Прием новых членов

Пополнение международных ассоциаций новыми кандидатами происходит, как правило, двумя способами. «Около половины новых членов попадают в нашу ассоциацию по рекомендациям существующих участников, – говорит Гайлз Брэйк из сети MSI, объединяющей юридические и аудиторские фирмы. – Остальных находим мы сами в ходе собственных исследований».

При поиске новых кандидатов в ход идут данные таких рейтингов, как Chambers Global и Legal 500, а также информация от действительных членов организации и клиентов, работавших в регионе, интересующем представителей сети.

Рекрутинг новых членов, как правило, весьма селективный. Особенно это касается крупных сетей. Например, в Interlaw количество новых членов увеличивается ежегодно не более чем на 10%. «Мы уже достигли внушительных размеров, – подчеркивает директор по глобальным рынкам сети Реджина МакКонахэй. – Поэтому мы не стремимся к быстрому росту сети».

При этом Interlaw позиционирует членство в своей организации как «только по приглашениям» (invitation only). «Мы рассматриваем новых кандидатов либо по рекомендациям существующих членов, либо когда их клиенты выходят в новые регионы», – заключает г-жа МакКонахэй.

Критерии отбора новых кандидатов в различных ассоциациях схожи. Рекрутинговый комитет организации обязательно обратит внимание на:

• размер фирмы и перечень оказываемых ею услуг (наиболее популярны фирмы средних размеров, оказывающие широкий перечень услуг в области коммерческого права);
• отсутствие аффилированности с международными юридическими фирмами;
• международный характер выполняемых ею проектов;
• многоотраслевой характер клиентской базы;
• репутацию фирмы в правовом сообществе и т. д.

Кроме того, немаловажную роль играет и интуиция. Гайлз Брэйк отмечает в этой связи: «Зачастую нам приходится выбирать из двух фирм, работающих в интересующем нас регионе. При этом на бумаге одна может выглядеть более подходящей, однако вторая лучше понимает, какие преимущества она и ее клиенты смогут получить от членства в нашей организации и что она должна делать, чтобы максимально использовать выгоды, которые может принести членство в MSI ».

Признаком надежной ассоциации является использование многоступенчатой процедуры оценки новых кандидатов. Она, как правило, включает:

• заполнение кандидатами специальной анкеты;
• рассмотрение заявки управляющим советом организации;
• посещение офиса фирмы-кандидата руководством и представителями сети;
• презентацию фирмы на собрании членов ассоциации;
• комплексную оценку деятельности компании по результатам собранной информации (due diligence);
• принятие решение о приеме фирмы после согласования с другими членами организации.

После заполнения предварительной заявки о вступлении, заинтересовавшим организацию кандидатам высылают очень подробный вопросник. «Наша аппликационная форма является частью процедуры комплексной оценки фирмы (due diligence) и представляет развернутую анкету, требующую нескольких часов для ее заполнения», – рассказывает Ричард Кетке из ALFA International.

Принимая нового кандидата, руководство сети пытается оценить то, какой вклад сможет внести новая фирма в развитие организации, а также ее способность стать надежным партнером для других членов сети. Поэтому в анкете обязательно будут вопросы об опыте выполнения международных проектов, перспективах выхода существующих клиентов компании на зарубежные рынки и способности оказать нужную правовую поддержку по широкому кругу юридических задач.

Кроме того, для ассоциации важно оценить уровень развития внутренних управленческих технологий, проверить соответствие фирмы местным регулирующим нормам, выявить отсутствие конфликта интересов с существующими членами организации и т.д.

Если фирма проходит этот этап, то офис компании посещают представители ассоциации. «До принятия нас в организацию, в наш офис в Екатеринбурге приезжали члены Правления ассоциации для знакомства с нашими бизнес-процессами, офисом. Общались они и с несколькими нашим клиентами», – вспоминает Николай Бойков о процессе приема его фирмы «НБ-Консалтинг» в ассоциацию IAG International.

Рекрутинговый комитет старается учесть все важные детали. Насколько представители фирмы заинтересованы в членстве в организации? Как быстро они отвечают на все запросы? Имеет ли фирма веб-сайт и часто ли он обновляется? Какие пресс-релизы выпускает фирма? Соответствуют ли коммуникационные навыки и знание английского требуемому уровню? Все это позволяет оценить надежность нового кандидата.

Многие ассоциации предлагают кандидатам посетить очередное собрание участников сети для более близкого знакомства с другими фирмами, а также официальной презентации фирмы-кандидата.

Николай Бойков: «Нас приняли в члены организации на ежегодной конференции IAG International, проходившей в Брюсселе, по итогам голосования делегатов. Этому предшествовало участие представителей нашей компании в 2 ассамблеях на правах сначала наблюдателей, затем – потенциальных членов организации».

По результатам многоступенчатой и комплексной оценки фирмы руководящий совет ассоциации, как правило, подготавливает рекомендации по приему кандидата в члены ассоциации и рассылает его участникам сети. Если большинство участников поддерживает нового кандидата, то фирма принимается в ассоциацию.

Завершающий этап рекрутингового процесса включает подписание специальных документов, формализующих требования по стандартам качества и процедуру оплаты членского взноса.

Стоимость членства в международных ассоциациях

Ассоциации обычно берут плату за вступление (joining fee), а также ежегодный взнос (annual fee). Как правило, сумма ежегодного членского взноса зависит от количества юристов, работающих в фирме. В MSI Global Alliance новые члены платят 800 фунтов стерлингов при вступлении в ассоциацию. Годовой же взнос зависит от количества партнеров в фирме. В фирме с одним-двумя партнерами годовой взнос составит 2 550 фунтов, для более крупной фирмы с более чем двадцатью партнерами годовой взнос достигнет 5 850 фунтов.

В Lex Mundi, которая имеет серьезный аппарат управления, большое число обучающих мероприятий и консультационную поддержку, стоимость годового взноса может достигать нескольких десятков тысяч долларов. В International Lawyers Network, которая объединяет 4 500 юристов из 61 страны, стоимость годового взноса ранжируется от 3 500 до 13 000 долларов.

В небольшой сети InterLegal, которая не имеет выделенного административного аппарата, годовой взнос составляет 800 евро, независимо от размера фирмы.

Кроме членского взноса нужно обязательно закладывать в бюджет затраты на участие в регулярных конференциях и встречах, проводимых ассоциацией в самых разных уголках мира.

Стандарты качества

Каждая ассоциация требует от новых членов подписания документов, которые формализуют отношения между участниками сети, описывают принятые в фирмах-участницах стандарты обслуживания клиентов, а также порядок разрешения возможных конфликтов.

В сети MSI фирмы-участницы должны подчиняться требованиям Соглашения о членстве и положениям Устава организации, которые содержат описание ожидаемых от членов стандартов оказания юридических услуг. Аналогичные документы есть и у сети Lex Mundi, Lawyers Associated Worldwide, TAGLaw, ALFA International и др.

Немаловажной является и культурная общность членов организации. Питер Эпплтон Джоунс из TAGLaw сравнивает создание международной сетевой организации с созданием семьи: «Для нас очень важна высокая совместимость бизнес-культур членов организации».

В ассоциации Interlaw существует принцип «Лучший клиент», который означает – обслуживай переданного от других членов организации клиента как лучшего из своих. Такое отношение включает незамедлительный ответ на звонки и имейлы, небольшую бесплатную телефонную консультацию, прозрачную систему выставленных счетов и т.д.

Аналогичная практика существует и в других сетях.

Гайлз Брэйк из MSI отмечает, что культура, которую они взращивают в своей организации, строится вокруг быстрого реагирования на запросы от других членов организации. «Члены в нашей организации рассматривает заказы и запросы, получаемые друг от друга на приоритетной основе», – подчеркивает он.

«В ALFA International есть глубинное ощущение приоритетности обслуживания клиентов, переданных от других членов организации, – говорит Мэтью Шэр. – Оно основано как на высоких внутренних стандартах, принятых в фирмах, так и на взаимозависимости фирм-участниц в деле расширения бизнеса».

«Фирма, рекомендующая партнера по сети своему клиенту, как бы говорит: «Я передаю вам моего «золотого» клиента, и если вы хотите получать какие-либо заказы от меня и от других членов ассоциации в будущем, вы должны обслуживать его как своего лучшего клиента», – добавляет г-н Шэр.

Случаи каких-либо проблем, связанных с качеством обслуживания переданных клиентов, тщательно анализируются на уровне руководства сети, и при необходимости фирма может быть исключена из рядов организации.

Опубликовано в журнале ЮБ №04-2008