Так как наши профессиональные победы нередко достигаются в жесткой полемике переговоров, почти каждый состоявшийся юрист небезосновательно считает себя неплохим переговорщиком. Однако спортивный интерес, проявляющийся в стремлении к желаемому для клиента или работодателя результату, может иметь катастрофические последствия для юридической практики.

Даже после финального свистка по окончании футбольного матча игрок вынужден считаться с ценой победы: репутация игрока, заработанные карточки и дисквалификации, полученные (и нанесенные!) травмы, ощущения болельщиков и журналистские оценки едва ли не в большей степени влияют на профессиональную судьбу футболиста и его команды, чем счет на табло. Когда же мы спрашиваем юристов на наших семинарах и тренингах по юридическим переговорам, зачем, по их мнению, они привлекаются в «поединок» в качестве переговорщиков, мы слышим преимущественно только один ответ: достижение результата.

Переговоры окончены: что остается у юриста?

Миссия юриста никогда не является одноразовой. Оценить результат переговоров для юриста (а не для клиента) можно только тогда, когда мы посмотрим, с чем остается юрист после их окончания.

Во-первых, юрист приобретает опыт участия в переговорах. Однако этот опыт становится бесценным и может быть максимально эффективно использован юристом в будущем только тогда, когда юрист в состоянии не только своими глазами, но и глазами клиента (работодателя), а также своих оппонентов оценить по возможности объективно свою работу. Как в любом виде юридической деятельности, настоящий профессионал должен знать и развивать в себе навыки правильного ведения переговоров для того, чтобы исполнение было не стихийным действием, но целенаправленным и управляемым процессом. Правильная постановка задачи, разработка стратегии, освоение основных переговорных техник, осознание этапов переговоров и выбор правильной стратегии, как мы увидим, являются в глазах клиента обязательными элементами профессионализма юриста. Более того, на определенном этапе своей карьеры юрист для обеспечения собственного роста должен сконцентрировать усилия именно в этой специальной области (даже в большей мере, чем в области правовых знаний).

Во-вторых, о своем участии в переговорах юрист оставляет воспоминания у всех вовлеченных лиц, включая оппонентов. Так как юридическая профессия носит строго кастовый характер, и всегда будет связана с этическими ограничениями, настоящему профессионалу стоит задуматься о допустимости использования любых методов для достижения цели. В отличие от менеджера по продажам, профессиональная миссия которого заканчивается продажей вне зависимости от удовлетворения покупателя на следующий день, юрист навсегда рискует остаться среди своих коллег и даже потенциальных клиентов именно тем «мерзавцем, который в последний момент обманул меня».

В-третьих, с юристом, конечно же, остается результат переговоров. Завершенная сделка или удачный выход из конфликта могут стать тем кубком или медалью, которую можно с разрешения клиента «повесить на стену в приемной». Однако, результат - лишь часть бесценной репутации юриста. Разве мы не знаем с вами тех наших лучших коллег, которые зарабатывали свою безупречную репутацию, даже не добиваясь столь желанных для своих клиентов результатов, однако продолживших успешно развивать свою практику именно с этими клиентами?

В-четвертых, после переговоров остаемся ... мы сами. Наверное, каждому юристу знакомо это чувство после окончания переговоров: «здорово я его (ее) «приложил» тогда»! Увы, по прошествии нескольких лет, месяцев или даже часов чувство внутренней справедливости или не до конца затёртая совесть начинают подтачивать нашу самооценку, оказывая, тем самым, весьма отрицательное влияние на нашу работу. Кто-то из коллег предпочитает бороться с совестью, а кто-то – старается не оставлять на ней неприятных следов в азарте переговорной схватки.

Наконец, едва ли не самый важный результат участия юриста в переговорах – у юриста остается клиент или работодатель, по заданию и в интересах которого он вел переговоры. Именно оценка заказчика будет предопределять профессиональный успех юриста: и теория, и опыт учат нас, что только довольные клиенты приходят к нам еще раз и приводят к нам новых клиентов (и более того: недовольные клиенты препятствуют появлению новых клиентов еще в более опасных масштабах). Поэтому юрист должен знать причины неудовлетворения заказчика его работой переговорщика, особенно те из них, которые наименее очевидные для нашего испорченного профессионального сознания.

Юрист-переговорщик разочаровал клиента: почему?

Наши американские коллеги в ходе специальных исследований неоднократно расспрашивали заказчиков о причинах их неудовлетворения работой юриста, привлеченного к ведению или участию в переговорах. Мы обратим ваше внимание лишь на те ответы из «реестра раздражения», которые традиционно вызывают интерес российских коллег. Автор данной статьи вынужден признать, что за годы своей практики он разозлил своих клиентов хотя бы раз каждым из указанных способов:

1. В любом случае, «первое место», бесспорно, занимает персональная неубедительность юриста. Умница, знающий все в соответствующей области права, неубедительно замолкающий или невнятно говорящий под натиском сомнительных (но звучащих убедительно) правовых аргументов холеного юриста-оппонента, к сожалению, почти всегда оставит клиента недовольным. Кстати, убедительный внешний вид будет иметь здесь едва ли не такое же большое значение, как и убедительная речь или письмо. Удивляет ли вас, что в двадцатке главных раздражителей клиента некомпетентность юриста в области права встречается на переговорах лишь в следующем контексте: «на фоне большей убедительности юриста-оппонента»? Коллеги, наши клиенты не знают право так хорошо, как его знаем мы. Следовательно, правовые знания едва ли станут значимым критерием оценки юриста-переговорщика...

2. «Второй по надежности» способ потерять клиента после или еще во время переговоров – это заставить его усомниться в вашей лояльности и верности. Юрист не должен ни на секунду забывать, что его клиент или работодатель в переговорах гораздо острее переживает боль или интерес. Будет глубочайшей ошибкой пытаться в этой ситуации склонить своего заказчика к «более справедливому» решению, или слишком неосторожно призывать его прислушаться к аргументам оппонента. С тем же успехом вы можете закатить мяч в собственные ворота для установления более справедливого результата на поле. Иными словами, никогда не следует давать своему клиенту или работодателю шанс спросить у вас: «Ты, вообще, на кого работаешь?»

3. Неспособность юриста разработать последовательный план разрешения конфликта и представить его клиенту может проявиться, например, когда после каждого раунда переговоров юрист вынужден придумывать новое ситуационное решение и согласовывать его с заказчиком. Говорить может каждый, а от юриста на переговорах ожидают готовности планировать заранее новые шаги в зависимости от действий оппонента. Клиент должен обязательно видеть и разделять эту стратегию, доверяя юристу тактику и непосредственные боевые действия. Иначе у него с неизбежностью возникнут сомнения в лояльности юриста. Кстати, способность юриста разработать стратегический план переговоров и придерживаться его будет в первую очередь оцениваться клиентом в зависимости от того, насколько юрист в состоянии соразмерить интересы клиента с ценой самих переговоров (время, стресс, расходы, риски). Какую реакцию следует ожидать от клиента, оплачивающего переговоры по почасовой ставке, когда его юрист настойчиво убеждает клиента продолжать переговоры «любой ценой»?

4. Колоссальное значение имеет способность юриста правильно понять задачи и истинные интересы клиента на переговорах, а также его ожидания от юриста. Например, клиенту могут быть вообще не нужны красивые юридические аргументы в переговорах, в которых юристу отводится роль молчаливого породистого консильери. Другой пример: многим юристам, к сожалению, знакома ситуация, когда «сдавая» позиции в обмен на уступки другой стороны, юрист неожиданно для клиента уступает тот единственный значимый вопрос, ради которого переговоры были инициированы клиентом. Иногда ожидания наших клиентов простираются еще шире. Они настаивают, чтобы юрист в точности исполнял свою роль в определенном стиле: с этим оппонентом – «не умничая», с иным – «подавляя интеллектом».

5. Если в процесс переговоров вовлечены несколько юристов на одной стороне, то провал координации ролей разных юристов в одной команде также гарантированно выведет клиента из себя. При подготовке к переговорам «сыгранности» команды следует уделить не меньше внимания, чем продуманности правовой позиции.

6. Юристу следует предельно точно вместе с клиентом определить пределы своих переговорных полномочий и неукоснительно их соблюдать. С большой долей вероятности заказчик будет рассуждать таким образом: «я скорее смирюсь с тем, что ты не принес мне хлеба, так как его не было в магазине; но тот факт, что ты потратил мои деньги и принес мне конфеты...»

7. Наконец, юрист не может себе позволить застопориться в антагонизме личного неприятия оппонента. Право «не выносить и не терпеть противника» - привилегия только клиента, но не юриста. От профессионала ожидается способность продолжать переговоры, преодолевая любую (даже самую неприятную) тактику или личность оппонента. Жаловаться на противника, рапортуя клиенту о переговорах - не самая удачная метода для юриста. В сознании клиента может произойти недооценка вашего труда: «я и сам знаю, что мой оппонент – идиот (обманщик, самодур, дилетант и т.п.); тебе же, юристу, я плачу гонорар не за то, чтобы ты мне об этом постоянно напоминал, а как раз для того, чтобы ты, не взирая на трудности, вел переговоры дальше».

Когда же юристом довольны?

Как мы увидели, наше удовлетворение после переговоров не всегда разделяется теми, для кого мы эти переговоры ведем. Очевидно, кроме нацеленности на результат и безупречного знания права следует уделить особое внимание специальным профессиональным задачам, характеризующим успешного юридического переговорщика.

Если попробовать их резюмировать, многих коллег опять может удивить относительно незначительная роль правовых знаний. Правовая позиция как инструмент юриста-переговорщика воспринимается клиентами в первую очередь в контексте видения «пределов» переговоров при разработке стратегии, а также через способность ее убедительно защитить от любых, в том числе, очень неожиданных, атак оппонентов.

На передний план задач юриста, нацеленного на эффективные переговоры, выходят такие вопросы, как:

• в какой степени юрист знает и соблюдает правила, подлежащие применению в среде общения клиента, а также насколько хорошо он вообще знает и понимает своего клиента (это закладывает основу личной убедительности юриста-переговорщика);

• насколько разнообразны и адекватны были используемые тактики и инструменты в переговорах, и насколько они соответствовали ожиданиям клиента;

• насколько юрист был в состоянии соизмерить расходы и интересы клиента, планируя переговоры;

• существовала ли возможность достижения соглашения или такого же результата иным, менее затратным путем;

• был ли юрист технически подготовлен к переговорам (от возможности связаться с оппонентом или оперативно подготовить документ – до тонкого понимания всех возможных альтернативных способов добиться результата);

• наконец, остался ли юрист в глазах клиента верным и надежным товарищем, на которого всегда можно положиться в сложной ситуации.

Пожалуй, эти задачи делают профессиональную жизнь юриста намного интересней, чем у футболиста.

Опубликовано в журнале ЮБ №2-2007