее применяемого «холодного», или рыночного продвижения, позволил компании сократить затраты на привлечение клиентов, а также повысить прогнозируемость финансовых потоков и объемов работы.

Рост и экспансия
Российский бизнес укрупняется, однако отечественные юридические фирмы катастрофически не успевают за этим ростом. Рынок будет подгонять юридические компании к слияниям и поглощениям. По мнению экспертов LegalStudies.RU, выбор исполнителей для наиболее крупных и прибыльных проектов определяется в первую очередь количеством квалифицированных специалистов и способностью фирмы организовывать эффективные команды. Кроме того, объединение практик и работающих в них специалистов является наиболее быстрым и естественным способом решения проблемы дефицита кадров, сложившейся на рынке. Однако реализация этого сценария осложняется серьезным субъективным препятствием – отсутствием понимания технологии, целей и стратегии объединения со стороны лидеров практик, а шире – нежеланием или страхом расстаться со «своим делом».

Изменение внешних условий

В своих ответах участники опроса уделили большое внимание и изменению внешних условий как фактору успешного развития юридического бизнеса в России. Среди основного ограничения, которое мешает развитию юридической отрасли, специалисты отметили отсутствие работающей системы регулирования юридической профессии. Отсутствие барьеров для открытия юридической практики наводняет рынок сомнительными участниками, которые предлагают ненадежные услуги и дискредитируют образ юриста в глазах общественности. Есть проблемы и в части низкой правовой культуры и непонимания клиентским сообществом важности обращения за квалифицированной правовой помощью.

Участники опроса предложили следующие критические факторы изменения внешней профессиональной среды, которые благоприятно повлияют на развитие юридического бизнеса в стране:

  • введение единообразия в государственном регулировании юридической профессии, которое будет распространяться на адвокатов и юристов, не имеющих статуса адвоката;
  • создание саморегулируемой организации, способной продвигать и защищать интересы юридического сообщества;
  • введение квалификационного экзамена и требований постоянного повышения квалификации;
  • создание профессиональных сообществ, общеотраслевых стандартов ведения бизнеса;
  • введение единого для всех юридических фирм и адвокатских образований требования об обязательном страховании ответственности;
  • совершенствование законодательства об адвокатуре;
  • популяризация важности привлечения квалифицированной юридической помощи среди клиентского сообщества;
  • решение вопроса о защите клиентской информации.

Опубликовано в журнале Юридический бизнес, 2008

 

Добавить комментарий


Защитный код
Обновить

Яндекс.Метрика