Новый год 1

Разработка нового продукта: тактика опережения

01. 12. 2018
posted by: Юридический бизнес
Просмотров: 60
1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 Rating 0.00 (0 Votes)
  • Автор:
    Мария Лако

Чтобы оставаться на плаву, юридическая фирма должна всегда предугадывать основные экономические тренды, их влияние на бизнес своих клиентов и в соответствии с этим прогнозировать и моделировать потребности в той или иной юридической услуге.

bigstock Small Bank Office With Manager 270632368 428

Причем трудные внешние условия – это всего лишь повод для поиска новых возможностей.

«Если ваши клиенты – представители бизнеса, то в первую очередь необходимо очень чутко следить за экономической ситуацией не только в общем, но и по отдельным отраслям промышленности, выявлять основные тренды, пытаться сделать как минимум среднесрочный прогноз развития в отрасли. Также необходимо внимательно наблюдать за развитием законодательства и судебной практики в областях вашей специализации», – говорит Сергей Учитель, сопредседатель коллегии адвокатов «Регионсервис».

Ситуация усложняется, если поставить перед собой задачу выйти за традиционные для вас направления и попытаться предсказать спрос в новой отрасли. Однако опыт «Регионсервиса» показывает, что в этом также нет ничего невозможного.

Традиционно клиентами этой компании являлись крупные промышленные, торговые и сервисные организации. Однако еще осенью прошлого года, прогнозируя непростые последствия финансового кризиса, в фирме начали разработку нового комплексного продукта, который, по мнению руководства, должен был стать хитом 2009 года – речь идет об услугах по сопровождению спорных ситуаций, вызванных несвоевременным возвратом банковских кредитов. Сюда входит и консультирование по вопросам ответственности заемщиков и поручителей, и обращения взыскания на предметы залога, и банкротства должников, и многое другое.

Запуск данного продукта позволил компании выйти на совершенно новую для нее категорию заказчиков – банки и их клиентов.

Матрица рисков

Адвокаты коллегии разработали универсальную матрицу для проведения юридического аудита (due dilegence) кредитного правоотношения. Причем такая матрица применима как для банка, так и для заемщика. «Суть ее заключается в том, что в первую очередь мы выделяем основные группы правоотношений, складывающихся в этой сфере, – разъясняет особенности нового продукта Сергей Учитель. – После этого происходит их тщательная проработка и оценка всех возможных рисков».

Важное место в такой работе отводится наиболее комплексному определению границ указанных правоотношений, поскольку только так можно сформировать комплексную картину возможных рисков. «Любое правоотношение, складывающееся в связи с предоставлением кредита, – это не только сам кредитный договор, но и так называемые обеспечительные обязательства: залоги, поручительства. Поэтому для начала следует провести глубокий правовой анализ всех данных договоров на предмет выявления различного рода юридических рисков», – продолжает Сергей Учитель.

Ценность
С. Учитель: «Для банков экономический эффект данного продукта, безусловно, выражен в конкретных денежных суммах, которые последний сможет взыскать по просроченному кредиту. Что касается должников, то здесь все с точностью до наоборот – для них это возможность получить отсрочку по погашению кредита, вывести предмет залога из-под «удара», прекратить личное поручительство и т. д.».

«Например, проанализировав ситуацию заранее или уже в ходе реализации проекта, мы приходим к выводу, что в процессе заключения или исполнения кредитного договора имели место недобросовестные действия со стороны сотрудников банка (юристов, службы безопасности). И этим пониманием мы, конечно же, поделимся с управляющим банка», – добавляет адвокат.
«Бывает и так, что при увеличении процентных ставок по кредитам и подписании соответствующих соглашений с заемщиками банка не были подписаны дополнительные соглашения с поручителями по кредитному договору. И здесь возникает реальная угроза для банка, потому что поручитель может обратиться в суд с требованием о прекращении поручительства в связи с увеличением объема его ответственности по основному обязательству. Или еще один пример: выявление обстоятельств, способствующих оспариванию основного кредитного обязательства, является рисковым фактором для возможности привлечения в дальнейшем поручителей к субсидиарной ответственности либо обращения взыскания на предмет залога, поскольку по действующему гражданскому законодательству прекращение основного обязательства (кредитного договора) означает автоматическое прекращение обеспечительного обязательства», – детализирует Сергей Учитель.

Комплексные ожидания

Для продвижения нового продукта среди банков руководители коллегии общаются напрямую с их управляющими. «Никакая реклама здесь не работает», – убеждены в компании и поэтому тратят немалые усилия на многочисленные встречи с банкирами. Последним они разъясняют сущность новой услуги, на примерах показывают, в чем заключается ее ценность, знакомят с уже достигнутыми результатами по аналогичным проектам.

Новый продукт представляет собой комплексный проект, поэтому при работе над ним важно использовать как можно более широкий инструментарий подходов по управлению ожиданиями клиентов. По мнению Сергея Учителя, залог успеха в этом деле – правильно поставленный диагноз проблемы, а затем, что немаловажно, правильное доведение его до клиента.

И цена
С. Учитель: «По общему правилу, в зависимости от сложности ситуации и предполагаемого набора юридических действий устанавливается фиксированная ежемесячная абонентская плата, либо оплата происходит, исходя из наших почасовых ставок, плюс «гонорар успеха» по завершению определенных этапов проекта и проекта в целом. Разумеется, основная часть стоимости приходится именно на «гонорар успеха».

«Поскольку на первом этапе такого общения приходится общаться с первыми лицами банков, которые в основном своем большинстве не юристы, то им необходимо предоставлять информацию о диагнозе в максимально доступной форме. Например, управляющему бывает абсолютно непонятно, как при наличии кредитного договора и договора залога, детально проработанных специалистами банка, последний, при отсутствии четко спланированной стратегии поведения, в конечном итоге может не получить ничего, если должником будет возбуждена процедура контролируемого банкротства».

Помимо этого есть еще и необходимость постоянно преодолевать конкуренцию со штатными сотрудниками. «Очень непросто на первом этапе общения убедить банкиров в том, что мы способны более эффективно, нежели их собственные юристы, защитить их интересы», – признается Сергей Учитель.

Дотошные адвокаты

Предлагая данный продукт, в коллегии исходят из того, что процедуре выдачи кредита предшествовала кропотливая работа сотрудников банка (кредитных комитетов, службы безопасности, юристов). Причем все необходимые для этого действия, как правило, максимально стандартизированы и типологизированы, как и сами кредитные договоры, договоры залога и поручительства.
При этом адвокаты понимают и другое (и доносят это понимание до банкиров) – все вышеперечисленные юридические конструкции в большинстве своем до наступления глобального финансового кризиса практически не проходили проверки на наличие «пробоин» со стороны дотошных судебных юристов, что серьезно увеличивает угрозы возникновения проблем в будущем.

«Кроме того, банковские юристы в своем большинстве не имеют достаточного опыта в ситуациях, связанных с оспариванием заемщиками, залогодателями, поручителями действительности своих обязательств. Я уже не говорю о специфике защиты прав и интересов банка как кредитора в деле о банкротстве», – добавляет Сергей Учитель.

Напоследок сопредседатель «Регионсервиса» рассказал о забавном случае, который может стать хорошим подтверждением ценности новой услуги, предлагаемой коллегией. «Мы общались с одним из управляющих банка, и он поинтересовался: зачем, мол, ему заключать с нами абонентский договор, пока нет конкретных судебных проблем. Вот если они будут, то тогда он сообщит о нашем предложении в головной офис. Буквально через день после этого разговора к нам обращается один клиент-заемщик, долг которого составлял несколько сотен миллионов рублей и как раз именно перед этим банком, плюс у него были огромные залоги недвижимого имущества. Конечно же, такого клиента мы не упустили. Однако через три дня после подписания договора с ним к нам поступил звонок от одного из вице-президентов упомянутого ранее банка с просьбой о встрече по вопросу... попробуйте догадаться какому?».

Опубликовано в журнале Юридический бизнес, 2009

 

Добавить комментарий


Защитный код
Обновить

Яндекс.Метрика