Новый год 1

Участие российских компаний в международных ассоциациях юридических фирм

28. 08. 2018
posted by: Юридический бизнес
Просмотров: 202
1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 Rating 0.00 (0 Votes)
  • Автор:
    Гузель Баязитова

Популярность ассоциаций, объединяющих юридические фирмы из разных стран мира, растет. Вступление в такую организацию дает возможность фирме удержать клиентов с международными потребностями от перехода к более крупным конкурентам.

Fotolia 217842359 XS1

К тому же появляется шанс получить новые заказы от других членов ассоциации. На сегодняшний день в мире функционирует множество подобных организаций. Членами некоторых из них являются и российские фирмы.

Роль международных сетей

Еще 20-30 назад идея вести бизнес за рубежом для большинства юридических фирм Северной Америки и Европы была слишком экзотической. Однако времена изменились – клиенты активно выходят на международный уровень, не ограничивая масштабы бизнеса границами одной страны.

Такие фирмы, как Clifford Chance и DLA Piper открывают офисы и поглощают юридические практики по всему миру. Однако многие локальные фирмы слишком ценят свою независимость и предпочитают искать альтернативные пути для глобальной экспансии.

Как следствие растет популярность международных ассоциаций юридических фирм, которые открывают независимым адвокатским конторам экономичный вариант расширения бизнеса за пределы своих стран.

На настоящий момент в мире работает около сотни различных сетей и ассоциаций, объединяющих юридические фирмы. Причем ведущие организации достигли впечатляющих масштабов. Лидирующая сеть Lex Mundi имеет в своем составе 160 фирм из 112 стран мира. Общая численность юристов, работающих в этих фирмах, достигает 20 тысяч человек.

Несмотря на свое многообразие, международные юридические ассоциации имеют несколько общих черт.

Все они являются некоммерческими объединениями независимых фирм, основной целью которых является обмен клиентами, знаниями и информацией.

Для координации деятельности организации создается административный аппарат, который объединяет специалистов, выполняющих административные, маркетинговые, финансовые и образовательные функции. Управляющий совет организации состоит из партнеров фирм–участниц и избирается на коллегиальной основе.

Особое значение придается надежности международного партнерства, поэтому организации требуют от своих членов соблюдения самых высоких стандартов ведения юридического бизнеса.

Появление самых первых ассоциаций совпало с волной слияний и поглощений на юридическом рынке. «Тенденция укрупнения юридических фирм привела к вытеснению с рынка независимых фирм, перед которыми встала острая проблема сохранения своей ниши», – отмечает Мэтью Шэр, занимающий должность Директора по маркетингу и коммуникациям международной ассоциации ALFA International.

Немаловажным стало и давление со стороны клиентов. «В определенный момент мы остро осознали, что клиенты постоянно расширяются и требуют глобальный сервис», – говорит Джереми Шульман, владелец английский фирмы Shulmans и один из основателей сети Interlegal.

Наряду с крупными корпорациями компании меньших размеров все больше осознают важность глубокого знания культурных особенностей и локальных законов для успешного ведения бизнеса за рубежом. «Именно местные юридические фирмы лучше всего подходят для этой роли, – подчеркивает Мэтью Шэр. – Поэтому роль правовых сетей будет только усиливаться».

К тому же цены на услуги независимых локальных фирм, как правило, заведомо ниже в сравнении с глобальными фирмами. У них нет необходимости поддерживать многоофисную структуру в нескольких странах, а это существенно снижает затраты.

Таким образом, гарантии высокого качества предоставляемых услуг, присутствие во всех важных регионах мира и относительно низкие цены, свойственные фирмам-участницам международных ассоциаций, создают для клиентов хорошую альтернативу при выборе правового консультанта.

Перспективы для российских фирм

На сегодняшний день около десятка российских юридических фирм являются членами той или иной организации (см. таблицу «Членство юридических фирм России и стран СНГ в международных ассоциациях»). 

Ведущая российская юридическая фирма «Пепеляев, Гольцблат и партнеры» обслуживает такие крупные компании как Shell, Газпром, «Русский алюминий», Ford, Mars, Coca-Cola и АЛРОСА. По словам Старшего советника по внешним связям фирмы Александра Домрина, в 2002 году, вскоре после основания фирмы, встал вопрос о вступлении в какую-либо международную юридическую ассоциацию. «Наш выбор был сделан в пользу одной из ведущих сетей Interlaw», – отмечает он.

В 2007 году Magisters приняла решение присоединиться сразу к трем ведущим международным ассоциациям – Lex Mundi, GlobalLaw и Taxand. «До вступления в эти ассоциации мы были вынуждены полагаться на свои личные контакты в выборе партнеров в других юрисдикциях. Такой подход не всегда давал требуемые результаты», – отмечает Управляющий партнер фирмы Олег Рябоконь.

Екатеринбургская фирма «НБ Консалтинг» стала членом сети IAG International в 2003 году. «Мы специализируемся в вопросах корпоративного права, защиты авторских прав и налогообложения. За год до вступления в ассоциацию мы начали активно сотрудничать с голландским адвокатом по проектам одного из наших клиентов. Вскоре он порекомендовал нашу фирму для приема в IAG International», – говорит Управляющий партнер фирмы Николай Бойков.

Фирма «Левант и партнеры» является членом международной сети Advoc, объединяющей 78 фирм со всего мира. «Решение о вступлении в международную ассоциацию было вызвано необходимостью оптимального обеспечения интересов наших клиентов за рубежом, – объясняет Управляющий партнер фирмы Матвей Левант. – Advoc привлекла нас своими принципами работы и тщательным подходом к приему новых членов».
Международные юридические ассоциации стараются не допускать конкуренции между своими членами, поэтому работают по принципу «одна юрисдикция – одна фирма». Под юрисдикцией, как правило, имеется в виду страна. Однако для крупных государств это понятие применимо и по отношению к ведущим экономическим центрам страны.

Сеть ALFA International имеет членов практически в каждом штате США и канадской провинции. «Россия – большая страна, однако там у нас пока нет ни одного представителя», – говорит Мэтью Шэр.

Глава сети Ричард Кетке подчеркивает, что они заинтересованы в пополнении своих рядов за счет по крайней мере одной российской фирмы. «Мы сейчас ведем переговоры с несколькими российскими фирмами, с которыми сотрудничают наши европейские члены. Кроме того, к нам напрямую обратились две российские фирмы», – добавляет г-н Кетке.

«В США наша сеть представлена 40 фирмами, тогда как в России у нас только один представитель», – подчеркивает Питер Эпплтон Джоунс, представляющий ассоциацию TagLaw и сеть аудиторских фирм TIAG.

«В Китае несколько лет назад у нас была только одна фирма, сейчас – две. В будущем мы хотели бы добавить еще 3-4 участников», – добавляет он. В стратегические цели организации входит также расширение в другие регионы России и страны СНГ.

Интерес к России проявляет и ведущая сеть Lex Mundi, украинским представителем которой является фирма Magisters. По словам Кэйтлин Поуп-Санс, директора по маркетингу и коммуникациям сети, они занимаются поиском подходящего кандидата для представления интересов ассоциации в России.

Наряду с крупными сетями интерес к России проявляют и небольшие юридические ассоциации.

«Мы предпочитаем сами искать фирмы требуемого уровня, работающие в важных для наших клиентов регионах. Россия, несомненно, является одной из таких стран», – отмечает представитель ассоциации Interlegal Джереми Шульман.

Европейская сеть EuroJuris пока не имеет корреспондентов в России, однако страна представляет несомненный интерес для организации. «Наши юристы уже имеют опыт сотрудничества с несколькими российскими фирмами и планируют в дальнейшем передавать часть заказов в вашу страну», – подчеркивает менеджер по маркетингу сети Кристоф Марфутин.

При всем интересе к российскому рынку международные ассоциации испытывают трудности с поиском фирм требуемого уровня.

«Основная проблема, с которой мы сталкиваемся при поиске фирмы в России и странах СНГ, – сложно найти надежную фирму, уровень качества услуг которой сопоставим с американскими или европейскими фирмами», – отмечает Питер Эпплтон Джоунс из TAGLaw.

Это мнение разделяет и Председатель сети Lawyers Associated Worldwide Кристофер МакКракэн: «К нам периодически обращаются российские юридические фирмы. Однако подходящую компанию нам пока найти не удалось».

«Мы ищем фирмы самого высокого уровня, с безупречной репутацией и глубоким знанием местных законов и традиций, – отмечает он. – Кроме того, для нас важна специализация на работе с клиентами среднего размера, которые время от времени нуждаются в услугах юристов из других стран».

Удержание клиентов

Среди юридических фирм распространено неверное представление о выгодах членства в международной организации. Многие из них считают, что достаточно только вступить в организацию, разместить в ее директории подробную информацию о компании, как на них сразу же обрушится поток новых клиентов.

На самом деле основная выгода подобного членства – это удержание уже существующих клиентов, масштабы бизнеса которых выходят за пределы страны.

По словам Томаса Козловски, представляющего сеть AVRIO Advocati, основное преимущество для фирм, входящих в ассоциацию – это уверенность в том, что клиент получит необходимый уровень сервиса независимо от того, где он ведет свой бизнес. «Это повышает доверие и лояльность к нам со стороны наших клиентов», – отмечает г-н Козловски.

«Поэтому вступать в международную ассоциацию следует тогда, когда у фирмы уже есть клиенты, которые либо ведут бизнес за рубежом, либо планирует это сделать в ближайшем будущем», – рекомендует Мэтью Шэр из ALFA International.

«Рассматривать членство в сети также имеет смысл, если фирма имеет ясную стратегию привлечения подобных клиентов в будущем и стремится подготовить необходимую для этого партнерскую сеть», – добавляет он.

По словам Николая Бойкова, основным преимуществом членства в IAG International является возможность помочь клиенту найти надежного партнера за рубежом.

«Мы знаем, что на другом конце телефонного провода или у экрана монитора находится человек, с которым мы лично знакомы и чей профессиональный уровень полностью соответствует задачам, поставленным клиентами перед нами, – говорит Управляющий партнер фирмы «НБ-Консалтинг». – К тому же при наличии надежных партнеров мы не боимся, что клиент вернется обратно глубоко разочарованным качеством работы иностранной фирмы».

При этом важно помнить, что участие в международных ассоциациях является долгосрочной инвестицией, которая не принесет немедленного эффекта. Так, по мнению Матвея Леванта, серьезную экономическую отдачу от участия в ассоциации можно ожидать через 3-4 года после вступления, при условии серьезных инвестиций времени и денег.

Помимо прочего принадлежность к международной сети дает фирме еще одно серьезное преимущество. «Когда вы участвуете в тендере на право получения крупного клиентского заказа, в вашем арсенале появляется дополнительный козырь – возможность работать в различных регионах мира», – подчеркивает Питер Эпплтон Джоунс из TAGLaw.

«Членство в сети MSI дает возможность нашим фирмам предоставлять клиентам комплексный сервис, сопоставимый с масштабами крупных фирм», – отмечает Менеджер по маркетингу сети MSI Гайлз Брэйк. В подтверждение своих слов он приводит пример английской адвокатской конторы Lester Aldridge, выигравшей тендер у крупной фирмы из лондонского Сити.

Одним из клиентов английской фирмы долгое время являлась ведущая британская авиакосмическая группа. Lester Aldridge обслуживала интересы компании на территории Великобритании. Международные же интересы авиакосмической группы традиционно представляли крупные фирмы, имеющие иностранные филиалы. Когда клиенту понадобилось подписать контракт с индийским правительством, Lester Aldridge проявила инициативу, и при поддержке индийской фирмы Rajinder Narain & Co группе удалось в короткие сроки закрыть важную сделку. Аналогичную поддержку Lester Aldridge получила и в Алжире.

Обмен заказами

При условии активного участия в делах ассоциации фирмы могут рассчитывать и на получение заказов от других членов организации.

По словам Николая Бойкова, в ассоциации IAG International принято рекомендовать коллег из других стран и городов тем клиентам, сфера интересов которых совпадает с местом расположения фирм-участниц сети. «Справедливо это и по отношению к России, поэтому мы регулярно получаем новые заказы от наших коллег из других стран», – отмечает он.

«НБ-Консалтинг» представляла интересы инвестора при постройке отеля в Екатеринбурге, после окончания строительства переданного в управление крупному международному оператору. «Договорные отношения между ними подчинены английскому праву, – разъясняет г-н Бойков. – При профессиональной поддержке наших английских коллег мы успешно справились с задачей правовой поддержки этой части проекта».

Также в фирму по рекомендации партнеров из IAG International регулярно обращаются иностранные компании для открытия представительств или регистрации дочерних компаний в России. «Мы также консультируем их по вопросам российского налогообложения. Некоторым из этих компаний мы до сих пор оказываем бухгалтерские услуги», – добавляет он.

В настоящее время фирма Magisters работает по нескольким проектам, которые были переданы компании от других членов ассоциаций. «Мы обслуживаем американскую «дочку» крупного российского металлургического холдинга по вопросам конкурентного права, а также ведущую международную гостиничную сеть – по вопросам приобретения объектов недвижимости», – отмечает г-н Рябоконь.

Фирма LegaLife, которая является российским членом международной ассоциации LAWorld, регулярно помогает партнерам по сети из Америки, Нидерландов, Финляндии, Дании, Италии, Турции и других стран обслуживать правовые интересы их клиентов на территории России. «Мы выполняем проекты по приобретению российских компаний, правовому аудиту, а также регистрации российских представительств и дочерних фирм иностранных компаний, консультируем по различным вопросам права», — говорит Старший партнер фирмы Массимилиано Баллотта.

В целом объем проектов, переданных в Россию членами международных ассоциаций, пока невелик, однако по мере выхода все большего количества зарубежных компаний на российский рынок, а также расширения российских компаний на международные рынки, количество подобных проектов будет увеличиваться.

Хотя ассоциации и понимают всю важность того, чтобы фирмы рекомендовали друг другу клиентов, они не требуют эксклюзивности.

«Мы поощряем и отслеживаем уровень заказов, передаваемых каждой фирмой другим участникам сети, но у нас нет обязательного требования», — отмечает Йохан Бринк, председатель сети Interlaw.

«Существует множество причин того, почему, например, наша фирма в Германии не будет передавать клиента адвокатской конторе в Лондоне, – комментирует этот процесс глава сети ALFA International Ричард Кетке. – Например, клиент желает работать с определенной английской фирмой, а наш представитель в Германии имеет партнерские отношения с другой лондонской фирмой».

Отсутствие эксклюзивности при передаче клиентов весьма важно для фирм, которым нужна независимость в выборе партнеров.

«Мы давно и успешно сотрудничаем с ведущими международными юридическими фирмами, как при обслуживании своих клиентов, так и их клиентов, – отмечает Олег Рябоконь. – Поэтому сохранение независимости в глазах клиентов, а также крупных международных фирм было для нас важнейшим фактором при выборе международных сетей».

Тем не менее обмен клиентами является зачастую негласным условием участия в организации. «Мы поощряем передачу заказов между участницами сети и в определенной степени отслеживаем их, – говорит г-н Кетке. – Если анализ обмена заказами показывает, что какая-то фирма не рекомендует клиентам своих партнеров по сети, то мы можем принять решение и заменить ее другой компанией, работающей в той же юрисдикции. Хотя справедливости ради надо отметить, что это очень редкий случай».

Вместе с тем, по мнению всех опрошенных нами специалистов, наиболее эффективный способ усилить обмен заказами – создать хорошую систему коммуникаций между участниками ассоциации. В сочетании с тщательной процедурой отбора новых членов и высокими стандартами качества обслуживания клиентов, требуемых от участниц сетей, она создает необходимую базу для успешного сотрудничества между фирмами.

Как говорит Питер Эпплтон Джоунс: «Если фирмы знают и доверяют друг другу, то они обязательно будут рекомендовать клиентам партнеров по сети».

Обмен знаниями

Важнейшая роль международных ассоциаций заключается в создании возможностей для регулярного общения и обмена знаниями между ее участниками. Ассоциации используют следующие методы коммуникации:

  • международные и региональные встречи фирм-участниц;
  • предоставление возможностей для общения на интернет-площадках ассоциаций;
  • создание комитетов по различным областям права;
  • обмен специалистами;
  • обучающие семинары и др.

По словам Николая Бойкова, участники сети IAG International два раза в год встречаются на проводимых организацией ассамблеях. «Помимо официальной части происходит профессиональное неформальное общение представителей фирм, налаживаются деловые связи», – объясняет г-н Бойков.

«Кроме того, ассоциация поддерживает инициативу молодых специалистов фирм-участниц по расширению связей с коллегами по всему миру и финансирует программы по обмену молодыми специалистами», – добавляет он.

Помимо ежегодной генеральной конференции сеть Lawyers Associated Worldwide организует также три региональные встречи – в Европе, Азии и Америке. Собрания ориентированы на обсуждение путей повышения объема заказов между фирмами, обмен опытом оказания услуг и методами управления юридической практикой.

Помимо традиционных встреч, ассоциации используют также и возможности современных технологий для налаживания эффективных коммуникаций.

Часть веб-сайта ALFA International отведена под коммуникационные потребности ее членов. Так, поддерживается работа интерактивного форума, на котором фирмы могут задавать друг другу вопросы, обмениваться опытом ведения проектов, публиковать статьи, делиться управленческими и маркетинговыми ноу-хау и т.д.

«Кроме того, этот раздел сайта содержит базу данных с подробной контактной информацией о каждой фирме, а также описанием опыта работы отдельных специалистов, – отмечает Мэтью Шэр. – В случае необходимости это серьезно облегчает поиск нужной фирмы или специалиста».

Важную роль в обмене юридическим опытом играют комитеты, созданные в рамках отдельных областей права. Например, в Lex Mundi действует 26 юридических практик – начиная от иммиграционного и спортивного права и заканчивая практиками в области арбитража, налогового и интеллектуального права, а также международных сделок.

Кристофер МакКракэн характеризует подобные комитеты как естественное продолжение работы правовых направлений в отдельных фирмах. «Это отличный способ обмена опытом, последними разработками и тенденциями в каждой отрасли права, – отмечает он. – Представители комитетов взаимодействуют в течение года и проводят свои собственные заседания в рамках ежегодных встреч».

И, наконец, одним из важнейших преимуществ, которые дает участие в международных ассоциациях, является доступ к образовательным ресурсам.
«Присоединение к сетям Lex Mundi, Global Law и Taxand открыло нам доступ к огромной базе знаний, а также к большому числу практических обучающих программ, проводимых в рамках ассоциаций», – говорит Олег Рябоконь.

Обучающие семинары на самые разнообразные темы являются важной частью регулярных встреч между членами каждой ассоциации. Причем практическое обучение могут проводить как приглашенные эксперты, так и ведущие специалисты из фирм-участниц.

Наряду с организацией традиционных семинаров, ассоциации используют также и современные образовательные технологии. Сеть Interlaw проводит ежемесячные семинары на базе веб-технологий. TAGLaw создала для этих целей целую академию, которая предлагает участникам сети десятки обучающих курсов на темы: управление юридическими фирмами, стратегии, привлечение клиентов и т.д.

Глобализация клиентов будет продолжаться и дальше, что потребует соответствующего движения и от обслуживающих их юридических фирм. Поэтому можно ожидать дальнейшего расширения существующих сетей, а также появления новых ассоциаций. Роль России и отечественного бизнеса в глобальной экономике усиливается с каждым годом. Поэтому российским фирмам, уровень сервиса которых сопоставим с мировыми стандартами, следует рассматривать вступление в международные ассоциации как одну из перспективных стратегий роста.

МА 1200

 Опубликовано в журнале Юридический бизнес, 2008

 

Добавить комментарий


Защитный код
Обновить

Яндекс.Метрика