Распространенное мнение о том, что юристы зарабатывают большие деньги – миф. Я лично знаком с очень хорошим сантехником, который зарабатывает на порядок больше, чем посредственные юристы. Главный секрет зарабатывания денег в любой профессии – это любовь и творческое отношение к своей работе. Поэтому мои советы и рекомендации пригодятся лишь тем, кто именно так и относится к своей профессии.

Две стороны одной медали

Основа юридического бизнеса – оказание юридических услуг. Наши услуги, в силу определенного развития общества, стали его необходимой каждодневной потребностью. Сегодня совершение любого действия в бизнесе без помощи юриста является очень рискованным мероприятием и может обернуться огромными потерями и даже драмами. Поэтому большим плюсом нашей профессии, гарантирующим ее потенциальную доходность, является востребованность юридических услуг. Сейчас я с улыбкой вспоминаю 1989 год – год моего поступления на юридический факультет: тогда окружающие люди наперебой уверяли меня, что юрист – профессия бесперспективная и отмирающая, так как скоро не будет ни преступников, ни нарушителей.

С другой стороны, востребованность, о которой мы говорим, и привела к ситуации «переизбытка» дипломированных юристов, образовавшейся на сегодняшний день. Так, я предлагаю своим студентам задуматься над тем фактом, что только вузы одного Ростова-на-Дону выпускают около 1,5 тысяч юристов ежегодно. Пугающая цифра и пугающая статистика, заключающаяся в том, что большая часть этих специалистов сегодня остается без работы. Как же зарабатывать юристу в такой противоречивой ситуации?

Но страшно только на первый взгляд. Страх проходит, если начать думать и рассуждать. Итак, наша профессия действительно востребована обществом, и этот факт неоспорим (чтобы убедиться в этом, достаточно постоять в рабочее время у входа в какой-нибудь суд, например, мировой или общей юрисдикции, не говоря уже об арбитражных судах). Теперь надо встать на позицию общества и спросить себя: а в каких именно юристах оно, общество, нуждается? Ответ прост и очевиден – всем необходим профессиональный юрист.

Нет предела совершенства

Каковы же характеристики профессионального юриста? Я вывел свою собственную формулу: профессионализм прямо пропорционален времени, потраченному на его повышение. Что я имею в виду? Постоянную работу над собой. Тот, кто думает, что учеба для него закончилась с получением диплома, а дальше настало время зарабатывать деньги, глубоко заблуждается. Можно проработать 20 лет, но так и не добиться серьезных успехов, и, наоборот, можно стать высококлассным специалистом всего за каких-нибудь три-четыре года. Поэтому уровень профессионализма не всегда связан со стажем.

Чтобы выжить в конкуренции с многотысячной армией дипломированных юристов, надо стремиться быть лучше всех. Чтобы быть лучше всех, надо каждый день повышать свой профессионализм. Для начала необходимо: читать, вникать и обсуждать. Читать юридическую литературу, монографии и периодику, коих сегодня предлагается немало. Вникать и разбираться с юридическими вопросами, даже если за них не платят, т. е. делать это лично для себя. Обсуждать правовые проблемы с родными и друзьями, коллегами и процессуальными противниками, с судьями, наконец. На собственном опыте я убедился, что родственники и близкие друзья, не будучи юристами, с удовольствием участвуют в обсуждении той или иной правовой проблемы, иногда в силу своего обывательского представления предлагая действенное решение, совершенно неожиданное для меня как профессионала. Уже само изложение сути дела и обсуждение проблемы с ними дают прекрасную практику и улучшают многие навыки. Так что необходимо постоянно заставлять работать свои мозги, а закон диалектики перехода количества в качество не заставит себя долго ждать. Главное – не останавливаться на достигнутом.

Конечно, юридический бизнес – это не производство товара. У юриста нет необходимости в своей работе тратиться на энергию, сырье, станки и т. д. Но это вовсе не значит, что у него вообще нет трат на свой бизнес, кроме расходов на канцелярию. Юрист должен расходовать средства, прежде всего, на свой профессионализм. Что же это за траты? Правовые компьютерные базы, тренинги, семинары, специализированная литература – вот лишь небольшой список необходимых юристу вещей. Ведь, как известно, прежде чем хоть что-то заработать, надо сначала сделать определенные инвестиции. Поэтому одним из основных условий зарабатывания денег в юридическом бизнесе является постоянное вложение средств в собственный профессионализм.

Юрист и клиент: как найти друг друга?

Однако высокая квалификация еще не является гарантией прибыли. Теперь нам вновь надо встать на позицию общества, нуждающегося в юридической услуге. Допустим, вы действительно профессиональный юрист. Но как общество узнает о вас и о том, что вы – лучший в своем деле?

Бытует мнение, что лучше всего, когда о юристе узнают при помощи так называемого «сарафанного радио». Один человек, оставшись довольным качеством оказанной ему услуги, приводит нового клиента – своего знакомого, а тот – своего, и так далее. Действительно, звучит это очень неплохо, и к тому же свидетельствует о том, что юрист правильно строит свою работу: она устраивает клиента и вызывает у него доверие и готовность поручиться за качество выполнения. Однако на деле «сарафанное радио» не имеет ничего общего с бизнесом вообще и с юридическим бизнесом в частности. Трудно представить, чтобы какой-нибудь банк или страховая компания довольствовались бы в своей работе подобным способом привлечения клиентов.

Конечно, юриста вполне может устраивать и тот объем клиентов, который обеспечивает ему «сарафанное радио», и уровень доходности, существующий благодаря этому объему. Однако это скорее стряпчество, нежели юридический бизнес в полном смысле слова. Профессиональный юридический бизнес строится на постоянном расширении клиентской базы и увеличении объема выполняемых услуг. Причем рост оборота оказываемых услуг просчитывается заранее и закладывается в прогноз-план на конкретный период. Вспомним пример с входными дверями суда: задача любой юридической компании – сделать как можно большее количество людей, входящих в суд, именно своими клиентами.

Постоянное расширение клиентской базы и увеличение оборота предоставляемых услуг является еще одним условием успешного зарабатывания денег в юридическом бизнесе. Чтобы достичь этих целей, одного «сарафанного радио» недостаточно, необходима грамотная профессиональная реклама. А для этого следует каждый год формировать рекламный бюджет, размер которого, конечно, будет зависеть от финансовых возможностей юридической компании. Существуют профессиональные рекламные агентства, с которыми можно и нужно сотрудничать в этом вопросе: они способны предложить самые разные рекламные стратегии в зависимости от потребностей и возможностей конкретной юридической фирмы.

Не стоит упускать из виду и собственную PR-деятельность юридической компании. Она является одним из очень эффективных средств продвижения на рынке, при грамотном ее осуществлении у потенциальных клиентов возникает образ ответственной и профессиональной команды. Достигается это различными способами, например, через проведение правовых семинаров, публикации в юридических изданиях, участие в различных бизнес-конференциях и выставках и т. д. Для этой работы можно нанять своего собственного PR-менеджера, можно сотрудничать со сторонними PR-компаниями или обратиться в рекламные агентства, которые также предоставляют услуги в этой сфере деятельности. Если такой возможности нет, то функцию по осуществлению PR-деятельности, на мой взгляд, должен взять на себя один из старших партнеров юридической компании.

Грамотные рекламная и PR-компании сделают юридическую фирму известной более широкому кругу потенциальных клиентов – тысяче, двум, трем тысячам человек. А вслед за этим увеличится и уровень прибыли. Главное помнить, что работа юридической компании должна строиться так, чтобы обеспечить увеличение объема предоставляемых услуг без ущерба для их качества.

Семь раз отмерь

В вопросе способа зарабатывания денег юридические услуги можно разделить на два основных блока: единичные обращения и постоянная помощь. Неплохо, когда на юридическую компанию вдруг сразу «сваливается» 10–20 разовых проектов. Отработав по ним, можно будет хорошо заработать. Но отрицательная сторона подобных дел заключается в их нестабильности: как говорят в народе – то пусто, то густо. Каждый из практикующих юристов, работающих по специальности более трех лет, может с легкостью и с большой долей вероятности назвать так называемые «живые» и «мертвые» сезоны в году: периоды, когда есть разовые обращения, и когда их нет. Поэтому планировать развитие бизнеса и его доходность только на основании таких проектов – невозможно.

Юристы в большей степени должны стремиться к оказанию постоянного юридического сопровождения бизнеса и не только на основании долговременных соглашений. Также возможны ситуации, когда и отдельные физические лица будут платить ежемесячную плату за то, чтобы иметь возможность обращаться к юристу с любым вопросом в течение срока действия соглашения. На мой взгляд, основной упор следует делать на увеличение именно такого юридического сопровождения, поскольку оно позволяет планировать развитие бизнеса путем прогнозирования как своих необходимых расходов, так и возможных доходов.

И, наконец, чтобы заработать, нужно рационально использовать свое рабочее время. В сутках, к сожалению, всего 24 часа, да и работать круглосуточно мы не можем. В среднем рабочее время юриста составляет от 6 до 10 часов в сутки, и использовать его следует максимально эффективно. Например, за два часа можно составить договор, иск или правовое заключение, а можно потратить их в очереди в попытке получить какой-нибудь документ или оплатить коммунальные услуги. Совершенно очевидно, что если юрист выполняет свою непосредственную работу, он зарабатывает деньги, если же он осваивает не свойственную ему деятельность курьера, секретаря или как-то иначе растрачивает свое драгоценное время – он не зарабатывает ничего. В самом начале работы нашей компании, когда у нас не было ни бухгалтера, ни секретаря, ни курьера, мне как управляющему партнеру приходилось заниматься составлением бухгалтерской отчетности, оформлять документацию и ездить сдавать ее либо на почту, либо в саму налоговую, тратя на подобные заботы безумное количество времени. Все это было для меня огромным фактором раздражения, потому что я отчетливо понимал, что эта трата осуществляется в ущерб нашим клиентам.

 Вот здесь-то юридической компании и нужен штат профессионального технического персонала в виде секретаря, курьера и т. д. Этим специалистам можно и нужно делегировать ту часть работы, которая отвлекает юриста и мешает ему сосредоточиться на основном занятии. А расходы на зарплату технического персонала не сравнятся с теми потерями в прибыли, которых невозможно избежать, пока юрист тратит свое время не по прямому назначению.

Опубликовано в журнале Юридический бизнес, 2009