Правда, большинство юристов не придают большого значения своим ответам на вопросы об их юридической практике, заданные, скажем, за ленчем или во время организационной встречи. С помощью этой статьи вы научитесь выделять основные принципы и положения, влияющие на установление новых деловых контактов и увеличивающие ваши шансы на получение того или иного дела.

Хорошая подготовка – залог успешной презентации

Многие юристы полагают, что знают свою сферу деятельности настолько хорошо, что смогут ответить на любой связанный с ней вопрос экспромтом. На фоне же бессвязной речи, заикания и бесконечных пауз информация теряет силу эмоционального воздействия, и на первый план выступает фактическая сторона.

Сможете ли вы выступить на процессе без предварительного просмотра всех материалов дела и записей свидетельских показаний? А явиться на первую деловую встречу без всякой подготовки? Вряд ли. При попытке убедить кого-либо или представить себя и свою практику необходимо четко осознавать, что именно вы хотите сказать.

Что движет людьми при выборе специалиста

Еще до того, как вы начнете подготавливать свою речь, вам необходимо осознать, что движет людьми, когда они решают поручить вам свое дело или порекомендовать вас как специалиста своим знакомым. Существует два мотивационных элемента:

• уважение

• доверие

Уважение – его можно заполучить достаточно быстро. Все зависит исключительно от вашей способности себя представить и убедить всех остальных в своей компетенции. Стоит вам рассказать пару впечатляющих вещей о себе и своей практике, и большинство людей, с которыми вы взаимодействуете, поверят вам на слово и оценят вас как специалиста. Если ваша компетентность будет высоко ими оценена – вы завоевали их уважение и расположение. Так вас будут воспринимать до тех пор, пока вы не совершите нечто нелогичное, не соотносящееся с их представлениями о поведении знатока своего дела. Если же вы будете отлично справляться с делами клиентов, которым вас порекомендуют эти люди, то по истечении определенного промежутка времени вы упрочите занятое вами положение.

Доверие – на приобретение этого качества первое впечатление от встречи повлиять может, но все же лишь косвенным образом. Доверие приходит со временем. Чем дольше и лучше вас знают, тем больше вам доверяют. Хорошее впечатление, созданное вами на первой встрече, по крайней мере, укажет вам правильное направление. Основным, интересующим ваших потенциальных клиентов вопросом, будет вопрос о вашей профессиональной деятельности. Им просто необходимо узнать о том, что вы отлично справитесь с делами клиентов, которых вам пришлют, а также о том, что ваше поведение и все последующие действия положительно скажутся на их собственном имидже.

Большинство юристов считает, что одним из основополагающих факторов при рекомендации адвоката является наличие у него рекомендательных отзывов в его собственный адрес. Но все же это лишь второстепенный мотив. Представьте, что у вас есть один очень важный клиент, дело которого по той или иной причине вам приходится кому-то передавать. У вас есть выбор: порекомендовать вашему клиенту видного адвоката, с которым вам приходилось пересекаться за всю юридическую практику не более двух раз, но при этом вы оба раза оставались под впечатлением от этого непродолжительного взаимодействия; или же отдать дело адвокату, который по вашему представлению не обладает достаточными профессиональными знаниями и навыками в данном вопросе, но много лет работает рядом с вами и уже не раз присылал вам за эти годы многочисленных клиентов. Так к кому же вы в итоге направите своего клиента?

Несомненно, вы не можете позволить некомпетентному адвокату испортить дело вашего клиента. Вы рискуете потерять этого клиента, так как в случае неудачи он будет винить во всем именно вас как человека, посоветовавшего ему не того адвоката. Рекомендуйте людей, которые вам импонируют, но в которых вы не уверены на все сто, лишь в тех случаях, когда речь идет о клиентах, которых вы не боитесь потерять. Или же о тех, с которыми вы общались лишь по телефону. Никогда не поручайте своих лучших клиентов несведущим адвокатам, даже если те, в свою очередь, рекомендовали вас много раз.

Вообще, первостепенным мотивом при рекомендации того или иного адвоката все же является желание помочь перспективному клиенту. Оказание же помощи перспективному адвокату – уже другой вопрос. Практически всем нам хочется, чтобы нашему клиенту уделили максимум внимания, а если этого не происходит – мы отправим его к кому-нибудь еще.

Эффектная презентация, в которой отражается ваша компетентность и профессионализм, вызовет всеобщее уважение и доверие и, кроме того, сделает вас номером один в списке рекомендуемых адвокатов.

Как доказать свою компетентность

Доказательство компетентности – это своего рода описание вашей деятельности, которое подчеркивает ваш опыт работы и способность эффективно с ней справляться. Вам следует включить в это описание информацию следующего рода:

• Основное направление юридической практики
• Опыт работы
• Наличие юридического образования
• Примеры наиболее часто встречающихся в вашей практике дел
• Профессиональное руководство
• Ваши статьи и опубликованные материалы

Основное направление юридической практики – подготовьте краткий очерк о вашей деятельности в сфере юриспруденции, выделяя те направления, в которых вы бы трудились охотнее всего. Не описывайте себя как общепрактикующего специалиста. Будьте более конкретными. Люди предпочитают отсылать клиентов к узконаправленным специалистам, так как верят, что в данной области они лучшие мастера своего дела. Адаптируйте собственную презентацию под своих слушателей. Если вы занимаетесь как корпоративными делами, так и имущественными вопросами, а контактируете с агентом по недвижимости – сделайте акцент на ваш опыт работы в имущественной сфере, а вот в беседе с бухгалтером, напротив – на корпоративной работе.

Опыт работы – эту информацию стоит указывать в обязательном порядке, но лишь в случае, если ваша практика насчитывает более пяти лет.

Наличие юридического образования – эта информация вызывает огромный интерес у других юристов. Особенно важно указывать эти сведения, если вы прошли известную или же просто имеющую хорошую репутацию юридическую школу. Ну а если вам посчастливилось получать образование в том же заведении, где получали его эти гипотетические «другие адвокаты», – к вашему кредиту доверия приплюсуют еще несколько очков.

Примеры наиболее часто встречающихся в вашей практике дел – эта информация должна быть тщательно отобрана. Вы должны проиллюстрировать самые сложные и важные, с вашей точки зрения, дела, закончившиеся для вас успешно. Расскажите историю. Люди любят истории и запоминают детали гораздо лучше простого описания ваших заслуг. Разумеется, наиболее выигрышной будет та история, из которой вы вышли героем.

Профессиональное руководство – представьте краткое описание вашей профессиональной деятельности: президент коллегии адвокатов, председатель какого-либо комитета, руководитель корпорации, член комитета законодательных органов и так далее. Если вы не обладаете ни одним из вышеперечисленных званий, вам следует постараться это сделать. Лидерство – это своего рода опознавательный знак, важный для успешного ведения любого дела. Если вас воспринимают как лидера, скорее всего вас будут воспринимать и как вполне компетентного специалиста.

Ваши статьи и опубликованные материалы – упомяните те их них, которыми вы гордитесь в наибольшей степени. Не следует составлять излишне скрупулезный список, гораздо более приемлемыми могут быть следующие слова: «Я часто публикуюсь и читаю лекции. Недавно я представил продолжительный курс лекций в сфере права, который был принят и одобрен адвокатурой штата». Люди, читающие лекции и публикующие свои материалы, вызывают всеобщее уважение. После получения юридического образования 30% всех юристов-выпускников публиковали свои материалы, и менее 50% прочли хотя бы одну лекцию. Если вы не проявляли активности в данной сфере, я бы посоветовал вам это сделать. Вам следует организовывать себе хотя бы две лекции в год (это не обязательно должны быть семинары с многочисленной аудиторией, достаточно и деловой беседы, рассчитанной на небольшой круг слушателей) и публиковаться хотя бы один раз в год (далеко не всегда это должно быть обширное исследование в сфере права; короткой статьи, направленной на определенный круг читателей и опубликованной в специализированных изданиях, будет вполне достаточно).

Как выработать основные принципы поведения

Кроме фактов, подтверждающих вашу компетентность, вам также необходимо предоставить информацию, касающуюся основных принципов вашей деятельности. Создавая себе репутацию юриста, ведущего свои дела на высоком профессиональном уровне, вы тем самым обеспечите себе неограниченный кредит доверия. Перед тем, как вы выработаете и подготовите принципы своей юридической деятельности, вам следует разработать нечто вроде вашего собственного Кодекса Поведения. Если у вас еще нет ничего подобного, вам следует подготовить своего рода тезисы, касающиеся вашей собственной линии поведения. При их составлении я рекомендую вам руководствоваться следующим планом:

• Определите свою линию поведения («Я считаю, что ответственность – основа для взаимоотношений с клиентами»);
• Сопоставьте её с общепринятыми взглядами («К сожалению, репутация многих адвокатов страдает оттого, что в их правила не входят ответные звонки клиентам»);
• Выработайте свой Кодекс Поведения («Вот почему я считаю необходимым убедиться в том, что всем моим клиентам были сделаны ответные звонки в течение 24-х часов»).

Это может показаться вам пустой болтовней, но поверьте, от таких слов вы получите гораздо более видимый эффект, нежели от простого упоминания об ответных звонках вашим клиентам.

Определение своей линии поведения сделает из вас некоего провидца. Люди ценят долгосрочные цели и высокие идеалы. Причина, возможно, в том, что в отличие от немногочисленных людей, их пропагандирующих, для всех остальных ваша личная философия жизни – это нечто частное, интимное, и, таким образом, освещение её перед массами предполагает наличие не только мужества, но и доверия по отношению к этим массам. Доверие, которое они попросту будут не в силах высмеять. Раскрытие ваших идей и взглядов, касающихся вашего личного поведения, поможет вам завоевать доверие людей, с которыми вы контактируете.

Сопоставление убеждений – нам нужно признать, что профессия юриста не имеет высокой оценки в обществе. Но в то же время вы можете обратить этот негатив в нечто позитивное, если сумеете «отгородить» себя и свою фирму от общепринятого мнения. Дайте положительную оценку своей деятельности, признавая при этом всеобщее убеждение о её непопулярности и неблагородности. Тем самым вы создадите барьер между вами конкретно и мнением общественности касательно сферы вашей деятельности в целом.

Ваш собственный Кодекс Поведения будет свидетельством не только наличия у вас высоких идеалов, но и того, что вы ему следуете. После того, как вы укажите на то, что ваша профессия действительно не так уж популярна, вам следует заострить внимание на собственном профессионализме и на том, как ловко вы справляетесь с делами, несмотря ни на что. Это сразу же поднимет вас или же вашу фирму в глазах собеседника.

Применяйте все в комплексе

После того, как вы разработаете тезисы, касающиеся вашей компетентности и философии поведения, вам следует отработать их презентацию. Отрепетируйте свою «визитную карточку» не менее пяти раз, используя при этом магнитофон или диктофон. Отметьте, насколько правдоподобно вы выглядите и говорите. Сделайте свою презентацию красноречивой и четкой в плане артикуляции, устраните заикание и длинные паузы.

Не забывайте и о другой стороне вопроса: практикуйте невербальный язык тела. Сидите прямо, но в то же время раскрепощено. Не скрещивайте руки на груди. Смотрите говорящему в глаза в течение 60-70% всего времени взаимодействия (постоянный прямой контакт вызывает у людей дискомфорт, прерывистый же, наоборот, вызывает подозрение).

Говорите размеренно. Выделяйте ключевые слова интонацией. Это поможет вам четко изложить вашу идею и позволит избежать монотонности. Не бубните о своих успехах и заслугах, как будто вы перечисляете огромный список сдаваемых в прачечную вещей. Говорите короткими предложениями, конец предыдущего и начало следующего можно при этом подкреплять четким махом руки вниз. Очень важно проявить энтузиазм. Если вы говорите так, как будто вы ненавидите то, чем занимаетесь, где вероятность того, что непосредственный клиент воспримет ваши слова иначе?

Рассказывая о линии своего поведения, не пытайтесь озвучить все подготовленные вами тезисы. Двух или около того будет и так вполне достаточно. Попытайтесь предугадать, какие именно утверждения будут наиболее симпатичны вашим слушателям. Вам могут задать многочисленные вопросы, которые прямиком приведут к вашим тезисам о философии собственного поведения.

После того, как вы доведете свою презентацию до совершенства, испробуйте свою речь. В качестве «объектов» пробной презентации можно использовать случайных знакомых, встреча с которыми может стать источником новых знакомств, но в то же время будет иметь незначительные последствия. Назначить её будет довольно легко под предлогом приглашения на ленч. А так как вы уже знакомы с этим человеком, то при встрече вы не будете ощущать себя неловко. С помощью такого рода ситуаций вы не только избавитесь от застенчивости, но и приобретете бесценный опыт делового общения.

Проведя несколько подобных встреч, вы научитесь легко впечатлять своих собеседников и будете пожинать плоды дополнительного «бизнеса рекомендаций».

Опубликовано в журнале ЮБ №05-2007