Некоторые промахи, собственные или чужие, на которых «учится» будущий профессионал, проходят практически бесследно, а некоторые имеют самые серьезные последствия. Не стоит заблуждаться – от осечек и неудач не застрахованы даже лучшие специалисты и знатоки своего дела. С точки зрения юридической практики, настоящих профессионалов от дилетантов отличает умение исправлять ситуацию. Что именно делается или не делается после того, как ошибка уже совершена? Какие меры принимаются для того, чтобы сгладить ее последствия? И, в конце концов, можно ли действительно чему-то научиться на ошибках?

НЕУВЕРЕННОСТЬ В СЕБЕ

Это, пожалуй, одна из самых распространенных ошибок начинающихся юристов, из-за которой на старте своей карьеры они очень часто теряют клиентов, проваливают дела и не могут устроиться на работу в крупные юридические фирмы. По мнению специалистов из юридической фирмы Buford & Gonzalez, L.L.P, именно по причине неуверенности адвокатов оппонентам очень часто удается развалить даже отличную и грамотно построенную стратегию защиты.

«Много раз я видел, как прокурор, разглядев в адвокате новичка, выбирает линию поведения «акулы, чувствующей запах крови». Он обрушивается на несчастного с сокрушительной критикой, обычно безосновательно обвиняя его в полной некомпетентности и незнании дела, так что под конец становится непонятно, кого именно осуждают – ответчика или его адвоката», – утверждает руководящий партнер фирмы Гильермо Хосе Гонсалес. Клиентам тоже не составит труда разглядеть неопытность и неуверенность своих юристов, и к каким последствиям это приведет, наверное, можно не уточнять.

Способность юриста вселить уверенность, вызвать доверие у клиента – это, как известно, часть профессии, и значение этого навыка трудно переоценить. Вместе с тем, в организациях, оказывающих юридические услуги, можно встретить профессионалов экстра-класса, которые способны выполнять уникальную аналитическую работу, структурировать сделки и готовить сложные заключения, но не могут преодолеть личных ограничений при непосредственном контакте с клиентом. За этих людей говорит их работа и коллеги (партнеры), уверенно компенсирующие коммуникационные проблемы. И, как правило, такого рода сотрудники могут раскрыться в полной мере именно в больших коллективах, где разделение труда находится на довольно продвинутой стадии.

Так или иначе, консалтинговый бизнес держится на очень уверенных в себе людях. При этом такая уверенность питается не только личной отвагой, но и компетентностью. Перефразируя известное выражение: компетентность питает уверенность, которая в свою очередь способствует компетентности.

РАВНОДУШИЕ К ИНТЕРЕСАМ КЛИЕНТОВ

Если юристу наконец повезло, и он нашел идеального со всех точек зрения клиента, который гарантирует ему высокий гонорар при несложной работе, важно не совершить ошибку № 2. Она не столь распространена, как предыдущая, но от этого не менее опасна. Ее суть заключается в подмене интересов клиента собственными интересами юриста. Для того чтобы добиться уважения и внимания со стороны клиента, в первую очередь необходимо отделить информацию о выгодах сотрудничества с вами от огромного объема информации о себе и своей фирме, которая в 90% случаев оказывается абсолютно ненужной тем, кто собирается воспользоваться вашими услугами.

На веб-сайте, конечно, должна быть размещена исчерпывающая информация о ваших возможностях, представлены все существенные аспекты юридической практики, включая опыт, особые компетенции, достижения и так далее. Однако человек, получающий эту информацию, должен увидеть свой конкретный интерес, решение своей проблемы в этой презентации. Он должен получить ответ на вопрос: «Хорошо, вы – крутые юристы, но что именно вы можете сделать для меня и моего бизнеса? Какие конкретно выгоды я получу за свои деньги?»

И это касается не только сайта или информационной брошюры. Этот аспект исключительно важен в любом взаимодействии с клиентом. Ведь именно это взаимодействие, а вовсе не вы как исключительно интересный и толковый персонаж, является основой консалтингового бизнеса.

ЖЕЛАНИЕ СДЕЛАТЬ ВСЕ ЗА ОДИН РАЗ

Важно помнить: ни один человек не может решить все стоящие перед ним проблемы за один раз. Понимая всю важность каждой отдельной задачи, успех обеспечит правильный выбор приоритетов и последовательность в подходах к решению стоящих задач.

Очень часто у юриста есть список заданий, к примеру:

•  обновить персональную информацию на веб-сайте;
•  создать клиентскую почтовую рассылку;
•  присоединиться к тем или иным группам в социальных сетях;
•  запустить рекламу;
•  провести несколько деловых встреч.

Обычно, взявшись сразу за несколько начинаний, не удается преуспеть ни в одном из них. Неправильно говорить, что стоит от чего-то отказываться. Нет, напротив, создавая грамотную маркетинговую стратегию, нельзя не тратить время на построение прочных отношений с клиентами и поиск новых деловых возможностей. Но времени на все не хватит. Решая по одной задаче, например, в месяц, можно не только обеспечить необходимый прогресс, но и сделать это в оптимальной последовательности.

Определитесь, что на сегодняшний день является для вас наиболее важным, взгляните на своих конкурентов, партнеров и коллег – какие подходы практикуют они? Возможно, оценивая их работу, вы сможете почерпнуть интересные идеи и для рационализации своего времени.

ИЗЛИШНЯЯ ЭКОНОМИЯ

Существует три способа, как увеличить доход юридической практики, а именно:

1.  увеличить количество клиентов;
2.  увеличить объемы работ;
3.  тратить больше времени и ресурсов на клиентов.

Последнее положение многим может показаться по меньшей мере противоестественным, особенно в условиях сложного экономического климата, сложившегося в последние годы. Считается, что основной закон современного рынка гласит: чем меньше издержки – тем выгоднее дело. Попробуем разобраться, так ли это на самом деле.

В действительности экономия отнюдь не является тем фактором, который обещает привлечь клиентов. Ведь если вы излишне сосредоточены на цене, то у серьезных клиентов может возникнуть вполне логичный вопрос: насколько качественные услуги готовы нам предоставить юристы, думающие лишь о деньгах? Подобная тактика может сработать только при продаже товаров в розницу, когда продавец рассчитывает извлечь выгоду из большого объема продаж, но никак не в ситуации с юридическими консультациями и обслуживанием. Поэтому начинающим юристам лучше сосредоточиться не на цене, а на ценности, иными словами – на качестве услуги. Именно так они смогут заработать себе хорошую репутацию и начать получать достойные гонорары.

ОТСУТСТВИЕ ВНИМАНИЯ К ИНТЕРНЕТУ И СОЦИАЛЬНЫМ СЕТЯМ

Новейшие виды СМИ и социальные сети (Facebook и т. п.) навсегда изменили лицо маркетинговой стратегии любых предприятий, в том числе и юридических фирм. Различные рекламные акции, буклеты, брошюры и прочие «старомодные» способы передачи информации потребителю стали вчерашним днем. Теперь акцент делается на построении прочных отношений и активном диалоге с потенциальными клиентами. Очень часто юристы просто недооценивают, насколько им может пригодиться Интернет и социальные сети, которые являются поистине незаменимым элементом рекламы. Нет ничего удивительного, если фирма отказывается от регистрации аккаунтов в Facebook и Twitter, где целевая аудитория пока малочисленна, а пользователи порой могут оставлять на странице унизительные или оскорбительные комментарии, однако нельзя отрицать, что на сегодняшний день эти интернет-ресурсы – одни из наиболее комплексных и наиболее популярных каналов рекламы и общения с потребителями.

Опубликовано в журнале Юридический бизнес, 2011