19 шагов к построению юридической практики

29. 03. 2018
posted by: Юридический бизнес
Просмотров: 267
1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 Rating 0.00 (0 Votes)
  • Автор:
    Трей Райдер (Trey Ryder)

Мы видим существенные изменения в юридических маркетинговых программах последних лет. Многие адвокаты теперь расширяют свою практическую деятельность за пределы штата, создавая региональные или национальные практики.

Fotolia 119346393 XS1

Я убеждаю поверенных выходить на более широкий уровень по четырем причинам:

Причина №1: Вы имеете больше возможностей выбирать для работы именно те случаи, в которых вам бы хотелось принять участие. Когда вы контактируете с клиентами из 50 штатов, у вас гораздо больше возможностей для выбора, чем тогда, когда Вы ограничиваете вашу работу только рамками штата. Представьте, если в каждом штате будет рассматриваться хотя бы по три действительно стоящих дела, Чтобы вы выбрали: участие в соревновании за ведение только трёх дел в вашем собственном штате, либо возможность выступить конкурентом за одно дело из 150-ти по всей стране?

Причина №2: У вас становится больше возможностей для публичных выступлений в СМИ. Иногда завоевание положения вне своего штата происходит легче, чем в собственном. Это случается потому, что ход практически любого дела неизбежно отражается на страницах местных газет. Но если вы сравните статьи в региональных и национальных публикациях, то увидите, что конкурировать за внимание прессы во втором случае вам придется с меньшим количеством фирм и меньшим количеством адвокатов.

Большинство фирм и адвокатов находят клиентов в радиусе нескольких миль, и они удовлетворены вниманием в рамках этих границ. Кроме того, фирмы часто считают, что завоевание национальной известности намного труднее, чем получение местного одобрения. Но, фактически, когда вы оставляете пределы вашего штата, то получаете доступ к сотням дополнительных публикаций на уровне штата, регионального и национального уровней, которые могут способствовать вашим усилиям по завоеванию популярности.

Причина №З: Момент «недоступности» также играет определенную роль и сказывается на вашем положении, если вы находитесь за пределами города потенциального клиента. Возможно, вы уже слышали о таком маркетинговом принципе, но не использовали его в своей маркетинговой стратегии. Он звучит так: чем дальше от вас товар или услуга, тем лучше и ценнее они вам кажутся.

Пример: Вы можете купить пару биноклей в вашем местном спортивном магазине или заказать их через Интернет на сайте, допустим, какой-нибудь швейцарской компании. Какая пара лучше? Очевидно, бинокли из Швейцарии.

Нет никакой гарантии в том, что нечто, привезенное издалека, лучше, чем то, что куплено на соседней улице. Однако подсознательно мы думаем, что это так.

Причина №4: Вы можете жить там, где хотите. У многих адвокатов нет необходимости видеть своих клиентов часто. Некоторые вообще никогда их не видят. Если вы
консультируете клиентов по телефону, факсу, почте и электронной почте, то вам нет необходимости работать с ними персонально. И если вы едете на судебное слушание в их штат или если вам просто необходимо встретиться с ними, вы всегда можете рассматривать это не как утомительную работу, а как путешествие и возможность получить новые впечатления. Современные технологии изменили условия продажи и
поставки услуг.

Далее описаны 19 шагов в маркетинге поверенного, необходимых для построения региональной или национальной практики.

Шаг №1: Определитесь с нишей, которую вы хотите занять, и с услугами, которые вы хотите предложить на рынке. Когда клиенты слышат ваше имя, оно должно ассоциироваться у них с определенным типом юридических услуг. Например, Джон Уилбэнкс – адвокат в делах о нанесении телесных повреждений. Карен Эмброуз –налоговый адвокат. Марк О'Коннор – корпоративный адвокат. Учтите то, имя какого адвоката чаще всего всплывает в разговоре, когда вы упоминаете сферу ваших услуг. Именно этот адвокат имеет очень сильное положение. Если никакого имени не возникает, то эффективная маркетинговая программа поможет вам зарекомендовать себя в качестве лидера в данной области юридической практики.

Шаг №2: Определитесь с типом клиентов, которых вы хотите привлечь. Вы должны знать, куда надо целиться для поражения вашей цели. Составьте список людей или компаний, с которыми вы хотели бы сотрудничать, и которые желают и готовы воспользоваться вашими услугами. Определитесь с вашими клиентами «на перспективу»: кем они являются, и что они имеют. Персонально учтите их пол, возраст, семейное положение, образование, профессию, доход и даже частную собственность. Если вас привлекает работа с компаниями, рассмотрите такие вещи, как их сфера деятельности, брутто-продажи, количество служащих, уровень риска или то особенное, чем этот клиент может быть привлекателен именно для вас.

Шаг №3: Определитесь, чем вы и ваши услуги отличаетесь от таковых у ваших конкурентов. Положительные отличия – ваши конкурентоспособные преимущества. Отрицательные отличия – ваши конкурентоспособные недостатки. Определитесь с вашими сильными и слабыми сторонами. Оцените свою квалификацию, базовые знания и опыт. Оцените уровень обслуживания и комфорта, предлагаемые вашим клиентам. Посмотрите на ваши сильные и слабые стороны с точки зрения перспективных клиентов, т.к. они оценивают вас, основываясь на том, что является важным для них. Каждый раз, когда вы разговариваете с перспективными клиентами, подчеркивайте ваши конкурентоспособные преимущества, таким образом перспективные клиенты оценят ваши отличия от остальных адвокатов.

Шаг №4: Определитесь с методами, которые смогли бы поднять ваше значение в предоставлении услуг до такой степени, чтобы перспективные клиенты предпочли вас всем прочим адвокатам. Что вы можете добавить к вашему обслуживанию, чтобы сделать его более привлекательным, чем оно есть, особенно в сравнении с обслуживанием ваших конкурентов? Если бы вы были на месте перспективных клиентов, что должен был бы предоставить ваш адвокат, чтобы Вы предпочли его или её всем остальным? Сделайте обзор текущих юридических услуг, предоставляемых вами. Спросите себя, как сделать обслуживание более эффективным, более полным или более быстрым – пути повышения привлекательности ваших услуг теперь становятся более конкурентоспособными.

Шаг №5: Составьте и сохраните в электронном виде подробный список адресатов. Они – ваше самое важное достижение в деле. Список должен состоять из ваших постоянных, бывших и потенциальных клиентов. Независимо от того, состоит ли ваш список из 20 или 2000 имен – эти люди являются ядром, вокруг которого вы строите преуспевающую фирму.

Критический элемент в вашей маркетинговой программе – ваша способность добавлять новые имена предполагаемых клиентов к вашему списку адресатов. Вам следует обращать внимание на любого потенциального клиента, независимо от его статуса. То, как долго вы будете сохранять имена в списке контактов, будет зависеть от того, как долго ваши перспективные клиенты будут делать свой выбор.

Шаг №6: Удостоверьтесь, что клиенты смогут добраться до вас легко и без затруднений. По мере увеличения расстояний, клиенты часто начинают беспокоиться о том, как можно с вами связаться. Чтобы успокоить их, объясните, какими способами вы можете контактировать с ними: по бесплатной прямой телефонной линии, по сотовому телефону, пейджеру, факсу, электронной или обычной почте, через курьера или через ваш персональный вебсайт.

Шаг №7: Создайте собственную оригинальную презентацию, состоящую из пяти «китов»:

Часть № 1: Определите и объясните проблему вашему перспективному клиенту. Люди не будут платить за решение, пока они не поймут суть проблемы. Чем больше проблема, чем больше риск того, что она не будет разрешена, тем больше заплатят за её решение.

Часть №2: Докажите существование проблемы. Перспективные клиенты знают, что, решая их проблему, вы зарабатываете на жизнь. Скептики могут подумать, что вы преувеличиваете серьезность вопроса. Вы можете преодолеть это подозрение, потратив время на доказательство существования проблемы и серьёзности гарантий ее решения.

Часть №З: Определите и подробно объясните одно или несколько решений. Перспективные клиенты хотят ясно понимать, что вы рекомендуете для решения их проблемы.

Часть №4: Докажите, что решение работает. Потенциальные клиенты могут быть скептически настроены относительно того, действительно ли решение, рекомендованное вами, поможет добиться того, чего они требуют. Вы можете ожидать ещё большего скептицизма, если решение, которое вы предлагаете, будет дорогостоящим.

Часть №5: Изучите все тонкости. Вы же не хотите, чтобы перспективные клиенты наняли другого адвоката, поэтому вы должны сделать все возможное, чтобы заверить их в том, что вы лучше всех подготовлены для решения проблемы.

Ваше маркетинговое сообщение является, по сути, тем же самым. Вы составляете его на основе информации, которая объясняет перспективным клиентам суть их проблемы и решения, которые вы можете обеспечить. Затем вы включаете в ваше сообщение «доказательные» документы, которые в дальнейшем продемонстрируют степень вероятности того, что было вами сказано. Это могут быть ваша фотография и биография, перепечатанные статьи, список услуг и оплаты за них, справочная информация. Рекомендации играют большую роль, но в некоторых случаях ими лучше не пользоваться. Уточните правила профессионального поведения перед тем, как использовать рекомендации.

Таким образом, вы создаете убедительное, грамотно составленное сообщение, которое покорит потенциальных клиентов и не оставит шансов вашим конкурентам.

Шаг №8: Составьте ваше маркетинговое сообщение в такой форме, чтобы его можно было пересылать любому клиенту, или донести до тех, кто звонит в ваш офис. Когда потенциальные клиенты звонят вам, они сообщают своё имя и координаты (либо адреса электронной почты), и вы можете добавлять этих предполагаемых клиентов к вашему внутреннему списку контактов.

Важное примечание: чем объемнее ваши материалы, тем лучше. Чем дольше вы удерживаете внимание клиентов и чем больше фактов вы им предоставляете, тем вероятнее возможность того, что они воспользуются вашими услугами. Разумеется, клиенты будут читать длинные материалы, только если они хорошо написаны и уместны для решения их проблемы. Постоянный комплект, используемый мною в течение 15 лет, варьировался по объёму от 40 до 50 страниц. И многие адвокаты (мои предполагаемые клиенты) говорили мне, что они вчитываются в каждое слово. В настоящее время я включил всю эту информацию в контент моего вебсайта и в свою электронную почтовую рассылку.

Шаг №9: Определитесь с географической областью, из которой вы хотели бы привлечь клиентов. Для индивидуальных клиентов это можно сделать по месту их жительства и работы, для компаний – по месту их базирования и средствам, используемым для ведения бизнеса.

Шаг №10: Составьте список СМИ, включающий газеты, журналы, информационные бюллетени и другие СМИ, из которых вы хотели бы получать ваши новостные релизы и письменные запросы. Ваши статьи должны появляться в национальных, региональных и местных публикациях во всех штатах, где вы надеетесь найти потенциальных клиентов.

Шаг №11: Начните активную публичную кампанию по рассылке новостных релизов, характерных статей и письменных запросов, используя ваш список СМИ.

Шаг №12: Свяжитесь с высококлассными изданиями и ток-шоу для получения национального признания на высоком уровне. Предложите написать колонку для специализированного издания и появляйтесь периодически в роли гостя на ток-шоу. Вы могли бы выступить с предложением провести свое собственное юридическое или развлекательное шоу.

Шаг №1З: Составьте список торговых ассоциаций, обслуживающих перспективных клиентов, которых вы хотели бы заполучить. Сохраните эти торговые группы в своем списке адресатов. Предложите свою помощь в проведении семинаров, которые спонсируются данными торговыми ассоциациями, возможно, они отправят приглашения на семинар всем своим участникам, и вы сможете завести нужные знакомства.

Шаг №14: Составьте список информационных источников для штатов, где вы предоставляете услуги. Вышлите им ваш информационный пакет для того, чтобы они поняли, чем вы занимаетесь. Сохраните эти информационные источники в списке своих адресатов.

Шаг №15: Составьте список бывших клиентов. Отправьте им письмо с информацией о том, что вы открываете региональную или национальную практику, и копию вашего информационного пакета. У большинства людей есть друзья и коллеги в других штатах, которым они могут вас порекомендовать. Сохраните данные о бывших клиентах в вашем списке адресатов.

Шаг №16: Будьте уверены, что во всех ваших маркетинговых материалах вы сообщаете перспективным клиентам о географической области обслуживания клиентов. Вы могли бы сказать следующее: «Обслуживание клиентов в Соединенных Штатах и Канаде». Или: «Принимаю запросы от клиентов из (название штата)». Если вы не упоминаете область обслуживания, то перспективные клиенты могут сделать вывод, что ваше обслуживание ограничено вашим городом или округом. Так что убедитесь в том, что сообщили перспективным клиентам, где вы практикуете, и поместите эту информацию во всех ваших маркетинговых материалах.

Шаг №17: Создайте вебсайт. Самый легкий способ найти перспективных клиентов в различных штатах – это создание Интернет-сайта, который разместит ваши материалы с возможностью пользования ими все 24 часа в сутки. Чем больше информации вы предоставите, тем больше вероятность завоевать нового клиента.

Шаг №18: Будьте уверены в том, что все ваши адресаты знают о предлагаемых вами семинарах. Даже если они не смогут быть их участниками, они могут рассказать о вашем семинаре нужным людям, которые войдут с вами в контакт. Это самый обычный способ получения приглашения для общения. Кроме того, благодаря развитию технологий, теперь вы можете предложить виртуальные семинары посредством видеоконференций и через Интернет.

Шаг №19: Если у вас есть электронные адреса ваших потенциальных клиентов, то рассылайте им небольшие электронные сообщения каждую неделю или две. Чем чаще вы будете поддерживать отношения с адресатами (перспективными клиентами, клиентами, бывшими клиентами), тем больше привлечете новых клиентов.

После того, как усилия вашей юридической фирмы в маркетинге дадут результаты, и о вас заговорят, вы получите запросы от предполагаемых клиентов. Торговые и профессиональные ассоциации пригласят вас на разговор. И мало-помалу, вы начнете завоевывать клиентов по всей географической области, которую вы хотели покорить. Вскоре, благодаря энергии, которую вы вложили в маркетинг, вы будете иметь выгодную, престижную общенациональную юридическую практику.

Опубликовано в журнале ЮБ №02-2007

 

Добавить комментарий


Защитный код
Обновить

Яндекс.Метрика