Все потенциальные клиенты хотят знать, «с кем вы водитесь». Они жаждут достоверной информации о том, являетесь ли вы фирмой, которая представляет 500 самых успешных компаний в стране или же наоборот. Если руководитель предприятия знает, что вашими клиентами являются и другие фирмы, очень похожие на его собственную, он может быть уверен в том, что вы разбираетесь в нужной ему сфере бизнеса и сможете достойно представлять его интересы.

Во времена печатных юридических справочников такое составление списка представительных клиентов было обязательным условием. После просмотра личных данных и информации, касающейся областей специализации юриста, читатели обычно обращали внимание на список компаний, которые уже представляла данная юридическая фирма. Это был очень хороший маркетинговый ход, но почему-то его перестали использовать при переходе на новые информационные технологии: на вебсайтах многих юридических фирм таких сведений сегодня просто не найти.

На самом деле составление списка клиентов - очень хорошая идея, и вот почему: если в данный момент вы представляете один розничный магазин, то привлечь в качестве клиента второй такой же магазин вам будет намного легче. Его владельцы уже знают, что вы разбираетесь в этой сфере бизнеса, и вам доводилось решать те юридические вопросы, с которыми они сталкиваются ежедневно. Истины, которая не меняется с годами: клиенты ищут юристов, знакомых с их бизнесом.

Однако у щепетильных юристов как всегда остаются вопросы. Что ж, мы готовы на них ответить.

Нужно ли мне получить разрешение на использование имени моего конкретного клиента? Да, конечно. Лучше всего выбирать клиентов, которым нравится ваша работа, и которые обращались к вам много раз. Раз они готовы сотрудничать с вами, то, вероятно, не станут и возражать, если вы внесете их в подобный список. Они тоже не новички в бизнесе и понимают, для чего он нужен. Как правило, вы можете получить их разрешение просто по электронной почте.

Не переманят ли конкуренты моих клиентов? Нет. Во-первых, ваши конкуренты, скорее всего, уже знают, в каких сферах бизнеса вы работаете. Но даже если предположить, что они до сих пор не в курсе ваших дел, простым упоминанием о том, какие компании являются вашими клиентами, вы еще не даете своим конкурентам серьезного преимущества. В конце концов, если ваши отношения с клиентом настолько хрупки, что даже такое простое действие может способствовать их переходу к конкуренту, то вам следует подумать о более серьезных отношениях.

Если компания видит, что мы представляем их конкурента, разве она нас запомнит? Возможно, но, скорее всего, нет. Если это и послужит дилеммой для будущего клиента, то данную информацию вам все равно придется ему предоставить. Так почему бы сразу не раскрыть всех карт на своем вебсайте? Поверьте, в большинстве случаев руководители будут впечатлены тем фактом, что вы делали работу и для других фирм той же отрасли, что и его предприятие.

Опубликовано в журнале ЮБ №02-2007