Распределение прибыли – основа юридического партнерства

03. 07. 2018
posted by: Юридический бизнес
Просмотров: 187
1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 Rating 0.00 (0 Votes)
  • Автор:
    Олег Рябоконь

Основополагающим принципом для определения системы партнерства является экономическая модель, согласно которой между партнерами распределяется экономическая выгода как результат предоставления юридических услуг. Только после определения приемлемой экономической модели можно приступать к выбору формы ее реализации – индивидуальная практика, общество с ограниченной ответственностью, адвокатское объединение или тому подобное.

mark 804936 3402

На мой взгляд, можно выделить пять видов партнерств, которые условно можно назвать следующим образом:

  • феодализм;
  • зарождающийся капитализм;
  • зрелый капитализм;
  • социализм;
  • развитой капитализм.

Рассмотрим каждый из видов подробнее и постараемся выделить плюсы и минусы в зависимости от выбранной модели.

Феодализм

Феодализм – это попытка создать компанию в качестве придатка к основному неюридическому бизнесу. Можно выделить две характерные ситуации, которые часто возникают на рынке.

Первая – это когда один из крупных клиентов независимой юридической фирмы говорит: «Я столько плачу юристам за услуги и даю такие объемы работы, что я хочу тоже владеть юридическим бизнесом». Некоторые фирмы могут согласиться и впустить в свои партнеры неюристов в обмен на обещания стабильных потоков работы и существенных гонораров.

Другой вариант – когда внутри крупной финансово-промышленной группы формируется большой юридический департамент, и владельцы основного бизнеса начинают задумываться о заработке на юристах, в том числе – предлагая услуги другим клиентам, а не только внутри группы.

Преимущество «феодальной» модели для амбициозных юристов заключается в том, что она дает возможность почти с нуля создать свое собственное дело – обзавестись связями в деловом мире, за чужой счет отработать все системы предоставления услуг, ошибаться и набивать шишки в практике и при этом – быть прикрытым со стороны «материнской» структуры. Далее, когда юрист дорастает до определенного уровня, он забирает команду, открывает свой офис через дорогу от своего «родителя» и приходит к этому же клиенту, но совершенно на других условиях.

Негативные моменты такой системы очевидны. Прежде всего, это контроль за финансами и управлением со стороны неюридического бизнеса. После возможного выхода из системы «карманной фирмы» могут возникнуть конфликты на уровне собственников. В некоторых случаях такой выход будет невозможен ввиду принципиальной позиции неюридического холдинга и существования негласных соглашений, особенно что касается «особо конфиденциальных» дел и ведения личных дел собственников неюридического бизнеса.

Зарождающийся капитализм

Модель, которую условно можно назвать зарождающимся капитализмом, может проявляться в двух вариантах – индивидуальное хозяйство и принцип кооператива.

Индивидуальное хозяйство

В этой модели владельцы полностью самостоятельны в своих действиях. Но эта самостоятельность серьезно ограничена особенностями индивидуального хозяйства. Индивидуальное хозяйство условно можно поделить на два подвида: «юрист и ученики» и «семейный подряд».

В первой модели юрист-собственник имеет несколько помощников-учеников и является основным экспертом и носителем знаний. Такой владелец не заинтересован в расширении бизнеса. Очевидно, что у учеников есть жесткий предел роста, поэтому наблюдается высокая текучесть кадров. Переход бизнеса на следующий уровень в такой ситуации невозможен, т.к. нет стабильной команды, с которой можно обслуживать крупных клиентов и выполнять больший объем работ.

Подобная модель, которая замкнута на одного человека, рискованна и для клиента, т.к. она ограничивается физическими возможностями руководителя. Клиенты хорошо понимают, что если владелец решит уйти на пенсию или серьезно заболеет, бизнес прекратит существование.

В то же время эта модель является весьма привлекательной для многих юристов, которые хотят быть единоличными хозяевами бизнеса. Отсутствие партнеров снимает проблему конфликтов и необходимости учитывать чье-либо мнение при принятии решений.

Вторая разновидность «индивидуального хозяйства» – семейный подряд, который обеспечивает преемственность опыта. Однако при этом высоки риски возникновения конфликтов между родственниками-компаньонами. Бизнес может не очень сочетаться или совмещаться с родственными отношениями и, наоборот, проблемы в личных отношениях неизменно отразятся на делах.

Принцип кооператива

При данной модели несколько специалистов-партнеров работают под одной вывеской и делят затраты на поддержание офиса. Однако каждый партнер имеет свой круг клиентов, и получаемая от их обслуживания прибыль расходуется самостоятельно.

В модели, основанной на принципе кооператива, заложен большой потенциал для конфликтов. Во-первых, партнеры не всегда могут определиться со схемой и суммой компенсации административных расходов, ведь кто-то считает, что нужно платить меньше, кто-то – больше.

Во-вторых, при ярко выраженном индивидуализме партнеров могут возникать конфликты из-за клиентов. Поэтому у партнеров по кооперативу должна существовать специальная договоренность по передаче клиентов друг другу и определению, кто будет обслуживать клиента, который пришел не к конкретному партнеру, а «на вывеску». В противном случае, будет часто слышна типичная отговорка: «Зачем мне рекламировать перед клиентом своего партнера, если я с этого не получу никакой выгоды». В крайних случаях может даже возникать борьба за клиента: клиент пришел в фирму, работающую под определенной вывеской, однако принятие решения, к какому партнеру его направить, может вызвать конфликт между партнерами.

Список конфликтов можно продолжать дальше. При этом почти невозможно предусмотреть идеальный механизм их разрешения и каждый, кто выбирает такую модель организации своего бизнеса, должен найти свое решение.

Зрелый капитализм

Модель «зрелого капитализма» возникает, когда в фирме уже сложилась корпоративная структура. Все затраты на осуществление бизнеса попадают в общий котел. После того как из доходов вычли затраты и подсчитали прибыль, она распределяется между партнерами.

Любая модель будет настолько надежна и стабильна, насколько существует открытая и понятная система сбора и учета статистических данных, которые должны учитываться при расчетах. При этом модель имеет две разновидности, условные названия которых: «охотники-собиратели» и «земледельцы».

Охотники-собиратели

Модель охотников-собирателей является основой американской модели ведения юридического бизнеса «eat what you kill» («все что добудешь – твое»). При таком подходе размер получаемой прибыли зависит от индивидуальных способностей каждого партнера: «я приношу самый высокий доход, поэтому я больше всех получаю».

Финансовые договоренности между партнерами подразумевают, что общая прибыль после вычета затрат распределяется между «охотниками» согласно установленной формуле, которая поощряет индивидуальные способности каждого партнера. Пример таких договоренностей приведен в Приложении 1.

Эта схема имеет крен в пользу поощрения партнеров, которые привлекают клиентов, и работает следующим образом. Прибыль принимается за 100 процентов. Как правило, устанавливается минимальная доля выплаты (в данном примере это – 10 процентов от 100 тысяч), которая распределяется между партнерами поровну. Это гарантированная выплата, которая не зависит от того, как индивидуально сработал партнер. Это позволяет иметь определенный уровень безопасности для каждого из партнеров. А основной объем прибыли (в нашем примере это – 90 процентов) распределяется уже в зависимости от способностей и результатов каждого партнера. Формула зависит от индивидуального подхода каждой фирмы к оценке значимости того или иного направления работы. Основными направлениями можно выделить административные функции (количество часов, которые затрачиваются каждым из партнеров), отработанные часы на клиентов, а также привлечение клиентов (выраженное в денежных единицах). Теперь рассмотрим, что именно понимается под каждым из упомянутых направлений:

1. Административная работа – работа по подбору и мотивированию персонала, контроль за управлением компанией, другие административные функции, например, финансовое планирование и т.п.

Выделили на это, условно, 10 процентов от общей суммы «По способностям». Поскольку в нашем примере только один партнер занимался этой работой, он всю эту сумму и получает.

2. Юридическая работа в виде часов, потраченных на клиентов. Показатели по часам можно рассчитывать по-разному. Либо в зачет идут только те часы, которые были уже оплачены клиентами, либо также будут включаться часы, которые не оплачены клиентами, но были отработаны по делам клиентов.

В указанном примере на это направление направлено 20 процентов от общей суммы «По способностям», что говорит о том, что для компании на данном этапе развития не так важно выполнение технической работы партнерами и основной стимул направлен на поощрение партнеров к продаже услуг и привлечению клиентов.

3. Привлечение денег (объем привлечений или добычи клиентов)

В приведенном примере основная часть (70 процентов) прибыли «По способностям» распределяется именно по этому показателю. Для этого показателя берутся суммы, полученные за юридические услуги за вычетом дополнительных расходов и налогов, которые оплачиваются клиентами сверх гонораров за юридические услуги. Партнер, который привлек больше денег, получает наибольшее вознаграждение.

Как видно из примера, Партнер А, который больше занимается привлечением денег и административной работой, чем непосредственно выполнением технической работы на клиента, поощряется фирмой в большем размере.

В зависимости от текущих потребностей фирма определяет ценность тех или иных качеств и поощряет их развитие путем финансового стимулирования за счет перераспределения процентов в приведенной формуле. Основным преимуществом данной системы является ее простота и легкость контроля. Если внешние и внутренние условия развития бизнеса таковы, что фирме требуются продающие партнеры, то бизнес от этого выигрывает.

Однако в определенный момент следование принципу «охотников» может стать ограничением для развития фирмы. Это справедливо для компаний, в которых построен супер-бренд, налажен поток заказов и существует потребность в предоставлении качественных услуг на уровне команды партнеров и юристов. В таких условиях партнеры-охотники могут вносить дестабилизирующее влияние в основы деятельности фирмы, поскольку будут бороться за клиента независимо от того, могут ли они его качественно обслужить.

Землевладельцы

Так же, как и в «охотничьей» модели, здесь существует общий бюджет затрат, а прибыль распределяется по формуле. Однако основы ее расчета существенно отличаются.

Распределение прибыли между партнерами при модели «землевладельцы» базируется на принципе карьерной лестницы. Каждому партнеру в соответствии с принятой на фирме системой пунктов присваивается определенный уровень. Каждая фирма сама определяет критерии, на основании которых определяется количество пунктов. Это могут быть: общий стаж работы на фирме, количество лет в партнерстве, репутация на рынке, размер возглавляемой практики и т.д. Именно согласно пунктам партнеров распределяется основная часть прибыли фирмы. См. пример в Приложении 2.

Таким образом, в приведенном примере 80 процентов прибыли были распределены согласно пунктам каждого из партнеров. Оставшаяся часть прибыли фирмы распределяется на основании таких объективных и субъективных факторов, как количество отработанных часов, уровень административной загрузки, оценки партнеров и т.п. Процент прибыли, ее зависимость от определенных показателей определяется фирмой индивидуально.

Модель «землевладельцы» является более стабильной, т.к. каждый партнер может претендовать на определенный уровень прибыли независимо от того, насколько удачна была именно его практика в данный период времени. К тому же, в системе нет ярко выраженного стремления к конкуренции, соответственно создается больше условий для командной работы.

Однако здесь существуют и свои угрозы. Прежде всего, могут появиться так называемые «уставшие» партнеры, которые вполне удовлетворены своим доходом и не особо утруждаются. Для того чтобы избежать подобных ситуаций, фирма всегда должна иметь право «уволить» партнера решением большинства остальных партнеров.

Зачастую фирмы, работающие в рамках «землевладельческой» модели, бывают более консервативными и не стремятся принимать новых партнеров. Если же они принимаются в фирму, то велика вероятность возникновения конфликтов между старожилами и новичками.

Особенно талантливые и успешные партнеры быстро достигают потолка и не имеют возможности для дальнейшего увеличения своего дохода в фирме. Ограничение максимально возможного уровня прибыли, которую может получить партнер, может стать существенным препятствием для привлечения новых амбициозных специалистов.

К тому же, у некоторых партнеров, достигших плато, может существенно снизиться мотивация, и прилагать усилия для развития фирмы они уже не будут. Партнер имеет наработанную клиентскую базу и стабильный доход, однако сидеть ночью ему уже не хочется.

Эта модель получила широкое распространение в англосаксонском мире, и фирмы пытаются искать свои секретные формулы с целью удержать партнеров и создать стимул для юристов добиваться партнерского статуса.

Социализм

В этой модели с прибылью все просто – ее делят поровну. Зависимости от каких-либо результатов или показателей здесь нет. Ты стал партнером, ты получил свою долю в прибыли, которая равна долям остальных партнеров.

Такой подход к организации бизнеса таит в себе следующие угрозы:
• неравномерная загрузка;
• конфликт между новыми и старыми партнерами (вопрос размера вклада);
• быстрое достижение пика и невозможность дальнейшего развития.

Модель хороша для устоявшихся партнерств, где партнеры находятся приблизительно на одинаковом уровне развития. Однако для молодых партнеров это всегда серьезный барьер, потому что даже психологически сложно согласиться с тем, что тот, кто проработал на фирме партнером 20 лет, будет в одинаковом статусе с тем, кто всего лишь 5-7 лет назад закончил учебу в университете и был под твоим руководством.

Развитой капитализм

Эта модель является весьма редкой и только появилась на международном рынке. Она заключается в том, что юридическая фирма может выходить на фондовую биржу и продавать часть своих акций широкому кругу инвесторов. Единственный на сегодня пример – небольшая австралийская фирма Slater & Gordon Ltd., которая достаточно успешно разместила свои акции на бирже. Полученные средства были использованы для приобретения других фирм, расположенных по всей стране.

Этот пример вызвал отклик и в Великобритании. Общеизвестно, что на юридическом рынке обостряется конкуренция, идет расширение масштабов бизнеса и выход на международный уровень. Фирмы нуждаются в дополнительных средствах для обеспечения развития. В Великобритании идет речь о том, чтобы разрешить создание акционерных обществ среди юридических фирм и продажу части компаний в свободное обращение. Пока еще до конца модель не отработана, и никто не может сказать, насколько она себя оправдает. Однако многие из ведущих фирм, движимые амбициозными управляющими партнерами, уже задумались о такой перспективе.

В США же идеи акционирования юридических фирм пока вызывают неприятие, и большинство американских юристов в частных беседах скептически высказываются о перспективах подобной модели.

В целом успех акционерной модели будет зависеть от того, насколько она сможет обеспечить партнерам независимость и при этом – более высокий заработок по сравнению с другими моделями. Важна стабильность будущего, уверенность партнеров в том, что они сохраняют независимость в принятии важных решений и застрахованы от возможных попыток акционеров нарушить этические принципы работы с клиентами.

Подводя итоги, можно сказать, что нет идеального рецепта при выборе моделей осуществления юридического бизнеса. Во многом партнеры сами определяют правила игры. С уверенностью можно только сказать, что подобные правила игры должны, с одной стороны, быть достаточно стабильными, а, с другой, – регулярно пересматриваться с тем, чтобы соответствовать рыночным реалиям. Как мы видим, уже в этом утверждении есть прямое противоречие и правда лежит где-то посредине.

Независимо от выбранной модели, более конкурентоспособными будут те юридические фирмы, которые на долгие годы смогут найти баланс интересов партнеров и смогут передать этот рецепт для использования последующим поколениям юристов своей фирмы. В этом, на мой взгляд, и кроется тайное оружие любого партнерства.

Приложение 1
Охотники-собиратели
Формула распределения прибыли (пример)
ПРИБЫЛЬ: 100000
1 Мин.уровень (10%)=10000

Партнер А 5 000
Партнер В 5 000

2 По способностям (90%)=90000= 100%

 

  9 000(10%)- 

админ.функции

18 000(20%)-

часы 

63 000(70%)-

добыча клиентов 

Итого:
  часы деньги часы деньги

объем

привлечений

деньги  
Партнер  А 100 9 000 100 6 000 200 000 45 000 60 000
Партнер В 0 0 200 12 000 80 000 18 000 30 000

 ИТОГО 1+2
Партнер А = 65000
Партнер В = 35000

Приложение 2
Землевладельцы
Формула распределения прибыли (пример)
1 Карьерная лестница
(80% прибыли - 80000)

  Пункты Деньги
Партнер А 100 40 000
Партнер В 80 32 000
Партнер С 20 8 000
Итого: 200 80 000

 Общая практика от 10 до 100 пунктов (часы, прибыльность, админ.загрузка, оценка партнеров)

2 Субъективные и объективные факторы
(20% прибыли - 20000)

  Баллы  Деньги 
Партнер А 5 10 000
Партнер В 2 4 000
Партнер С 3 6 000
Итого: 10 20 000


ИТОГО 1+2
Партнер А = 50000
Партнер В = 36000
Партнер С = 14000

  

Опубликовано в журнале ЮБ №04-2008

 

Добавить комментарий


Защитный код
Обновить

Яндекс.Метрика