Наряду с трудностями, связанными с выбором формы ведения юридической деятельности в России (адвокатское образование или коммерческая структура), существует еще одна, не менее значимая проблема, препятствующая успешности российского адвоката или юриста на рынке юридических услуг. Это психология и мотивация современных российских адвокатов и юристов, открывающих или ведущих свою юридическую практику. Пока еще чувствуется отсталость менталитета наших юристов, которая неминуемо ведет как минимум – к неуспешности, а как максимум – к краху. Это касается, в основном, юристов, работающих в регионах, поскольку московские юристы, благодаря тесному общению с зарубежными коллегами, такой «болезнью» не страдают или страдают в меньшей степени.

Проблема заключается в том, что наши юристы еще психологически не готовы к работе в новых условиях. Многие из нас еще не научились смотреть на то, что они делают, как на бизнес. Да, да, именно бизнес. Я убежден в том, что сегодня работа адвоката и юриста – это бизнес, т.е. способ зарабатывания денег путем получения прибыли от реализации своего продукта под названием «юридическая работа и услуги». Я, опять же, не говорю о тех, кто работает штатным юристом в организации, я говорю о специалистах, выбравших «свободное плавание». Большинство из них еще живет старыми и архаичными представлениями о своей работе, сформировавшимися еще в советское время. Они сводятся к тому, что юрист – это некий стряпчий, самостоятельно выполняющий свою работу за определенное денежное вознаграждение. Поэтому у нас еще очень много юристов, которые работают в одиночку и мало задумываются о том, что такая форма ведения деятельности не эффективна с точки зрения прибыльности. Да, да именно прибыльности. Мало кто вообще может сопоставить вместе такие понятия, как прибыльность и юридическая деятельность. А отсюда – неспособность осознания выгоды объединения усилий, особенно когда речь идет не просто о работе в одном офисе, а о совместном ведении бизнеса со всеми вытекающими отсюда последствиями. Я часто повторяю своим студентам, что практически все юристы и адвокаты, работающие сегодня, напоминают мне сапожного мастера, который сидит в своей маленькой будке и чинит старые прохудившиеся туфли, хотя уже давно необходимо строить обувные фабрики, и времени для этого нам отводится все меньше и меньше.

Причин существования такой отсталой психологии несколько.

Во-первых, не сформирована еще культура ведения юридического бизнеса. Нам трудно, потому что многие из нас родились еще в той стране, в которой предпринимательство считалось преступлением. А те, кто помоложе, выросли в период, скорее, дикого хаоса, чем цивилизованного бизнеса. Конечно, рано или поздно и мы придем к стабильной спокойной жизни в обществе, где нет потрясений, где у каждого будет свое дело или беспрепятственная возможность это дело иметь, где успешность и состоятельность не будут стеснительно скрываться, чтобы не вызвать зависть и осуждение окружающих. Все это будет, и я искренне в это верю. Но сегодня мы находимся в невыгодном положении в отличие от немецких, французских, английских или американских юристов, которые с детства привыкли к тому, что понятие «зарабатывать деньги» не вызывает никакой негативной реакции.

Во-вторых, большинство юристов сегодня пока еще думают, что они самодостаточны и могут выжить на этом рынке самостоятельно. В результате большая часть юристов, работающих в адвокатских консультациях, коллегиях, бюро, кабинетах и прочих адвокатских образованиях, трудятся сами на себя, независимо друг от друга. При этом даже если они работают под одной крышей, у каждого из них – свой круг клиентов. Изредка встречаются случаи, когда адвокат набирает одного или нескольких помощников, выполняющих техническую работу. Такой «кустарный» подход к ведению дела, прежде всего, связан с нежеланием делиться гонораром. Очень часто я наблюдал, как адвокаты организовывали нечто похожее на общую контору и строили совместные планы. Но как только дело доходило до разделения клиентуры, все тут же гасло и умирало. И здесь очевидна недальновидность подобных адвокатов, не понимающих, что при объединении усилий заработать можно куда больше, чем если работать в одиночку.

Другая причина связана с тем, что адвокатам свойственна так называемая «звездная болезнь», когда каждый из них уверен в своей неповторимости и в том, что исключительно благодаря собственной харизме он может привлечь больше клиентов, чем кто-либо другой. Отсюда появляется ощущение, что все остальные – это нахлебники, которые живут за его счет.

Немаловажен и фактор доверия, отсутствие боязни затеряться в тени другого адвоката. В юридическом сообществе очень заметно, что мы еще не научились доверять друг другу. Мы боимся, что нас, как говорится, «кинут»: обманут, уведут клиента, а значит, и деньги. Вот и получается, что каждый адвокат тащит работу сам, замыкая ее только на себе.

Если взять юридические коммерческие компании, то тут мы можем наблюдать почти такую же картину. Или у нее есть один-два собственника, так называемые хозяева дела, а все остальные сотрудники является наемными работниками, или же мы видим соучредителей, которые опять же работают каждый на себя.

Читая книгу Дейла Карнеги «Как вырабатывать уверенность в себе и влиять на людей, выступая публично», я наткнулся на очень простую, но потрясающе гениальную мысль. В своей книге автор приводит выдержку из статьи журнала Forbs: «Многие из наших нынешних гигантских предприятий управлялись раньше единолично, но большинство из них переросло такой статус. Причина: несмотря на то, что каждая большая организация и является как бы «удлиненной тенью одного человека», коммерческая деятельность и промышленность достигли таких масштабов, что в силу необходимости даже самый способный человек вынужден окружить себя толковыми партнерами, которые помогали бы ему держать в руках все бразды правления». А ведь это было написано еще в начале двадцатого века.

Для западного юридического бизнеса это стало понятно еще лет 50 назад. Для нас же это становится актуальным только сейчас. Чтобы быть сегодня успешным в юридическом бизнесе, мало быть просто квалифицированным юристом. Нам нужно осознать, что для того, чтобы бизнес был успешным, его надо, прежде всего, вести по законам бизнеса. Нам необходимо учиться управлять своим делом, анализировать рынок и планировать доходность, строить стратегию развития и постоянно работать над конкурентоспособностью своего продукта на рынке, стараясь сделать его наиболее выгодным и приемлемым для потребителя. В конце концов, надо бороться за своего клиента.

Необходимо, прежде всего, вытравить в себе психологию одиночки. Недаром говорится, что один в поле не воин. Сегодня успеха на рынке можно добиться только в команде. А завтра в конкурентной борьбе за потребителя только команда и сможет выжить. На мой взгляд, в ближайшее время на рынке не останется места юристам, работающим в одиночку, либо их ниша будет находиться в самом низу.

Поэтому уже сегодня нужно научиться доверять и разделять бизнес со своим партнером, и не только для того, чтобы завтра можно было выжить. А времени для этого остается все меньше и меньше. Причем это должно касаться не только вопросов прибыли, но и вопросов ответственности. И речь здесь идет не о простом разделении бизнеса с партнером – таким же юристом или адвокатом, речь идет о разделении бизнеса со всеми, кто работает в компании, начиная от партнеров и заканчивая рядовым клерком, занимающимся рассылкой почты. Необходимо создать атмосферу и сформировать психологию команды, которая делает общее дело. Но это уже вопрос внутренних рабочих отношений в юридической компании, о котором мы поговорим позже.

Свою мысль я хочу завершить тезисом: осознав необходимость разделения бизнеса и ответственности за него со всеми, кто работаем рядом, необходимо перестроить внутреннюю структуру юридической компании под эту концепцию. Нужно креативно и творчески подходить к вопросу внутренней организации компании, управления и иных связей, и ни в коем случае не брать чужой типовой устав или безликую мертвую структуру. Только поняв и приняв это, можно будет говорить о дальнейшем развитии.

Опубликовано в журнале Юридический бизнес, 2008