Определение переговорного пространства

14. 02. 2018
posted by: Юридический бизнес
Просмотров: 359
1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 Rating 0.00 (0 Votes)

Переговорное пространство определяется: целью переговорного процесса и вопросами, которые стороны-участники намерены рассмотреть в ходе этого переговорного процесса.

Fotolia 9298600 S

Цель переговорного процесса

Вопросы, на которые, прежде всего, следует ответить (даже несмотря на то, что иногда ответы на них очевидны):

• Почему мы участвуем в переговорном процессе?

• Что мы рассчитываем получить в результате переговорного процесса?

Вариантов ответов будет огромное множество, но выделяют обычно две основные группы, исходя из следующих условий:

1. Обе стороны переговорного процесса заинтересованы в его “продвижении”, так как преследуют личные интересы, не связанные с его непосредственной тематикой.

2. Одна из сторон-участников переговорного процесса (иногда – обе стороны) не проявляет интереса к его тематике, которая включает в себя обсуждение и согласование цен и условий. Одна или обе стороны абсолютно не заинтересованы в результатах данного переговорного процесса в случае, когда им не удается достичь желаемого, а вместо этого они получают наиболее адекватный, на их взгляд, заменитель.

Когда обе стороны заинтересованы в продолжение переговоров

Ниже нами приводятся возможные варианты решений по выходу из следующих конфликтных ситуаций:

• Компания“Джон Смит & Ко Лтд” была определена нами как наиболее подходящая для реализации проекта X, но их заявочная цена для нас слишком высока, а внесение изменений в условия контракта недопустимо. Тем не менее, чтобы не отступать от ранее намеченного плана, в течение двух недель заявочная цена должна быть снижена до приемлемого для нас уровня.

• В результате задержки, возникшей по вине покупателя, мы понесли дополнительные расходы в размере 30 000, при этом покупатель отказывается возместить вышеназванную сумму. Наши требования вполне обоснованы, тем не менее, мы не хотим доводить дело до суда, хотя и не сомневаемся, что решение будет принято в нашу пользу. Дело в том, что подобные действия пагубно скажутся на наших взаимоотношениях с данным покупателем, который в настоящее время настроен на дальнейшее сотрудничество. Однако в ближайшее время нам все же необходимо получить определенную сумму. Рассматривая ситуацию с позиции покупателя, мы понимаем, что, с одной стороны, задержка произошла по нашей вине и поэтому мы должны выплатить поставщику определенную сумму, иначе у него возникнут финансовые трудности, которые могут отразиться на реализации всей программы в целом. С другой же стороны, мы не хотим показаться легко сговорчивыми и признать полнейшую необоснованность своих действий. Контракт заключался на достаточно длительный период времени, а значит, наше дальнейшее сотрудничество вполне вероятно.

• Мы знаем, что покупателя устраивает наша заявочная цена, но мы не можем удовлетворить его требования и внести соответствующие изменения, наиболее неприемлемым из которых является признание нами неограниченной ответственности за косвенные убытки. С другой стороны, этот заказ заполнит дыры в нашем регистре заказов, а также поможет нам утвердиться на рынке. Таким образом, нам нужно найти компромисс.

• Нам импонирует идея установления долгосрочных партнерских взаимоотношений, согласно которой мы будем осуществлять поставки определенного ряда деталей для их новых моделей ABC в течение длительного промежутка времени; это закрепит за нами статус привилегированного поставщика, но, в то же время, тогда нам придется тщательнее следить за соблюдением конфиденциальности и правами на промышленную собственность. Их предложение в существующем на настоящий момент виде может стоить нам целого ряда проблем. Ставки достаточно велики, и нам нужно принять какое-либо решение.

Каждый из этих примеров представляет собой конфликтную ситуацию, разрешение которой приведет к дальнейшему получению выгоды. Это очень важная особенность переговорного процесса, которую необходимо осознать самого начала. Переговоры организуют не только с целью обсуждения денежных сумм или сроков контракта.

Первостепенными целями переговорного процесса являются:

1. Включение в контракт определенной временной шкалы.

2. Сохранение партнерских отношений в случае, если появляется реальная угроза их ухудшения.

3. Избежание неблагоприятных прецедентов.

4. Заключение партнерского соглашения для закрепления статуса постоянного или привилегированного поставщика.

При подобного рода обстоятельствах, вариант, когда переговоры заканчиваются провалом, не выгоден ни одной из сторон. Если один из участников переговорного процесса это осознает, то он начинает активно усиливать свое влияние. Уровень оказываемого им влияния зависит от серьезности восприятия его другой стороной, от видения этой стороной конечного результата и реальных изменений, внесение которых первым участником способно привести к провалу всего переговорного процесса.

В первом примере решающий фактор – осведомленность выбранной компании о необходимости изменения заявочной цены в течение двухнедельного срока и об отсутствии каких-либо возможных альтернативных вариантов. Если компания располагает подобной информацией и осознает неблагоприятные последствия, к которым могут привести действия в обход существующей программы, то на непродолжительный срок эта компания приобретает определенного рода влияние, но применять его она вынуждена крайне осторожно. Покупатель же, напротив, не осуществляет никаких действий по обеспечению взаимодействия между сторонами, тем самым, обеспечивая контракту плавный ход.

Одной из сторон безразличен исход переговоров

Примеры ситуаций подобного рода:

• Мы осведомлены о том, что наши партнеры требуют очевидно раздутую сумму в размере 100 000.Сроки контракта наконец-то истекли, и они с нетерпением ждут от нас этих денег. Нам крайне неприятна подобного рода ситуация, и мы сомневаемся, что в будущем у нас возникнет желание возобновить и продолжить это деловое сотрудничество. Мы можем позволить себе занять выжидательную позицию вплоть до судебного разбирательства, в которое, в подобном случае, мы будем непременно втянуты. Время и средства на нашей стороне.

• Мы получили три замечательных предложения от фирм, со всеми из которых в прошлом успешно взаимодействовали. Различия существуют лишь в обязательствах по доставке, которые еще следует вычленить и проанализировать, и в условиях оплаты, где важнее всего определить компанию с самой низкой заявочной ценой. Мы на самом деле не придаем большого значения тому, кто же из них все же станет нашим партнером.

• В своей категории наша продукция на настоящий момент – лучшая на рынке. Мы осуществляем свою деятельность постепенно, так как наш регистр заказов переполнен. Если покупатели хотят осуществить заказ именно у нас, они будут вынуждены принять наши условия и цены, если только их собственные предложения окажутся для нас крайне интересными.

Ни один из этих случаев не предполагает выработки и обеспечения лучших условий будущего взаимодействия. Моменты, когда более влиятельная сторона уходит от истины, и причины подобного поведения, вполне очевидны. У более слабой стороны практически нет выбора. За исключением лишь тех случаев, когда, выждав определенной промежуток времени, но не получив какого-либо выгодного предложения, ей все же приходится прибегнуть к судебному разбирательству, оставаясь при этом до конца убежденным в обоснованности и правомерности своих действий.

В случае с тремя эквивалентными предложениями, покупатель находится в очень выгодном положении, ведя торг за значительное снижение заявочной цены; согласно приведенным фактам, ему абсолютно безразлично, какая из компаний все же приобретет статус его партнера. Покупателю при ведении переговоров необходимо проследить за тем, чтобы поставщик после принятия им всех условий, по-прежнему оставался в деле и эффективно осуществлял процесс взаимодействия.

Поставщик, пользующийся своим преимуществом на рынке, также использует имеющееся у него при этом право диктата условий, на которых будет осуществляться дальнейшее взаимодействие. Но ему следует помнить о том, что может случиться с теми, кто в подобных условиях прибегает лишь к такого рода методам, а также о том, насколько враждебно подобное заносчивое отношение встречается покупателем.

Достаточно абстрактное представление целей сторон-участников переговорного процесса, которые предоставили нам вышеописанные примеры, позволяют нам делать некие суждения. Далее, при описании стратегии переговоров, они получат более подробное и детальное описание.

question mark 2153513 3401

Вопросы, требующие рассмотрения

Этот список опять-таки будет зависеть от предмета переговоров, а также от того, в какой степени данная проблема уже обсуждалась ранее, и наличия соглашения по тому или иному вопросу. Начиная переговоры с нуля, нужно помнить «золотое» правило – включать в их тему все, даже если какие-то пункты для вас не имеют большого значения. На начальной стадии вы еще не имеете представления, насколько ценным это «что-то» может оказаться для другой стороны. Включая тот или иной совершенно неинтересующий вас вопрос в обсуждение, вы, по крайней мере, создаете залог для будущих уступок по нему с вашей стороны, в обмен на уступки противоложной стороны по теперь уже значимым для вас вопросам.

В качестве примера рассмотрим типичный анонс, автором которого может быть покупатель, выносящий на обсуждение коммерческие условия, технологический план контракта с приложенным к нему вариантом заявочной цены.

1. Когда оборудование будет готово к промышленной эксплуатации?

2. Условия платежа.

3. Форма гарантий выполнения контракта и гарантий, предоставляемых компанией-учредителем.

4. Определение оценочной неустойки за несоблюдение предусмотренных сроков, установление её максимального размера.

5. Право поставщика на отсрочку.

6. Гарантии эксплуатационных качеств оборудования.

7. Определение формы конечных тестов и методики испытаний.

8. Оценка и эффект от приобретения.

9. Испытания в рабочих условиях: когда проводить и какими методами?

10. Определение предельной суммы неустойки за неудачные испытания оборудования; право покупателя отказаться от покупки.

11. Лимит ответственности поставщика и косвенные убытки, включая, упущенные покупателем выгоды или потеря им прибыли.

12. Определение и результат форс-мажора.

13. Период выявления дефектов, его длительность и обязательства поставщика; получение окончательного сертификата.

14. Право на промышленную собственность, в частности – на технологическую установку оборудования.

15. Запасные части.

16. Обучение.

17. Определение обязательств покупателя.

18. Требования дополнительных гарантий для субподрядчиков.

19. Средства решения возникающих разногласий.

20. Цена, указанная в контракте.

Возможно, возникнут возражения, что все эти вопросы оговариваются в непосредственных условиях Контракта. Это действительно так. Но верно и то, что покупателю очень часто необходимо введение особых условий, которые являются своего рода модификацией существующих, но составленных в соответствии с его интересами. Затем, принимая данное соглашение, поставщик введет немалое количество оговорок по наиболее спорным из них вопросам. При любых обстоятельствах, очень важно убедиться, что все недоразумения, которые могут вызвать трудности в дальнейшем, устранены.

Порядок рассмотрения спорных вопросов также играет важную роль, и в дальнейшем детально оговаривается. Цену, указанную в контракте, оговаривают в самом конце переговорного процесса – это общеизвестный факт. Дело в том, что денежный вопрос часто вызывает бурные эмоции, тем самым делает дискуссию более продолжительной и накаленной, а это не самое лучшее начало переговоров. Еще более важными являются вопросы, связанные с возможным риском, и до тех пор, пока не будет найден хотя бы какой-то условный компромисс, а позиции сторон – четко определены, обсуждение цены будет не только непродуктивным, но и приведет к обратному результату.

Опубликовано в журнале ЮБ №08-2007

 

Добавить комментарий


Защитный код
Обновить

Яндекс.Метрика