Направление вашей деятельности

Согласно современным тенденциям в юридической профессии, очень важно сузить сферу действия вашей практики и определить ограниченное количество областей. Вследствие возросшей конкуренции клиенты всегда знают, что у них есть выбор. Поэтому они предпочитают обращаться к узко специализирующимся юристам, а не к юристам, занимающимся всем подряд. В каком-то смысле, адвокаты – как доктора: им платят за то, чтоб они облегчали «физическую и эмоциональную боль».

Естественно, вы бы предпочли не общаться с клиентами, которые не могут оплатить ваши услуги. Как показывает практика, у юристов общей практики таких нежелательных клиентов больше, чем у юристов, занимающихся узко специализированными вопросами.

Второй фактор, который должен убедить вас определить направленность вашей практики, это желание других адвокатов дать вам рекомендации. Юристы общей практики практически не получают отзывы, т.к. редко могут дать ответную рекомендацию. Когда вы специализируетесь в каком-нибудь одном вопросе, адвокаты, которые не конкурируют с вами, охотно дают положительные отзывы о вас.

Определяя направление вашей деятельности, выбирайте область, работать в которой вам нравится, нежели область, которую вы терпеть не можете, но в которой хорошо разбираетесь. Даже если вам кажется, что вы сможете смириться с тем, чтобы делать нелюбимую работу, в конечном итоге постоянный стресс отразится на вашем самочувствии.

Когда вам нравится ваша деятельность, вы всегда работаете более продуктивно, со всем рвением, на которое способны. Вы также более продуктивно занимаетесь маркетингом, т.к. полны энтузиазма.

Многие юристы, которые нанимали меня, были ветеранами, ненавидящими свою практику. Они оказались жертвами маркетинговой тенденции, которая заставила их заниматься нелюбимым делом. По прошествии времени они увидели, что находятся в ловушке.

«Я десять лет занимался разводами. Лучше бы я специализировался на корпоративной работе или распределении наследуемого имущества, но у меня абсолютно нет никакого опыта в этих вопросах. Никто не захочет нанять меня на работу». Это типичный ответ, который я получаю от юристов, которым не нравится их деятельность. Мое предложение: начните постепенно переквалифицироваться сейчас. Я называю это «эволюционизацией» вашей практики. Тогда через десять лет вы будете «уже десять лет решать корпоративные вопросы», или двадцать лет все еще «заниматься ненавистными разводами».

Человек в вышеупомянутом случае должен продолжать заниматься разводами и одновременно знакомиться с корпоративными делами и наследуемым имуществом, создавать новую ассоциацию корпоративных юристов и работать под началом наставника. При этом, когда его спрашивают о специализации, он может отвечать, что занимается корпоративными вопросами и распределением наследуемого имущества. Если возникает какой-либо вопрос, в котором он не компетентен, он может в любой момент посоветоваться с корпоративным юристом.

Постепенно направленность работы поменяется: будет меньше дел по разводам и больше по интересующим специализациям.

Я успешно помог многим юристам «эволюционировать» их практики, и теперь их доходы возросли, т.к. они занимаются именно тем, что им нравится. Процесс перехода от одного вида деятельности к другому, в среднем, занимает три года, но он того стоит.

Определение круга ваших клиентов

Очень важно определить, кто будет вашим клиентом. Если вы знаете, какого клиента ищите, то вам будет намного легче его привлечь и сохранить. Более того, вам будет проще понять, каких клиентов стоит направить к другим юристам. Это позволяет вам работать именно по вашей специализации. В конечном итоге, тщательно отбирая своих клиентов, вы создадите желаемую клиентскую базу, увеличите свои доходы, и ваша деятельность будет приносить вам еще больше удовольствия.

Определяя, подходит ли вам тот или иной клиент, задавайте и отвечайте на следующие вопросы:

• С какими именно клиентами мне нравится работать?
• Каковы их демографические признаки?

           – если вы нацелены на отдельных людей, то каков их возраст, образование, доход и т.д.

           – если вы нацелены на деловые компании, то какова их индустрия, доходы, количество служащих, стиль управления и т.д.

• Каковы другие, важные для вас характеристики (например, если вы заботитесь о состоянии окружающей среды, то вы будете сотрудничать только с экологически сознательными компаниями и людьми и т.д.).

Таким образом, вы сможете определить круг ваших клиентов. Конечно, трудно сказать «нет» нежелательному клиенту, который протягивает вам чек на 1000 долларов, а вам как раз надо заплатить за аренду, но в конечном итоге вы сами себя поблагодарите, поскольку лучше тратить время на тех клиентов, которые вам действительно нужны.

Доходы

Многие юристы не устанавливают никаких целей в отношении своей выручки. На самом деле, как частные практикующие юристы, так и фирмы, часто даже не могут мне ответить, почему их прибыль в прошлом году составила 25%, хотя по оценкам двух последних месяцев должна была составить около 50%.

Если вы обращаете внимание на уровень ваших доходов только тогда, когда они не соответствуют ожидаемому, а не следите за ними постоянно, то в результате вашей невнимательности могут возникнуть проблемы. Если вы хотите добиться успеха, необходимо постоянно отслеживать свою прибыль.

Первое, что вам необходимо знать, это доходы, которые вы получили в прошлом году. Имейте в виду, я говорю о чистой прибыли.

Для юристов, работающих по почасовой ставке, надо установить цель – добиться прибыли на 25% больше, чем за последние три года. Если вы работаете максимально продуктивно, необходимо повысить вашу ставку или делегировать больше полномочий помощникам.

У нештатных юристов наблюдаются постоянные изменения в уровне доходов. В подобном случае надо изучить базовые (основные) доходы за три лучших года. Проследите, когда у вас были наибольшие счета, и в каком году – самые большие доходы при сравнительно небольшом количестве дел. Возьмите самый большой уровень основного дохода и умножьте на 25%. Прибавьте к полученному числу ту сумму, которую вы ожидаете получить в этом году. Это и будет ваша цель.

Когда вы определите свою годовую цель, установите ежемесячные и ежедневные цели. Для юристов с почасовой ставкой необходимо выявить ее лучший уровень. Разделите общую сумму доходов за лучший год на количество оплачиваемых часов – это и есть ваша эффективная почасовая ставка. Разделите годовую цель на 12 месяцев и получите ежемесячную цель. Разделите полученное число на эффективную почасовую ставку, чтобы определить ежемесячно оплачиваемую сумму. Разделите её на 20 и получите ежедневно оплачиваемую сумму, к которой вам надо стремиться.

Например, если ваш базовый год был 100 000 долларов, и вы брали плату за 100 часов, ваша эффективная почасовая ставка составит 100 долларов. Если вы хотите брать 125 долларов, вам надо выставлять ежемесячный счет в размере 10 416 долларов. А это означает 104 часа работы в месяц. Разделите это на 20, и получится то количество оплачиваемых часов, которое вам надо отрабатывать ежедневно.

Чтобы определить среднюю цену за дело для нештатных юристов, разделите общее количество дел на доходы. Затем разделите ваши желаемые доходы на среднюю цену за дело. Вы получите количество дел на год. Разделите это число на 12 и получите ежемесячное количество дел.

Если вы не успеваете справиться с недельными целями, сделайте все возможное, чтобы не выбиваться из графика. Лучше не оказываться от своих целей, даже если придется работать в непривычном для вас темпе. Потом он станет для вас нормой, и вы увидите, что такой рабочий график может быть комфортным.

Одного желания здесь мало, необходимо поменять привычки. Сначала это будет утомительным, но когда вы привыкните, то будете «пожинать плоды финансового успеха».

Опубликовано в журнале ЮБ №11-2007