Пятница, 29, март, 4:19

Практика

  • Автор:
    Ольга Романова, генеральный директор юридической и консалтинговой группы «РАТУМ» (Курск)

Речь идет о секторе современного рынка, ориентированном на организацию эффективного взаимодействия между компаниями. Данное взаимодействие происходит в процессе производства и продажи товаров или услуг. В широком понимании можно сказать, что b2b – это услуги и товары для бизнеса, например, консалтинг, юридические услуги или аудит.

Главной целью b2b является содействие развитию бизнеса, привлечение новых партнеров, а также стабилизация и расширение существующей базы партнеров, используя каналы b2b коммуникаций.

Основными характеристиками услуги в сфере b2b являются:

  • Неосязаемость. Задача поставщика услуги заключается в «управлении восприятием», в умении «материализовать неосязаемое» .
  • Неотделимость. Клиент является непосредственным участником процесса обслуживания. На результат обслуживания влияют и клиент, и продавец.
  • Непостоянство. Качество однотипных услуг колеблется в весьма широких пределах в зависимости от того, кто их представляет, где и когда.
  • Несохраняемость.

Еще одной особенностью является то, что клиент судит о качестве предоставляемых услуг не только по их техническому совершенству, но и по функциональному качеству (например, по проявлению участия к делам клиента).

Перечисленные особенности услуг требуют определенных усилий со стороны поставщика для того, чтобы удержать клиента. Важно разрабатывать программу удержания, целями которой являются:

  • Обновление и укрепление личных отношений с ключевыми лицами компаний-заказчиков.
  • Обновление контактной информации о ключевых лицах, знакомство с новыми ключевыми сотрудниками компании-заказчика (поменявшимися в процессе сотрудничества).
  • Получение сведений о положении на рынке и перспективах развития компании-заказчика, которые будут полезны для развития сотрудничества с клиентом.
  • Оценка удовлетворенности клиента качеством услуг и сервиса.
  • Расширение продаж за счет предложения клиентам дополнительных позиций и новых аспектов сотрудничества.

Клиенты-бизнесмены, в большинстве своем – люди, чьи деловые временные ресурсы весьма ограничены. Поэтому для успешного взаимодействия с ними важно соблюдать определенные правила (см. рисунок 1).

Рисунок 1. Правила общения с клиентами-бизнесменами

Романова 1 1


Другой важный аспект взаимодействия с клиентами при оказании услуг b2b – выстраивание работы через призму управления рисками. На сегодняшнйи день повышается ценность юристов, которые могут посоветовать превентивные меры. Как отметил в своем выступлении Серхат Филь, руководитель представительства ОАО «Турецкие авиалинии» в г. Екатеринбурге: «Вы должны мне заранее подсказать, где и на чем я могу споткнуться».

Из опыта своей работы с клиентами я вижу, что 90% из них придерживаются такого же подхода. Для них важно, чтобы мы умели прогнозировать ситуации, в которых существует угроза неблагоприятных последствий, с тем, чтобы у клиентов была возможность перестраховаться и принять какие-то правовые меры для минимизации этих рисков (см. рисунок 2). Такая модель взаимоотношений также очень важна для создания доверительных отношений и обеспечения продуктивной работы с клиентом на долгие годы.

Рисунок 2. Выстраивание работы через призму риск-менеджмента

Романова 2 1

 

Что вы даете клиенту, работая с ним через призму риск-менеджмента?

Если это публичная компания, то вы помогаете ей повысить эффективность, увеличить рыночную стоимость и инвестиционную привлекательность бизнеса. Учитывая раздел о рисках при составлении любых меморандумов, юридических документов, оформлении проектов, вы, кроме прочего, еще и обеспечиваете себе определенный объем работы на будущее. Ведь клиент, зная о возможных рисках, будет, во-первых, делать все, чтобы их предупредить, а, во-вторых, будет знать, к кому обратиться при их возникновении в будущем.

Внешний юрист, который ориентирован на предупреждение рисков, очень полезен и юридической службе клиентской компании. Не все руководители юридических департаментов хорошо разбираются в таком подходе. Привлечение внешнего консультанта позволяет этому руководителю передать юридической фирме на аутсорсинг часть задач по управлению рисками. Кроме того, внешние юристы могут предложить альтернативный способ разрешения споров в качестве профессиональных посредников – медиаторов.

Беря на себя часть задач по управлению рисками, внешний юрист обеспечивает безопасность руководителя юридической службы. Таким образом формируется доверие, и довольный клиент в следующий раз сможет порекомендовать данного консультанта своим коллегам.

Опубликовано в журнале Юридический бизнес, 2008

 

Бизнес

Защита интеллектуальной собственности – это защита инвестиций

21-10-2021 Hits:877

Cовершенствование инфраструктуры рынка нематериальных активов.

Интеллектуальная собственность: генеральная уборка

29-04-2021 Hits:1369

От учета служебных произведений до токенизации творческого продукта

Автоматизация как рычаг для эффективной работы юристов, мировых судей и...

04-02-2021 Hits:4330

Два года назад, в 2018 году Денис Новак (Заместитель Министра юстиции РФ) в ходе конференции "Новые технологии и...

Продвижение

Освоение блогосферы: попытка Томаса Кейна

14-09-2019 Hits:1900 Продвижение

Блогов, посвященных маркетингу и бизнес-стратегиям юридических фирм, в Интернете можно найти бесчисленное множество. Каждый из них имеет свои сильные и...

Маркетинговые стратегии и область практики...

10-09-2018 Hits:5996 Продвижение

В своих статьях Арт Итало неоднократно упоминал о том, что полезные, а главное, продуманные знакомства обеспечивают высокую вероятность того, что...

Маркетинговые стратегии и область практики...

30-07-2018 Hits:1885 Продвижение

15. Практика по иммиграционному праву Практика в этой сфере – весьма специфическая вещь, требующая не только обширных деловых связей, но и...

События

Фирмы

Мультиофисная юридическая фирма сокращает расходы...

26-02-2020 Hits:2339

В 2011 году группа правовых компаний «Интеллект-С» открыла два новых офиса – в Москве и Новосибирске...

Звезды Поднебесной

17-02-2020 Hits:1800

Активное экономическое развитие Китая в последние десятилетия вызвало высокий спрос на квалифицированную юридическую помощь, и, вероятно...

Valorem Law Group: беженцы на...

06-10-2019 Hits:2702

Valorem Law Group – так звучит название, пожалуй, одной из наиболее уникальных фирм из числа когда-либо...

Люди

Френсис Ли Бейли: демон юриспруденции

26-08-2019 Hits:5444

Мало кто возьмется утверждать, что юрист – это та профессия, где довольно легко прославиться. Обычный человек...

В ответе за все

11-03-2019 Hits:8418

Партнер – это лицо фирмы. У него гораздо более высокий, чем у топ-менеджера, уровень ответственности за...

Пинни Эллен: изменить все, не изменяя себе

20-08-2018 Hits:2422

Пинни Эллен, выпускница Гарварда и партнер одной из престижнейших юридических фирм Атланты Alston & Bird, совершила...

Партнеры

Раздел на стадии наполнения, материалы временно отсутствуют.

Финансы

Менеджмент

Баланс

Интервью

Последнее

Поиск юриста

Выбор консультанта

Раздел на стадии наполнения, материалы временно отсутствуют.

Представление

Деньги

Юристы на миллиард: рейтинг Forbes

26-08-2019 Hits:4375

В сентябре 2010 года всемирно известный журнал Forbes представил список 400 самых богатых людей США. Даже...

Партнерство в юридических фирмах: навстречу деньгам

18-03-2019 Hits:5525

Одно время партнерство как способ ведения дела в юридической фирме считалось не только единственно возможной, но...

Сколько стоит время, или О методах определения размера гонорара юриста в США

28-12-2018 Hits:4121

Как определить стоимость юридической услуги? В эпоху ранней Римской империи юридические услуги предоставлялись на бесплатной основе...

Карьера

Юридическая профессия: блеск и… все остальное

21-02-2020 Hits:2253

Профессия юриста в США остается престижной, однако с каждым годом становится все более труднодоступной – к...

Незаменимый ассистент

15-10-2019 Hits:3525

Помощника юриста во многих западных изданиях традиционно называют «трудягой». И если кто-то может выделиться своими особыми...

Лучшее меньшинство

26-08-2019 Hits:1663

В современном мире женщина, занимающая кресло руководителя успешной юридической фирмы или пост судьи, перестала считаться в...

Последние статьи

Объявления

Подписка

Подпишитесь на свежие новости