Бизнес-модель

Идея Вулли заключалась в том, чтобы избавиться от недостатков, присущих крупным фирмам: затрат на дорогие офисы и обслуживающий персонал, сверхурочной работы и казенщины: сухого языка, сухой атмосферы и сухих отношений с клиентами и коллегами.

Вулли сумел увлечь своей задумкой нескольких специалистов по семейному и предпринимательскому праву, и они основали первую в мире виртуальную юридическую фирму.

У нее нет офиса, и все ее сотрудники работают в различных городах Великобритании. Адвокаты и клиенты общаются друг с другом через Интернет. Дела, не связанные с юриспруденцией, такие как маркетинг и IT сфера, отданы на аутсорсинг в другие компании.

Выбранная бизнес-модель хорошо зарекомендовала себя: фирма существует вот уже одиннадцать лет и за последнее время смогла утроить объемы своих продаж. Сейчас в ее составе работают 15 адвокатов, клиентов которых проживают как в Великобритании, так и за рубежом.

С самого начала фирма сосредоточилась на двух основных направлениях: семейном праве и обслуживание фирм, работающих в области IT и Интернет-торговли. Защита баз данных, заключенные в Сети сделки, условия возврата товара, условия пользования информацией, выложенной на сайтах, – все эти направления вызывают все больший и больший интерес у клиентов.

Маркетинг

Успех фирмы напрямую связан с успехом ее маркетинговой стратегии. С самых первых дней Эндрю Вулли сосредоточил свои усилия на создании качественного веб-сайта, подготовке тематических статей и проведении семинаров и встреч с потенциальными клиентами.

Разумеется, основной маркетинговой площадкой фирмы является Интернет. Фирма поддерживает два сайта: один, посвященный бизнесу в Интернете, другой – семейному праву.

На первом из них – http://www.e-lawfirm.co.uk – выложена подробная информация о правовых тонкостях ведения малого и среднего бизнеса. Авторы сайта описывают, в каких случаях и как именно они могут помочь клиенту. Здесь же указаны стоимость и порядок оплаты услуг адвокатов, можно назначить с ними встречу и подписаться на новостную рассылку о последних изменениях в бизнес-законодательстве. Крайне полезной функцией сайта является возможность посмотреть, в какой стадии развития находится ваше дело.

Сайт фирмы, посвященный семейному праву – http://divorce-lawfirm.co.uk/ –построен по тому же принципу: максимально облегчить жизнь клиенту. Посетитель может обнаружить на нем массу полезной информации о семейном законодательстве Великобритании, выбрать подходящего специалиста, запланировать встречу с ним и прямо на сайте оплатить его услуги.

Как показывает практика, веб-сайты, созданные по всем правилам Интернет-маркетинга, дают очень хорошие результаты. Так, по оценкам руководства фирмы, более 40% клиентов фирмы находят ее через Интернет.

Адвокаты Woolley & Co считают одной из важнейших свои задач использование простого и понятного языка при общении с клиентами. Все статьи на сайте написаны в доступной манере, но при этом дают клиенту четкую информацию по существу. По словам одного из клиентов, такой подход к работе резко отличается от стиля крупных юридических компаний и весьма располагает к сотрудничеству.

Простой и понятный язык, сдобренный хорошим чувством юмора, привлекает людей и на семинары, проводимые Эндрю Вулли.

Одним из приемов продвижения услуг в области семейного права, который использует Woolley & Co, является бесплатное распространение брошюры «Как пережить семейные конфликты и развод». Ее стиль и содержание отражают суть подхода фирмы к проблемам клиентов – «делать сложные правовые вопросы как можно более прозрачными». По словам Вулли, выборка нескольких наиболее распространенных ситуаций и разъяснение их юридических последствий как раз и нацелены на это.

На своем сайте адвокаты экспериментируют с альтернативными способами оплаты услуг. Так, на решение более десятка правовых задач установлена фиксированная оплата. В этот перечень входят проверка договоров, правовой аудит веб-сайта и пр.

Аутсорсинг

Как уже было сказано выше, для снижения накладных расходов Woolley & Co постоянно использует аутсорсинг.

Для решения всех технологических задач фирма выбрала крупнейшую компанию в сфере Интернет- и телекоммуникационных технологий – BT. Она занимается поддержанием сайта, Интернет-связью, Интернет-телефонией и компьютерным оборудованием. Для 1990-х годов полный аутсорсинг этих задач был весьма революционным решением, но именно это позволило Woolley & Co сразу же выйти на очень высокий технологический уровень. По словам руководителя фирмы, компания BT обеспечивает безупречное качество связи и своевременную помощь в ситуациях, требующих присутствия IT-специалиста. Чрезвычайно выгодным оказалось и абонентское обслуживание, предложенное BT: оно позволяет клиентам планировать бюджет и при этом работать в режиме льготных расценок.

Кроме всего прочего, ВТ предоставляет своим клиентам ряд весьма полезных услуг. Например, на основе технологии BT Fusion проводится автоматическое переключение городского телефонного номера на мобильный телефон в те моменты, когда сотрудника нет на месте. Таким образом, если клиент звонит в офис, он всегда застает нужного специалиста.

Маркетинговые задачи Woolley & Co также решаются «на стороне». Вся стратегия фирмы в этом направлении была разработана компанией Second Opinion Marketing, которая не только выработала долгосрочные планы продвижения виртуальной юридической консультации, но и грамотно разделила маркетинговые функции среди ее сотрудников. Как говорит Эндрю Вулли, «до начала сотрудничества с профессиональными маркетологами, я и мои партнеры занимались маркетингом постольку поскольку. Но с приходом специалистов мы сделали большой рывок в деле продвижения своих услуг». Именно Second Opinion Marketing помогла адвокатам разработать концепцию веб-сайта, а также найти финансирование на его создание.

«Аутсорсинг позволяет мне не переживать за важные функции и больше времени посвящать управлению фирмой», – говорит Вулли.

Географическая диверсификация

На Западе для того, чтобы выжить, юридические фирмы вынуждены вести постоянную географическую экспансию. И фирма Woolley & Co здесь не исключение.

Исходя из самой ее концепции, она была «обречена» на охват большой территории. Тот факт, что юристы Woolley & Co работают, не выходя из дома, и живут в самых разных городах Великобритании, позволяет фирме иметь своих представителей по всей стране и при этом обходиться без вложений на поддержание офисов. Параллельно обеспечивается высокая оперативность при выполнении заказов: при необходимости клиент может встретиться с нужным специалистом практически в любом крупном населенном пункте королевства.

Впрочем, тенденции последних лет показывают, что личные встречи с адвокатами уже не являются непременным условием успешного сотрудничества с юристами. Для огромного числа клиентов коммуникации через Интернет стали такими же привычными, как и ежедневные планерки в офисе.