Само по себе проведение переговоров означает увеличение числа обязательств. Следуя заранее принятому плану, одна из сторон-участниц переговоров увеличивает это число по одному из двух направлений:

1. Продолжает продвигать свое предыдущее предложение, при этом с каждым новым разом оппоненту будет все труднее сохранить репутацию, не идя при этом на уступки.

2. Делает встречные шаги по направлению к оппоненту, при этом делает это так, чтобы расстояние между точкой его нахождения на настоящий момент и точкой его возможного отступления постоянно сокращалось. Если эти шаги ничем не ограничены и ни от чего не зависят, ваш оппонент не сможет отыграться, возвращаясь на свою прежнюю позицию и забирая свои слова назад, и при этом сохранить свое лицо. Такое может произойти лишь в качестве редкого исключения.

Планировать переговоры необходимо, чтобы удостовериться в том, что:

1. Первоначальное предложение, временные сроки, число и качество всех последующих изменений удовлетворяют представлениям руководства компании о том, какими они должны быть.

2. Сделанные шаги, особенно направленные на достижение компромисса, предпринимаемые на различных уровнях, заблаговременно продуманы, все детали выяснены, а стратегия и план уже определены.

В рассматриваемом аспекте стадия планирования и непосредственного осуществления являются партнерами, а не соперниками. Это следующие один за другим этапы единого процесса, который включает в себя также и третью ступень – мониторинг. Обозрение - завершает цикл этих процедур.

В рамках единожды организованных переговоров этот цикл повторится несколько раз. Так стадии обзора и планирования могут стать темой официальной оценочной встречи, организованной вдали от арены переговоров, или заполнить десятиминутную паузу, возникшую в ходе переговоров. В какой бы форме данные встречи не проходили, их цель – удовлетворить упомянутые выше требования.

Если эти требования не выполняются, переговоры либо не получают своего продолжения, либо скатываются до уровня бесчисленных уступок, либо же создают нежелательный прецедент, который на длительное время может создать напряжение между их участниками, сделает последующие контакты более сложными и заведомо имеющими меньший шанс на успех.

Впоследствии, призывая оценить свои действия, участникам переговоров не будет лишним вспомнить строчки В.Г. Одина:

Загляни в свое сердце, там найдешь ты ответ
Как жонглер оно, видишь?
Ловкость рук – обмана нет
И мотив, что играет, нет надежды поймать
Нет у сердца билета
Его нельзя штрафовать

Планирование должно охватывать следующие области:

- масштаб переговоров;

- сбор информации – об особенностях процесса принятия решений другой стороной и её окружении;

- сбор информации – о целях оппонентов, обязательствах по отношению к их реализации, личные сведения об участниках переговоров;

- способы сбора информации;

- выбор стиля, в котором будут проведены переговоры;

- участники переговоров;

- цели и выбор стратегии;

- организация и вопросы управления;

- план переговоров.

Не все из этих областей следует раскрывать именно в таком ключе. Информация по одним пунктам вам может быть уже известна, а другие попросту могут вам не подойти, так как переговоры проходят, скажем, на местном уровне. Кроме того, на планирование тратится не только время, что, конечно же, очень важно, но и усилия и средства, а значит, оно должно способствовать получению желаемых результатов.

Для того, чтобы спланировать переговоры надлежащим образом, нужно собрать всю необходимую информацию о правовом и коммерческом окружении, в котором будут проводиться переговоры, о целях ваших партнеров и обязательствах по их реализации, а также сведения о прочности позиции ваших партнеров по отношению к вашей собственной. Во время переговоров мы сможем проверить, убедиться или же откорректировать наше сформировавшееся об этом представление. Такой сбор информации при планировании переговоров поможет выйти из любой неожиданной для вас ситуации.

Однако нам все же стоит оставаться предельно внимательными и осторожными в обращении с имеющимися данными. Информация, которую вы собираете, в большинстве своем поступает к вам так или иначе с противоположной стороны, а это значит, что её дальнейшее использование может быть выгодно больше вашим оппонентам, чем вам самим.

В той степени, в какой мы слепо полагаемся на эту информацию, мы будем вынуждены изменять собственную позицию и цели до тех пор, пока они не будут отражать то, что, как нам на данный момент кажется, и есть реальное положение дел.

Классическим примером может служить «голландский» аукцион, где фигурируют двое или более конкурентов, а управляет ими покупатель, убеждающий их в том, что цена у одного из конкурентов гораздо выше, чем у другого. Если удается ввести в заблуждение и одного, и другого, наблюдается свободное падение цены на вышеупомянутый товар. В быту мы практически не имеем представления о реальной цене на тот или иной товар. Мы продаем и покупаем, и верим в то, что другая сторона – эксперт в данной области, скажем, строитель или продавец антиквариата, мы легко входим в курс дела и начинаем торг с той цены, которую нам предлагают. До сих пор остается популярным способ сбора информации от тех людей, чьи интересы резко отличаются от наших, но все эти сведения нуждаются в проверке независимого источника и некотором здоровом скепсисе в отношении их адекватности, если такая проверка невозможна.

Опубликовано в журнале №07-2007